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关于美元类电大毕业论文,与新知2016年第5期相关论文范文集
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巧用定价策略,让消费者“慷慨"解囊
柏唯良
如何抬高价格,却又不让顾客感觉到价格上涨.高高兴兴地购买呢
“三”层定价的营销哲学
我们在选购商品į
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实际上,三种选择的独特之处在于：如果出售两种规格的卡布奇诺,小的2.69美元,大的3.29美元,也许有一半人买小的,另一半人买大的.如果再加一个超大的,价格为4.29美元,也许没有人会买超大号的,但是现在只有20％的人买小号的了,80％的人会买大号的.所以,推出第三种选择的目的是让更多的客户去选择第二种,同时还可以借助低价在店外挂出“幌子”：卡布奇诺,最低只需2.69美元.
这一研究成果其实是来自汉堡的创始人戴夫托马斯(Dave Thomas),他首次提出温蒂(Wendy's)三层汉堡创意时,有些经理表示反对,说没有人有这么大的嘴巴来吃这三层汉堡的.托马斯表示同意,这三层汉堡并不受人欢迎,但是一经推出,两层汉堡的销量大增,这就是“三”层定价的营销哲学.百分比和绝对数字是两码事
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有一个实验,让精神病学家决定要不要释放某一精神病患者.当精神病学家被告知“100个相似的病人中有20个”会在被释放后6个月内发生暴力行为时,59％的精神病学家会选择释放这个病人；而当被告知“相似的病人有20％”会发生暴力时,79％的精神病学家会选择释放这个病人.原本很专业的判断却在很大程度上受到不同数字表达方式的影响.人们的心理定式是：百分比不是人本身,只有人是人.这就是为什么100个人中的20个人听起来比20％的人要多的原因.
所以,如果你希望人们把一个数字想得大一点,你就讲绝对数字,而不是百分比；如果希望人们把一个数字想得小一点,你就讲百分比.汽车公司搞促销,优惠条件是如果你在月底前买车,可以享受“2000美元的现金折扣”.2000美元听起来比8％的折扣(假设汽车售价为25000美元)要大得多.相反,华尔街金融怪才――基金经理们每年只收取1.9％的“费用”,这听起来似乎不算很多钱.但结果是,一个有50万美元的301K计划的投资者每年要付给基金经理1万美元的费用.不得不赞叹,金融行业的定价工作实在是做得太天衣无缝了.
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从高到低,巧妙做推广
心理学家罗伯特西奥迪尼(Robert Cialdini)做过一个实验：对于来买台球桌的客户,有的先给他们看3000美元的台球桌,有的先给他们看价格低一点的台球桌.结果,前者最后买的台球桌平均价格为1000多美元,而后者最后买的台球桌平均价格为550美元.在心理学上,这种效应被称为“锚定”.3000美元的台球桌也许大大超过客户的预算,但是它会使得客户购物时愿意增加开支.古董家具店打折的货品标的原价总是高得离奇.客户进来一看,嗤之以鼻,自以为聪明,觉得傻瓜才会花这么多钱去买这个东西,然后花2倍于预算的钱买了一堆东西,还挺乐.
胡乱地说一大堆毫不相干的大数字也有帮助.如果你要卖价值50万美元的房子,你就要多说几遍“100万”.比如.你可以说,“我们市区大概有100万人口”或者“这样大小的房子在大多数其他城市的售价都会超过100万美元”等.
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