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医药代表类论文范文文献,与反贿风暴下的医药代表命运相关本科毕业论文范文
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30340;原因所在：抱怨公司.每当与客户讨论到自己不能解决的问题时,医药代表就埋怨公司,似乎自己没有责任.
廉价的恭维.一听便知是假的,对客户没什么了解,没有人傻到连这种话都相信.
见面就谈钱.没有人不喜欢钱,可也要取之有道、心安理得才行.
见面就谈产品.也不问问医生已经知道什么,或者此刻是否合适,只顾自己说,看在他们认真&#
医药代表类论文范文文献
见面就问自己的药用得怎么样.医生很不好回答的问题,往往只好挑点毛病了.
向客户诉苦：指标高、费用少.这是你医药代表的事,同情能管用吗谁知道你下一个季度指标又是多少
拿领导重视做借口.很多医药代表往往说他的领导要来,说领导如何重视,可是拜访完了很久也没看到有什么行动.
低三下四.说了半天都不知道他想表达什么,怎么能和这种人合作
客户眼里的这种医药代表,与我们期望的相距有多远医药代表到底应该干什么、怎么做这就涉及到医药代表的角色归位.
医药代表的“角色价值”
医药代表之间在行为方式上的差别,以及在客户印象中的差别,是由医药代表对客户价值的不同追求造成的.医药代表对客户来说有什么价值这是医药代表每天都要面对的问题.对这个问题的不同回答,形成了不同的行事作风.
概括来说,医药代表对客户的价值体现在四个方面：
1．产品的利益.这是有形的利益,在临床上为医生提供多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性上有更具针对性的应对措施.
2．非产品方面的利益.包括有形的、无形的利益,比如提供最前沿的相关领域资讯、所在学术领域的交流活动、参与临床试验的机会、个人交往方面的社交机会等.
3．价格利益.如果产品、非产品方面的利益完全一样,价格就会起到决定性的作用,价格越低带给l临床的利益就会越大.
4．其他心理上、时间上的利益.医生常常需要掌握新药的疗效信息、病人可能的反馈、相关资料等,医药代表的工作会显得非常重要,既可以节省医生时间,又能获得准确信息,这对消除临床上的疑虑是有帮助的.
这四个方面的价值是一个有机整体,每个医药代表提供的价值,都是上述四个方面不同分量的组合.过于依赖其中一个方面,将难以达成长期最大利益,也很容易出问题.
“反商业贿赂”是医药代表调整自己对客户提供的价值组合、调整销售行为的最好契机.医药代表需要有这样的认识：“反商业贿赂”是一个旧时代的结束,也是一个新时代的开始；在新的商业环境里,简单的销售运作方式不再是成功的保障；正确认识自己的角色定位,掌握医药代表应有的技能和丰富的产品知识、行业知识,以及市场、客户、竞争等方面的知识,才是成功的前提.
收拾“工具”重上路
任何成功都需要有效的工具,医药代表也一样.哪些工具能帮助你成为一名成功的医药代表呢根据多年国内外医药营销的实践和观察,这里总结了成功医药代表必备的“五把利剑”,将在以后的文章里陆续具体介绍：
第一把利剑：医药代表的立场
掌握这把利剑,你能分清什么是立场解决的问题,什么是技巧解决的问题；你会知道无论去拜访还是不去拜访,都能做到有效销售；你会认识到客户也是人,而不只是一个抽象的概念,你不会靠猜测而是靠准确的信息,来设身处地为客户着想；你会认识到竞争并非“你赢我输”的概念,而是达到差异化；你会认识到你的责任不是去卖一个完美的产品――因为世上不存在完美的产品――而是让你的产品得到完美的使用.
第二把利剑：五步销售法
“五步销售法”是一个有机的系统,是销售的潜在规律,也是营销和销售的结合点.它将指导销售拜访的每一个环节,知道下一个步骤的目标何在；它使销售技巧变得更容易使用,更容易发挥功用.成功的销售无不暗合这一规律,而那些失败的案例也无一不是违背了这一规律.
第三,第四把利剑：问与答
这实际上是“立场”与“五步销售法”结合,在销售实践中具体运用原则的阐述,任何技巧最终都体现在问、答之间.掌握问、答技巧,你会了解销售中什么时候问什么问题,以及为什么问；你会知道客户的什么问题要回答,什么问题不能回答,而有的问题客户不问也要答,以及什么时候的问题要老实回答.
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第五把利剑：内部沟通
医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大,却讨厌内部繁琐的文书工作.面对来自“上面”的没完没了的表格、报告,来自财务、人事的各种频繁更改的规定,以及官僚导致的反应迟钝等,你如何善加利用,使之成为你成功的垫脚石,而不是绊脚石(待续：医药代表的第一把利剑：立场)
(编辑：林 木zsj@cmmo．．)
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