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20;互联网教育应该做好服务,视频点播失去互动性,再优秀老师的视频课件让学生看上5集到10集都会睡觉.”
招生难,也困扰着很多做在线教育的企业.
有朋友建议应该将盈利的20%打电视广告.“那会出现一帮老头老太太来学PS软件,我得疯了.”邢帅开玩笑说.他的言外之意是应该做精准营销.
“我们的用户隐藏在软件教程下载的地方.”在优酷中搜索关 键 词“PS教程”,会惊人地发现：播放次数排前10名的视频均来自名为“蓝水河y”的用户上传,且多数视频点播率多在400万～600万次.“蓝水河y”其实只是邢帅网络学院的一名普通班主任.在邢帅网络学院,类似“蓝水河y”每天到处推销视频的班主任达400多名.邢帅网络学院的销售团队已渗透到有潜在学员的各个角落.
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当用户点击排行榜上一个视频,名称为“Photoshop下载、PS教程、PS调色、PS抠图、PS教学、PS实例、PS可以从事哪些工作”的免费视频教程开始播放,教程中始终显示邢帅网络学院某群号.网友们加入群,便能来到邢帅网络学院的一个班级,成为邢帅的潜在客户.
为了更好地发展客户,邢帅将部分熟悉业务的内部学员转化成销售.这时,有同行开始到处发帖诋毁邢帅网络学院在YY平台搞传销.这让邢帅哭笑不得.
一般人认为,YY上的游戏、娱乐玩家付费习惯好,且单价高,属于优质客户.同行也极为好奇：在YY平台上从未看到邢帅网络学院的广告.他们号称的30多万学员到底来自哪里?其实,邢帅曾经尝试转换游戏和娱乐频道中所谓的“优质客户”,最终发现很难.“让那些玩家来听课会直接骂娘,很难拦截游戏、娱乐的流量,因为那些人的需求跟教育不一样.”邢帅慢慢明白,人生不同阶段用户需求必然有所不同,可能10多岁沉迷游戏,20多岁痴迷音乐,工作后才会想到提升技能.
经过4年多时间累积,邢帅网络学院发展过来的客户成分极其复杂.从年龄来看,80后、90后人士居多,90后能占据40%～50%比例,50～60岁占比20%.这些用户群中,大学生用户基数最大,但付费率不高.整好符合二八定律,约20%的付费人群贡献80%的营业额,贡献额度最多的是已工作人士.
这些学员中,有些并非专为学习.一位学Photoshop的“学生会主席”已50多岁,开网吧之余来邢帅网络学院帮忙管理学生.“他退休在家比较孤独,整天跟年轻人混在一起,心态也变得年轻.在这里不仅学技能,还能跟孩子们玩得很好.”
这些人群中,基数庞大的大学生引起邢帅关注.他们付费习惯不好,喜欢下载免费视频；加之校园网网络环境不好,一直未成为主打用户.但现在,这个群体正悄然发生着变化,就业难迫使他们急需获得一技之长.为此,邢帅开始加大校园代理的推广力度.现在他们的学校代理已经有5000家,培训科目达100门以上.
“如果不研究消费者心理会败得很惨.”80后、90后网民多是独生子女,可谓“生在红旗下,长在蜜罐中”,有时还会自以为是.邢帅曾经遇到一位学员,一直埋怨老师讲课太烂,在群里无休止捣乱.等慢慢走近才发现这是一位心理扭曲的学员.邢帅这时意识到：“教会技能的同时还得修正他们的心理,否则让心理有问题的学员一旦走向社会非常危险.”
邢帅的付费用户都是丝人群.他们没有过高的社会地位,有晋级压力,迫切想通过一技之长改善现有工作和生活条件.其实,邢帅网络学院培养出来的都是技能型学员,其中有些做电商.“被小公司聘用的概率非常高,倒是很少听说学员进某大公司.”
“一般‘高帅富’对我们这种技能教育不感冒.反正草根更愿意付钱.从草根口袋里掏钱,那绝对是个艺术活.”不同于YY娱乐和游戏中的冲动消费,教育平台上的用户一开始可能是冲动性消费,会忽然感觉某位老师讲课好而报班.一旦冲动过后,坚持学习是件痛苦的事情.为此,邢帅给学员设置学习障碍,并非有钱就能直接报名学习,必须听完试学课程完成作业,才能获得半价名额.
学员中途放弃学习对培训机构来说很可怕.邢帅认真研究用户心理,在调研就业情况、学习效果后发现：学费在10～500元钱价格区间时,学员感觉放弃成本低,容易终止学习.“当我们提高至1000元甚至更高价位时,形成无形制约,再也不需要费劲督促学员交作业、按时上课了.”
邢帅一直认为互联网教育搞免费模式是个错误选择.“网络教育一旦廉价,学员容易懈怠,瞬间放弃.以前我们的学费低,很多学员抱怨学不会,等学费一涨高,学习效率也就跟着高起来了.”邢帅就是要让学员有肉痛的感觉.现在学员的客单价一般在3000元左右.即使客单价1000元,如果做到1000万学员,就有100多亿元收入,这对邢帅来说并非天文数字.
创业前三年,邢帅感到非常辛苦.现在,他们有500多名员工,已经获得融资,公司总部迁往广州.
“大理,我们要滚了.”邢帅在微信上宣称.
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