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一度声称“要改变中国教育”的YY终于开始发力在线教育了,已经有不少老师收入过百万,“邢帅网络学院”2012年收入就已经过6000万了.创始人是丝、用户是丝、老师也是丝,有个20岁出头的签约老师,年薪已经过百万.
邢帅怎么也忘不掉第一天在YY讲课的情形.尽管只有10个学员,但腼腆的他依然紧张不已,操着浓重的山东口音,讲起课来还结结巴巴.“别人听不懂,10个学员有9个骂娘,把祖宗八辈都骂一遍.”网上学员的情感表达方式就是如此直接,稍不客气的学员会直接在公屏上喊“滚”.
邢帅靠在群教Photoshop软件起家,之后转战YY教育7621频道,已开设平面设计、网页制作、影视后期、三维建筑、三维动画、电子商务等32门技能类课程,打破在线教育不赚钱的怪圈.
与YY上其他培训机构不同之处是：邢帅第一天就收费.尽管只有10元钱,但在“互联网免费”时代,一旦收费就会被当成骗子对待.于是,邢帅每天琢磨怎样提升讲课能力,让学员更加信任自己.不断思考如何在讲课过程中提升学员留存率、引导用户付费.邢帅每天早上8点起床开始讲课,只有一个学员也得坚持.一般讲到晚上12点,下课后备课到凌晨四五点钟,休息3个小时继续上课.生活相当拮据,半年时间每天啃2块大饼,买包泡面都算奢侈.一年下来做了3万多元培训费,刨去运营和人力成本,基本不赚钱.
最初在YY做培训的不止邢帅,多数属于小打小闹.很多机构为
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用户是丝,老师也是丝
邢帅,憨厚、朴实,自称丝.2003年,奔往云南就读于某二流大学计算机专业,成为舍友们心中最为节俭的同学.在校期间沉迷于图形图像制作、广告创意类软件.因报名学软件导致没钱交学费,大二时被迫辍学.于是靠看家技能做起平面设计师,并成立啊憨工作室,承接零散的设计活儿,“不愿意读书的另一原因是不太喜欢学校的教育氛围”.
一间房一台电脑,邢帅选择传统教育公司不愿涉及的冷门――软件培训.“大学教育所学知识往往与现实就业技术需求脱节半年到一年时间,当时看到电脑技术的网络培训市场一片空白,教学不受时间、地域限制,培训费用还比传统教育便宜,想着未来应该有市场.”
“20岁的小孩做Photoshop培训,根本没人瞧得上眼.”邢帅当时所谓的“网络培训”,也只是非常粗浅地在群教网友学Photoshop软件.当时群最多只能容纳200人语音同时在线,音质不稳定容易卡,经常需要打字沟通,根本没办法扩大学员规模,辛苦抓来的学员流失非常严重.邢帅生意很快遭遇瓶颈.一直撑到2008年,才有了第一批真正意义上的付费学员,大约100人.
学员推荐YY语音给邢帅.这是一款容纳1万人同时在线的语音工具,能同时给上千个、上万个人解答问题.但绝大多数都是游戏玩家和娱乐玩家,做教育有点另类.2009年,邢帅带着学员来YY语音教学,正式成立邢帅网络学院.当时团队只有14个人,除去邢帅和合伙人是全职外,其他人均为兼职.
因为很多学员压根没听说过YY,更不会使用,因此从到YY平台转化过程中,客户流失率高达20%.
对此,邢帅开始模仿相对成熟的YY音乐和YY游戏,每天派美女主播轮流值班接待,从最基本的修改马甲格式开始讲起,引导用户熟悉YY产品.直到现在,邢帅依然采用跟YY相结合的运营模式.每个群是一个班级,最高管理者为班主任,承担销售职责,负责将群里的潜在客户转化到YY平台付费学习.起步阶段时只有几十个群,一年能带来几万名潜在客户.“现在班主任们已经建立了3000多个群.”群成为邢帅不可或缺的营销工具.
邢帅经常挂小号,到YY频道其他培训机构潜伏.哪怕去只有十几个人、不成规模的小公会也能有所借鉴.他发现一些公会为彰显师资权威,喜欢给老师挂“专家”或“教授”头衔.邢帅承认,这些专家或大学教授确实讲课内容质量高,但存在一种怪相：专家、教授一张嘴学员就跑掉.长此以往,可能原本200人公会逐渐变成100人甚至更少,学员流失率居高不下.“80后、90后网民们思维活跃,其实非常抵触‘专家’、‘教授’这些字眼,大学教授们真hold不住场面.”邢帅发现教授们喜欢用传统教育的思想套在线教育.
现场教学时的幽默可以带有肢体性语言,而进入互联网,尤其在没有视频的情况下,幽默成分必然大打折扣.光有幽默还不够,老师应该能跟80后、90后这代人的节奏感、幽默方式、互动方式保持一致.而事实上,丝、伤不起、hold住、我勒个去等网络流行词汇,往往距离中规中矩的主流老师很远.
邢帅要的是有周立波口才、懂技能、会互动,又不清高的老师.“清高的老师没人愿意买账,网民们只会为你的幽默买单.”之所以很多教育机构做不起来,是因为对待教育过于严肃.其实,互联网教育应该寓教于乐,没人愿意接受枯燥的知识.“讲课过程要让网民产生充分信任,让他们感觉我们是同一阶层.娱乐能靠美女主播产生冲动消费,但教育消费者相当理性,必须得到实惠才愿意掏钱.”
“有能力做网络教育的老师非常少,好老师都是被骂出来的,被上千万名学生骂过才能变成好的互联网讲师.”在谩骂中始终保持从容淡定,邢帅就是在这种恶劣的互联网环境中成长起来的.老师教得差,学员会立马投诉.在邢帅网络学院,投诉过多的讲师直接下岗.老师们有强烈紧迫感,每天备课,讲一小时备课三小时.跟一些大学老师几年备一次课的方式完全不同.“软件版本会更新,我们的课程也得跟行业接轨.”
讲师多是内部招聘而来.所有高管都是从学员到班主任,再一步步成长为科目负责人.课酬采取底薪加佣金制,平均月薪1万元.明星讲师薪资不菲,月收入能有10万元.某天,一名讲师对院长说：“我准备买车买房了.”邢帅才意识到这位20出头的小伙子已经步入年薪百万行列.月收入10万元的讲师起码有10多万名粉丝.如果讲师带着学员另起炉灶办学怎么办?“我从来不担心明星老师被挖走.”之前,YY曾经做过尝试,交给粉丝众多明星老师们很多权限,鼓励这些老师独立创业.但最终的结果是：粉丝逐渐消失.
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“讲师们没有营销能力,招生渠道掌握在学校手上.”邢帅网络学员通过强大的推广渠道和400多人的销售团队、校园代理、微博营销等方式,保证有源源不断的生源输送到学院.这导致老师对平台依赖性特别强.“其实我们的讲师没有过高期望,甚至给口饭吃就能满足.”在这个平台上,基本上讲一两年便能成为优秀讲师,经验非常重要.
在讲课内容上,先把老师的心理调整过来,传达正能量.因为讲大道理不会留有任何印象,他们给每个老师添加带有正能量的学习段子.在讲课、沟通、聊天过程中将正能量传递出去.他们会告诉学员：在大公司工作薪水高,不过基本上没有晋升机会,但进入小公司却有很多机会.通过长期观察,用工单位给邢帅的反馈是：学员基本不会跳槽.
你看不懂的丝付费模式
传统的教育企业把互联网教育理解为视频点播式,依靠点播系统赚钱.邢帅的调查结论是：买完视频课程的人很容易放弃学习,且不容易产生重复购买.“这意味着一个人的放弃直接感染身边朋友放弃,这个很恐怖.”曾经一组数字显示：某机构线上卖掉2亿元视频.邢帅认为这种单纯卖视频的方式相当于把未来的市场做死.
在邢帅看来,在线教育的优势强调实时直播、实时互动.在邢帅网络学院,讲师会根据不同需求讲解不同案例.每天早10点到晚10点,值班讲师通过视频、、或其它通讯设备解答学员疑问,晚上在线人数最高时能超过2000人.这些方式都强化互动教学,以增加学员黏度.R
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