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公司类论文范文资料,与促销资源:让经销商舍得出钱相关论文答辩
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做促销没费用?只会伸手向上级要费用的业务员,不是一个好业务员.费用在市场里,在经销商那里,就看你会不会以小博大,抛砖引玉.
向上司争取资源,业务员不能抱太大希望,因为“给与不给”的决定权在上司；放资源给经销商,情况就大不一样了,决定权在你,全看你如何与经销商“斗智斗勇”.
案例1：借力使力
在业务员小李的“一亩三分地”,公司的X方便面本是第一品牌,可近年来在竞品的“狂轰滥炸”下价格一路下滑,简直快到了“赔钱赚吆喝”的地步.去年春节前,竞品Y方便面在这个成熟市场掀起了大规模的攻击战,X处于防御地位,价格直逼底线,无法投入过多的促销费用.为保住市场稳定,小李找到了当地的经销商乔老板：
小李：“乔哥,你看临近春节,Y方便面一次性购50件就送一大桶色拉油,力度很大,咱们应该怎么办?”（做促销是必然选择,但最好让客户说出来.)
乔老板：“我这几天也在琢磨这件事呢.往年这个时候我可能进货50万元了,可现在Y冲击得很厉害,我才销了30多万元.要不,咱们也做做促销吧?”（经销商提出来做促销,跟厂家提出来是完全不一样的.）
小李：“做促销?怎么做?咱们市场没有操作空间,公司能做的是帮你推新品和做市场策划,但促销费用可要你自己掏.这一年来你赚了那么多钱,也该‘出出血’了,呵呵.”（先诉苦衷,产品没有支持空间；后调侃指路,从利润中拿出一部分做促销.）
乔老板：“产品没有利润空间我也知道,但到了这个节骨眼上,总不能坐以待毙吧,公司也得看长远一点嘛,咱们来核计核计.”（客户反客为主了.）
小李：“怎么核计?再核
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乔老板：“但不论怎么说,市场是我们共有的,促销费用总不能让我一个人都掏了吧?要不这样,公司少出点,我多出点,一起把Y打下去?”（经销商开始上道.）
小李：“公司出促销费用?恐怕跟公司领导不好说.这样吧,说说你的促销计划,根据你投入的力度我再向公司申请,看能不能争取一点儿促销费用,但别抱太大的希望啊.”（以退为进.）
乔老板：“我从利润中每件拿出5毛,公司出3毛,加在一起共每件8毛做促销,力度比Y大.另外我再派两部车,增加两个铺货业务等”（走上正题,套取资源.）
小李：“按照目前的产品结构,每件3毛的促销力度公司不可能批.这样吧,这个月你完成公司新推出的高档拉面3000件以上,我借这个机会也好给公司打报告,每件产品给你出3毛促销费用.新产品嘛,你卖、分销商卖,大伙都挣钱,你看行不行?”（借机压货,从新品中套取费用.）
乔老板：“推广新产品,每件给3毛,嗯,差不多,就这样吧.”（达成一致.）
小结：
1．与经销商谈促销资源,业务员不要过于“积极”和急躁,尤其是成熟市场.
2．市场是双方的市场,更是经销商的市场,很多经销商就是以所代理产品为生存与发展平台的.所以,适当地故作姿态是必要的,矜持多一分,促销费用就可能多得一分.
3．谈判时保持“轻松”与一点“调侃”的氛围,避免谈判陷入僵局而不好收场.
案例2：施压促变
业务小王新接手的客户赵总是个“老奸巨滑”的地道生意人,厂家在KA卖场投入了巨额通道费,但赵总还是一毛不拔,加之前几任业务员有畏难心理,或缺乏谈判技巧,终端一直没有良性启动.眼看中秋节就要到来,KA卖场及餐饮终端急需促销人员来拉动,赵总却一如既往不温不火,怎么办?
小王：“赵总你好,我是新调来的区域经理,初次见面,幸会幸会啊!”
赵总：“哦,是吗?你们厂家怎么经常换人啊?从我卖这个产品都换了好几任了,看来市场不好做啊?”（不满中包含揶揄.）
小王：“你说得不错.市场做不好,你们最多不挣钱,可企业就要炒我们的鱿鱼啊,你这里都快成了区域经理‘牺牲’的‘前线’了,呵呵.现在生意怎么样?（一语双关,为下面做铺垫.）
赵总：“生意不怎么样,你看市场不死不活的,这年头生意不好做啊,你们厂家支持力度又不大,酒店和卖场一直拉不起来,我都快愁死了.”（开始抱怨.）
小王：“我正是为此事而来.快到中秋旺季了,公司对酒店终端和卖场促销很重视啊.你打算怎么办?”（顺着杆子爬,主动发问.）
赵总：“我能怎么办啊?等着你们厂家拿主意呢!你们给50个人的促销人员费用支持,我在这里招人上岗不就行了吗?一个月也就几万块钱,对于你们厂家来说九牛一毛,是不是?”（根据市场现状,提出要求.）
小王：“你说得有道理,但你也知道,公司已经在这个市场投入了十几万元的终端进场费,但这些渠道一直没有起色,就是因为终端缺乏理货与促销,公司准备再投入不低于50人的促销员队伍,公司统一招募培训上岗.”（抛出计划,诱其深入.）
赵总：“是吗?太好了,公司领导英明啊!”（吊起经销商胃口,开始上钩.）
小王：“不过,公司不可能再出这些促销人员费用了,产品利润空间也不允许,而你呢,又不肯拿出一部分价差来做促销.正好食品城有一家做C牌白酒的经销商找到公司,承诺公司只要把白酒渠道哪怕只是卖场、餐饮终端交给他,他都愿意拿出至少50个人的终端促销人员费用投入,在中秋节做大市场.这个经销商实力雄厚,网络健全,实在不错等我这次来的主要目的,就是想告诉你这些,不过凭你与公司多年的交情,还可以操作流通渠道嘛.”小王一边说,一边故意拿出食品城经销商的名片让赵总看了看.（开始施加压力.）
赵总：“哦,是吗?公司这样做不太好吧,我经销咱们这个品牌的酒都3年多了,卖得也不错嘛.不就是餐饮终端、KA卖场没有促销员,缺乏终端拉动嘛,这事咱们可以再好好议议,商量商量嘛.”（中计,反省.）
小王：“是啊,你已经做了3年多了,跟我们一直配合不错,感情也很深,可公司这样做实在是迫不得已啊,我也没有办法.”（摆出无奈状.）
赵总：“这样吧,我们共同出钱招聘促销员,六四开怎么样,我出大头,公司出小头,但你们厂家要负责培训上岗,包括他们的日常管理,在这方面公司是强项.”（开始妥协让步.）
小王：“那不行的,公司最多出3,你出7,即使这样公司都不一定能同意,不过我可以试试.你考虑考虑.”（退一步海阔天空）
赵总：“哦,七三开等嗯,这次就按你说的办,来,我们商量一下操作细节吧.”（终于吐口,施压成功.）
小结：
1．市场强势品牌或在中小品牌的强势市场,才可用此法.
2．抓住对方“软肋”,迂回“打击”,让其猛醒.赵总的短板在于经销了3年多的产品利润丰厚,舍不得放弃这个品牌,只要稍微动其“奶酪”,就能使其就范.
3．“载体”一定要是该经销商的竞争对手,击其七寸,让其领会“身在福中要知福”.
4．注意把握分寸与尺度,善于将计就计与察言观色,并且见好就收,避免矛盾升级,造成僵局不可挽回.
案例3：样板示范
业务小张在某县开发的新经销商孔老板,在进了第一车货后,便开始跟他谈判促销事宜.
孔老板：“虽然公司已在每箱里投放了一条纯棉毛巾作为促销品,拉动终端消费,但为了更好启动新市场,你们公司应该加大对二批商的促销力度.”（一开始就争取促销,是经销商的惯用手法.）
小张：“公司的确没有渠道促销,但公司操作模式你也知道,就是执行一步到位价即底价,剩下的操作空间你们自己掌握,这样更灵活一点.你看邻县的吴老板,经销咱们的产品5年多了,赚了100多万元,就是通过这样的模式发家的.”（先说明公司的操作模式,再重点推出证明案例.）
孔老板：是吗?怎么操作的,能告诉我吗?（引其兴趣.）
小张：“操作
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