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业务员有关硕士毕业论文范文,与诊断一线管理相关学士学位论文
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.因此,一线管理者迫切需要“工作指引”.优秀的一线管理者通常遵循下列工作指引：
首先,一线管理者心中要有“两个目标”,一个是“销量目标”,另一个是“工作目标”,而且“工作目标”比“销量目标”更重要.
没有完成“销量目标”,月度考核过不了关,“帽子”(职务)和“栗子”(收入)要受影响；没有完成“工作目标”,不得不每月“冲销量”,职务升迁要受影响.
“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作,包括新市场开发、新产品推广,市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等.“工作目标”虽然很重要,但现实中却经常被更紧迫的“销量目标”冲淡了,甚至被忘却.
在市场基础工作没有改善的情况下,为了完成“销量目标”,业务员不得不频繁使用促销、降价等手段.因此,一线管理者应该着眼于通过“工作目标”的完成,进而完成；“销量目标”.
其次,根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作.
比如,安排给业务员的任务应该是“帮助经销商开发10个二级商”、“帮助经销商开发30个终端商”、“协助经销商推广新产品”等.至于如何通过促销、降价、广告等政策手段达成销量目标,这不是业务员应该考虑的,应该由一线管理者掌握.千万不能让业务员在政策上动脑筋,只能让他们在工作上想办法.
再次,扮演“督察”角色,监督业务员落实“工作目标”.
没有督察的“工作目标”和规章制度形同虚设.因此,为了保证“工作目标”不折不扣地落实,一线管理者要扮演“督察”角色.
西方文化是“罪文化”,东方文化是“耻文化”.西方人做出有违规则的事,觉得“有罪”,能够通过内省而目我约束；东方人做出有违规则的事,如果没被人发现则心安理得,被人发现则觉得“丢人”.因此,充当“督察”是一线管理者的一项基本工作,要让那些没有按照要求工作的业务员觉得“丢人”.
本文来源:http://www.sxsky.net/guanli/fxgl/390407.html
千万不要以为激励和信任就崇高.其实,大多数业务员只是普通人,早晨想多睡一会儿懒觉,午饭想喝两杯酒,晚上想上网聊聊天,遇到好朋友没准儿还要“搓”几局麻将或玩玩“斗地主”,时间就这么荒废了.很多违规的事并非出于恶意,并不是品质问题.通过严格的监督让业务人员“被迫勤奋,被迫成功”,即使不是件崇高的事,也是件功德无量的善事.
因此,一线管理者一定要“管到每个人每天的每一件事”,不给业务员犯错误的机会,让业务员被迫成功.
最后,通过传、帮、带使部下有能力完成“工作目标”.
一线管理者经常疲于奔命,是因为部下能力太差；部下的能力之所以差,是因为一线管理者没有教练能力.一线管理者与部下的关系,就像球队的教练与运动员的关系,球输了首先要换教练而不是换队员.
优秀的业务员,要放手让其工作；无法培养的业务员,要尽快淘汰；有培养前途的业务员,要通过传、帮、带尽快培育出来.不要指望业务员们个个身手了得,否则,也轮不到你当一线管理者.
上述“工作指引”其实很简单,就是瞄准能够持续产生销量的“工作目标”,然后通过严格的管理保证“工作目标”落实.
销量,其实是完成“工作目标”后自然而然的结果.管理,实际上是为保证“工作目标”落实而采取的行动.一线管理的种种问题,并不仅仅是因为一线管理者自身的原因,在下一期的《诊断总部管理》中,我们来看看企业营销总部有哪些问题.
(编辑：孙曙光ssg@cmmo．．)
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