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[摘 要]：本文结合当前的电力体制改革提出了电力市场营销的新观念,在分析电力营销面临新形势的基础上,阐述了电力市场全面优质服务的思想与方法.目标是确定实施电力营销策略组合、积极开展电力营销工作等.

[关 键 词]：电力需求市场营销管理

随着电力体制改革和电力市场的不断完善,电力营销工作成为电力生产经营活动的中心内容之一.为扩大电力市场,取得更好的经济效益,电力企业必须转变经营观念,积极开展电力营销工作.

1电力市场营销观念

电力市场营销观念形成于电力出现供过于求的情况.此种观念认为电力企业应在电力市场调查和预测的基础上,了解电力市场的需求,以市场需求为出发点,以满足电力市场需求为中心,从而确定电力生产计划,并采取一定的电力营销措施满足电力用户的要求.通常对一般产品来讲,市场营销观念在2　0　世纪5　0年代起支配作用,但对我国的电力市场,由于长期存在供需矛盾,到90年代初电力供求关系才趋向缓和,在此基础上逐渐形成了电力市场营销的新观念.电力市场营销观念摆脱了长期以来重发电,忽视用电；重电力分配,忽视电能质量；重电费回收,忽视服务质量的落后观念.电力市场营销观念正是我们今后所倡导的一种指导　电力生产经营活动的营销思想.

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2电力市场营销观念转变

根据电力工业自身的技术经济特点和电力的特殊供求规律,结合电力市场的要求,可以看出,电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用理论方法科学.以满足消费者需求为中心的电力营销活动过程具有全程性、综合性、实践性等特点.其内容包括电力营销原理、电力市场调研、电力需求分析、电力营销组合等内容.电力商品自身的特点,决定了电力企业的营销理念具有鲜明的行业特色：

（　1）　真诚、诚信、客户至上的经营理念电力是国家经济命脉,以客户为中心,以客户需求为目标,全面满足客户需求,视信誉为生命,　用真诚回报社会.

（　2）　以人为本,努力提供质优价廉的电力商品,尽可能减轻消费者负担,严格整顿各种乱收费现象.

（　3）　坚持节能环保,引导浦费的理念,掌握和参加用电节电产品的开发和应用,做好节能产品的宣传工作,鼓励使用电能.

（　4）　优质服务的理念提高服务质量是企业的生存之本、发展之本、效益之本,树立优质服务意识和电力企业良好形象是企业的发展之基.

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（　5）　可持续发展的理念实现供电企业可持续发展的观念,改变电力经济增长方式既是长期的战略方针,　又是日常工作的战术措施.

3　电力市场调查与市场细分

电力营销工作是指导电力企业生产、分配以及连结电力企业与电力用户之间的一系列经济活动的总称,其内容十分丰富,以下问题尤应引起我们的关注.

（1）电力市场调查与预浏

电力六品涉及各行各业、干家万户,为了使电力企业作出正确的决策,必须进行市场调查和预测.市场调查是获取市场信息的重要方法之一,通过市场调查,掌握电力市场动态和发展趋势,为电力需求预测和营销决策提供依据.这对于搞好电力市场营销活动是非常重要的.

（2）电力市场细分与目标电力市场的确定

电力市场细分是指电力企业按照用户或消费者的一定特性,把原有的电力市场分解为两个或两个以上的分市场或子市场,用于确定目标电力市场的过程.比如依据用户性质可将电力市场划分为工业用电和居民用电等.电力市场由于其电能产品的特殊性,市场细分的因素与一般商品的市场细分的因素有所不同,具体可依据以下因素进行细分：

1）地理因素.地理因素对电力市场来讲是一个非常重要的因素,也可以说是一个与生俱来的因素,因为电力企业在电能的输送上严格受输送网络的影响.电能与其他产品的一个显著不同处,就在于一般产品可以通过现代交通工具输送到任何需要的地方即任何市场,而电能只能通过特定的输送网络进行输送,网络的建设需要长远规划和大量的投资.

2）最终使用者因素.电力产品深人千家万户、各行各业,电力市场要面对不同的使用者,因此按最终使用者因素可将电力市场细分为居民用电市场、工业用电市场、非工业用电市场、农业用电市场等.依据电能的用途可将电力市场细分为照明用电、动力用电、农业灌溉用电等等.

3　实施营销策略组合,积极开展电力营销

电力产品同其他产品一样存在着开拓市场的问题,在搞好市场调查预测以及市场细分和目标市场选择的基础上,实施　电力营销策略组合,并积极开展电力市场营销.电力营销策略包括以下四个方面：

（1）　指导电力企业生产和分配,使电力产品能满足用户和消费者的需要.

由于电力产品的特殊性决定了电力生产的瞬时性,即电能的生产、输送、分配和使用是在同一瞬间完成的.因此,电力营销工作的首要问题是在电力市场调查和预测的基础上,指导电力企业的生产和分配,使电力产品能满足用户和消费者的需要.

（2）制定合理的电力产品价格.

电价在电力市场营销中是一个非常敏感的因素,影响价格的因素很多,有成本因素、供求关系因素、市场环境因素及政策因素等.为了促进电力销售,还必须制定许多价格策略,如数量折扣定价、季节折扣定价、低谷折扣定价和长期折扣定价等.

（3）选择合适的电力销售渠道.

电力销售渠道就是电能从电厂经过电网的输送、供电的分配转移到用户和消费者手中所经过的途径.电力销售渠道与其他商品的销售渠道所不同的是电力销售渠道受地理因素的影响非常大.

4　电力营销全面优质服务理念

面对电网公司及供电企业落实科学发展观与走节约服务型发展之路的必然趋势,电力市场营销全面优质服务应该在“客户至上,需求为先,安全可靠,优质供电,科技先导快捷方便,依法经营,三公服务,文明礼貌,真诚奉献社会监督,诺出必践”的普遍服务的基础上,遵循电力市场营销“11P”理论.即基于市场营销观念演变发展史学习继承市场营销理论进展的各个学派的学术思想,面对当前市场营销实践的客观现实,展望市场营销理论方法的发展趋势,综合考虑麦卡锡提出的　“4P”市场营销组合学说,菲利普、科特勒在　"4P"基础上再加上政治力量和公共关系而形成的“6P”市场营销组合理论之后他在　“6P”　市场营销组合理论的基础上又加上市场营销战略　“4P”　（也称宏观市场营销4P）　即市场调查（　probing）　市场细分　（　Pratitioning）　、　市场选择　（　Priorizing）和产品定位　（　positioningi）,从而发展为市场营销“10P”.我们遵循系统论思想和系统科学理论,坚持人本思想,树立科学发展观,在”l0P　“理论的基础上再加上一个“P”即人（　People）,从而成为顺应市场营销发展趋势的综观现代市场营销“1lP”理论.树立全学科、全要素、全过程全员工、全生态、全文化综合集成的全面优质服务新观念.所谓全学科是指电力市场营销要以自然科学、社会科学和系统科学等多学科理论为指导；全要素是指电力市场营销包括人、财、物、信息、管理、时间等多种要素；全过程是指电力市场营销涉及电力销售前、中、后全过程；全员工是指电力营销需要供电企业各有关部门和各层次领导干部及广大员工共同参与；全生态是指电力市场营销涉及生态环境、清洁卫生等有关要求；全文化是指电力市场营销注重制度文化、企业文化、执行文化等建设.

参考文献：

[1]　尚金成,黄永皓,夏清等.电力市场理论研究与应用[M].北京：中国电力出版社,2002.

[2]　林桔凤,浅谈供电企业营销服务策略[J].国家电网,2010（11）.

[3]　电力营销管理策略[M].电子工业出版社.

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