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一般来说,商品从上市到成功销售,分为传统思维与数字思维两种.

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传统上,制造商在新品上市的时候,也就是处于A点（如右上图所示）的阶段,通常定价最高,是赚取最高额利润的时候,但同时也对消费者建立了极高的门槛.所以,只有少部分的高度狂热者会不计代价地取得最新商品.随着时间、能见度与通路铺货的推进,商品开始产生促销与广告,此时若营销策略正确,则有机会跨过引爆点,进入到真正的大众消费市场,也就是B点,此时还有一定利润可赚.但基于市场竞争、热潮冷却、营销广告力量的消退,新商品最终就会到达C点,此时消费者将处于进入（购买）你商品门槛的最低阶段.

网络时代的数字营销则恰恰相反：新商品上市时,我们通常是先以极低的门槛（甚至是免费）吸引最大量的消费者,最好的例子就是我们手机中的app.此时商品处于D点的阶段,大多数人都会停留在这个阶段而不会有进一步的付费意愿,但是我们借由处于E点的客户资料、消费者行为分析可以挖掘出处于F点的忠实消费者.

处于E点的是轻量消费者,是经过D点完全免费（或超低价）来使用商品或服务的.透过D点的消费者累积,将会产生E点的消费者,他们会购买真正的商品或服务.而在E点的消费者中又会产生F点的超级消费者,他们就是你品牌的忠实粉丝,你只要能给予F点的消费者独一无二的体验,他们便会贡献你最大的利益.

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为你的商品/服务造势

这时候问题来了：

第一个问题,只有1%的忠诚客户该怎么办?你有没有搞错,我们会饿死吧等这个问题有两个回答,一是,70亿人口的社会,1%就是7000万人,这个市场够了吗?二是,若你只在台湾,目标客户只有1000万人,1%也有10万人,若这10万人每人每年跟你买1万元的商品或服务,你的年营收都是10个亿.

第二个问题,我卖的是实体商品,怎么可能免费或低于成本来销售?

举个例子,若你贩售的是洗衣机,你免费提供的可能会是“洗毛衣不变形的10个方法”、“如何选择适合你的洗衣机”,借由免费、有用、有趣的内容来传播给最大数量的消费者,或是免费来店洗衣服等.这里的重点不在于要你免费或杀价,而是你的想象力,你怎么让你的商品或服务能借网络时代的力量免费传播.

说了这么多,你可能认为这些都是理论、老生常谈,说起来很简单,做得到吗?

这里有一个现成的营销案例：背景是AppleShop2.0要在台湾地区灿坤内湖店设立第一个据点,在大众媒体广告投放的限制下,我们该如何成功造势呢?（如图）

1.这里所谓的商品/服务就是AppleShop2.0.这里有个关键,被推广的商品/服务必须是有潜力、有梗的,也就是说这个商品必须有一定的质量,你不能拿个石头来,也妄想能成功营销.

2.选出第一波意见领袖.这里要注意,意见领袖必须对Apple爱好者有足够的影响力,但又不能落入太小众的技客族群.

3.在合适的平台上（在这里是Facebook）,联合其他意见领袖同步分享与转发讯息.

4.新闻媒体抓到多个意见领袖共同发文的资讯,就会开始了解详情并撰写报道.在这里,你可以让它自然发生,也可以另外购买新闻来植入.火种源的诞生

为什么有时候我们的新商品或新服务可以成功上市广为人知,而有些新商品或服务,虽然也遵守了一切的营销理论,找对了营销人员,提供了足够的预算,却仍会失败呢?

原因很简单,因为你的新商品或服务本身,根本就没有能被传播的条件,更别说引爆趋势.

首先,你必须清楚地知道,自己的新商品或服务,对于旧商品或服务以及其他竞争者的商品或服务的相对优势,是比较好用、便利还是更便宜?

就如全球前三大军火制造商――雷神的执行长比尔史瓦森所说,“就算你使用再好的鞋油,一双陈旧肮脏的球鞋也不会变成新的.每次当我看到同事的简报,版面设计得非常精美,却没有什么内容或重点时,我就礼貌地告诉他：‘你不可能擦亮一双球鞋.’意思是他的简报内容非常空洞,如果你试着去擦亮球鞋,将是非常危险的事.因为你是在说服别人相信这双球鞋拥有独特的价值,事实上它并没有.一旦顾客发现你名不副实,就会对组织造成很大的伤害.”

第二,你的新商品或服务是否与你所在的社会经济环境和消费者的过往经验相容?

例如,印度人认为牛是神圣之物,若你在孟买开一间王品等你猜猜会发生什么事?

你的新商品或服务必须与当地消费者的生活习惯、过去使用经验有一定的相容性.当然不是百分之百相容,这样就不叫新商品、新服务了,但是也不能搞一个百分之百不相容的新商品或服务.

第三,尽可能简化你的新商品或服务本身的复杂程度.越难、越复杂的新商品或服务也就越难被传播.所以,你要尽可能地简化,让消费者一眼就能了解,这些新商品或服务可以为他们带来什么样的利益.

第四,你的新商品或服务最好可以被尝试.例如很多app都是免费下载,但若你需要更多的服务,就需要在应用内付款.这时你可能会问,若我的新商品是实体,没办法给大家免费尝试怎么办?

这很简单,你就提供一定数量给“意见领袖”使用就可以了.例如华硕的ZenFone在上市之前就先提供了70台给部落客优先使用,这就降低了一般消费者做购买决策时的不确定性.因为消费者在考虑一个新商品或服务的时候,通常会产生高度的不确定性,到底我买了这个新商品,会不会买错或者买贵.所以,你的新商品或服务必须尽可能地降低他们的不确定性.第五,使用你的新商品或服务,所产生的效果、利益是明显可见的,是可以被测量、被展现出来的.这一点常常被营销人忽略,消费者使用了你的新商品或服务之后,其效果与利益将会怎么样被呈现出来.这一点非常有助于传播,若你是一个广告营销从业人员,试想一下,当你的朋友、同事都拿出iPhone时,你会怎么想.

新商品营销律动参考属性评定
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