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;几率是一样的.由此可见,消费者的情感需求同样能发生购买行为.在消费者行为中,既要肯定理性因素的影响,也要强调感性因素的作用；（3）连续性.在体验营销中,消费者通过积极主动参与获得一种体验感知,这种体验感知并不会因一次体验的完成而马上消失,而是具有一定的延续性,甚至有时消费者事后会对所参与的体验重新评价,产生新的感受,这将会影响他们对产品的重复购买.例如：去理发店剪头发,如果第一次体验感觉不错的话,顾客的这种体验感知就会一直持续,可能以后一段时间或者更长时间都会来这里剪发,因此,体验营销具有连续的效果性；（4）互动性.体验营销是看不见、摸不着的,企业很难了解和掌握消费者飞感觉,因此,与消费者的沟通就显得十分重要,在当今买方市场条件下,体验营销的实质是文化营销.体验营销是由物质及消费者处于市场的主导地位,不再受企业的支配因此生理需求像精神需求发展的产物.随着经济的发展,必须建立与消费者的互动关系,促进两者的相互理解,在消费者消费水平提高到基础之上求得共同发展.在体验营销中,消费者是企业的“客人”,也是体验活动的“主人”,企业要更加注重顾客的参与和互动,重视顾客的体验与感受.营销学者认为：体验的创造过程是企业与消费者互动作用的结果,顾客既是体验的接受者,又是体验的参与者,于是,消费者的消费过程变成了一种体验和享受的过程.可见,在企业的营销过程中,如果设置有“体验”的场景和气氛,那么对消费者的购买决策会产生很大的影响.体验营销真正把体验视为有“价值”的商品向顾客销售,通过体验使顾客对品牌产生情感寄托,从而成为品牌的忠诚顾客；（5）主观性.体验活动的最终效果是建立在个人主体印象的基础上的,对不同的个体、不同的印象有不同的感受,表现为一种个体的主观性.在体验营销中,体验营销为顾客提供机会,使其参与产品或服务的设计,让顾客亲自体验产品或服务的生产和消费过程,使之产生美好的体验.消费者的“主动参与”是体验营销的根本所在.消费者通过积极参与,根据自己的亲身体验和感受会对产品做出不同的评价,从而体现出顾客的主观性.3.面对消费者需求的变化,企业应该采用体验策略应该注意什么问题,才可以把体验营销融入到企业战略中呢?| 有关论文范文主题研究: | 关于体验营销的论文范文文献 | 大学生适用: | 专科论文、研究生论文 |
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现在以百货商场为例,来说明消费者进入一个企业的主观感受,进而说明采用体验战略时应该注意的问题.首先,进入一个商场,给人的第一感受便是视觉感受,当我们进入一个百货商场的时候,商店的灯光、陈列往往决定着顾客是否有逛下去的兴致.在商店突出的位置,摆上一些吸引人们眼球的东西,或者把商店的某个柜台装饰的特殊一些,以此来引起人们的好奇心和求知欲,这样,就会满足人们的视觉体验,刺激其消费.其次,听觉享受.消费者总是会在悠闲或者有需求的时候去逛街,进而为自己的生活增加些乐趣,购买自己满意的产品.当进入某些商场的时候,如果他们总是会听到优雅的音乐或者他们的一些促销或者新商品上市的消息,这样就会在他们的工作之余,产生愉悦的心情,增加他们的听觉体验,满足他们的需求,进而让他们对企业产生好感,成为企业忠实的消费者.再次,触觉体验,经过消费者亲身体验的东西,他们才会知道合不合适,如果没有亲身体验,他们就会在是否购买这个问题上徘徊不定.例如,厚重质料铺盖的座位的厚实感、地毯的厚度、咖啡店桌子的木材感和大理石地板的冰凉感,都会带来不同的感觉,散发出独特的气味.例如,当消费者购买一件衣服时,如果他们仅仅喜欢,而没有试穿的环节,即使购买了产品,也没有试穿后购买产生的顾客满意度高.让顾客在使用中体验,以此来增加顾客的体验价值.最后,服务,在顾客消费的时候,服务是必不可少的,也是决定顾客满意度的很重要的因素,服务人员的态度和售后服务的提供是决定顾客是否购买和是否持续购买的重要因素.
由此可见,制定企业的体验营销策略,要注意以下几点：
一是注重客户的体验,并把体验融入到客户价值中,使之成为客户价值的一部分.
体验营销来自于某种经历或者遭遇对内心和思想的触动,它把企业的产品服务和客户的生活方式相联系,赋予客户的个体行为和购买时机更广泛的社会意义.总之,体验所带来的感官体验、情感价值以及文化价值,将和产品的作用一起,构成整体的客户价值.
需要强调的是,体验的表现形式是多种多样的.所以,在注重消费者一般性体验的同时,也要注重情感的刺激和有新意的创新.不仅仅是制造单一的体验满足顾客,而是要从多方面考虑消费者情感的需要.
二是注重过程体验,满足消费者的心理需求.
由于消费者不仅关注产品本身的具体情况,还关注产品生产的过程,因此,围绕过程进行体验也是经常用的营销手段,例如邀请部分消费者参观企业生产线,开展工业旅游,让消费者感受现场的气氛.提高品牌价值.
对于消费者来说,他们追求的消费的更高层次是消费和体验的统一过程,而不是以价格作为刺激手段的短暂满足.虽然,价格的确能对消费者产生刺激作用,也能对商场的营业额提到促进作用,但价格因素并不能使消费者的情感得到满足、思想得到共鸣.因此,企业应该把以满足消费者心理需求的体验营销作为重中之重.
三是体验营销中的营销规划、情感体验、体验设计,需要将科学和人文、技术和艺术统一起来.
体验是各种各样的,体验营销的方法也是种类繁多,并且他们和传统的营销有很大的差异.企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具,并且不断的推陈出新.要大胆创新,还要考虑其科学性、有效性和复杂性.
随着经济的发展,我们已经进入了小康社会,我们的需求已经到了最高层次的需求,消费者追求的是自我是现代需求,因此,情感体验、体验设计,需要将科学和人文、技术和艺术统一起来.以满足人们对体验的需求.
四是体验营销与传统营销相结合.
尽管体验营销和传统营销有着很大的区别,但是,他们却是保证企业盈利和提高企业知名度以及提高市场占有率不可缺少的,前者注重体验,后者注重产品本身.只有把两者结合在一起,才可以满足消费者对产品以及产品体验的需求.并产生顾客忠诚.只有企业以消费者为中心,研究和实施如何抓住消费者并打动消费者,实现对产品的购买.随着市场营销逐渐走向专业化,企业的经营活动必&
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