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医药代表类论文范文文献,与反贿风暴下的医药代表命运相关本科毕业论文范文

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优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度,因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反.医药代表的当务之急,是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识,看看这些是否足以达到既定目标,是否需要作出调整.不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口.

从“看病贵,看病难”这一社会症状开始,一场反商业贿赂风暴席卷大江南北.

这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵,看病难”的一个重要原因,因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案.与此相关的任何组织和个人――医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等,都已经积极行动起来,从各自的角度提出解决方案,更有媒体推波助澜.无论欢迎还是不欢迎,这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化.

“反商业贿赂”反多久

虽然打击商业贿赂是今年的主题,但不等于过了今年就什么都过去了.医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性,什么时候结束,取决于打击的效果.

身处风口浪尖,我们的确会遭遇一些无奈,可是也有很多企业在此期间销售额不降反升,这又说明了什么虽然他们也一样感受到了局限.

尽管现在说法很多,但医药代表这个职业不可能就此消失,这不是“反商业贿赂”的目标.医药代表的消失并不能解决“看病贵,看病难”,反而极可能加重这种社会“症状”.想想看,如果没有医药代表的努力,今天的临床用药水平会停留在什么状态医生有多少机会与国内外同行交流没有这些交流,又会给临床诊断和治疗增加多少难度

当然,“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为――有些做法会继续,有些做法则必然被叫停.这对你我意味着什么是观望、等待,徒劳地期望一切尽快归于平静还是我行我素,以“对策”对“政策”抑或激流勇退,到其他行业另谋发展――在当前的形势下,医药代表如何求生存、求发展,显得尤为紧迫.

重新认识“我是谁”

人们通常把医药代表看作是“卖药的”,可是,如果医药代表也把自己当成“卖药的”,就不应该了.很多人会说：难道不是吗卖出的药越多,业绩就越好,报酬也就越多,这不是事实吗衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提,销售才是真实的嘛.

如果问到医药代表的价值,几乎每个医药代表都会说,“传递产品信息”是医药代表的首要职责.可是谈起产品知识的重要性,很多医药代表又显得无奈：按理说产品知识确实非常重要,可是使用的机会并不多.这种无奈反映在日常工作上,就成了做关系、做交易.

但是,医药代表的行为方式以及行为背后的理念是存在差异的,这也是导致医药代表之间职业发展速度不同的一个主要原因,这取决于公司的文化以及医药代表的自我认定.那些行为方式选择面宽的医药代表,面对挑战就会从容一些,成功的机会就大一些；那些做法单一的医药代表,成功的机会就相对较小.在“反商业贿赂”之前,这种差别还不是很明显,现在,这种差别非常明显：有的人整天呆在家里,一个月才见一次客户；有的依然每天忙个不停.

有人说,我们现在也搞“学术推广”,但是不管用.医生对我们的产品都了解,还和他们讲什么“学术”再说,科内会、院内会、市内会,连小型临床观察都统统不让组织了,医生也不愿意参加,你说忙什么忙有什么用

也有人说,我倒是想忙,可是连医生的面都见不到,怎么忙上午10点半之前,病房在查房,门诊病人里三层外三层,怎么见医生那些不忙的医生我们要拜访吗等到那些忙碌的医生看完最后一个病人,又不知有多少医药代表等着,能说上什么正经话再说,现在有几个医生不反感家访的有几个医生还乐意和医药代表吃饭

医药代表的困难显而易见,但是我们也注意到这种现象：无论是过去还是现在,无论遇到怎样特殊的环境如“非典”,总有一些医药代表是成功的.成功的医药代表不会因为“反商业贿赂”或类似的变化,而影响达到成功的进度.

那么,究竟是什么样的行为方式决定了这种差别

以下三个方面,能够体现不同医药代表之间的关键差别：对客户的选择；对话题的选择,与客户交流方式的选择.

优秀的医药代表知道,在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程.不认真对待这个过程,就是极大地浪费客户、公司以及自己的时间和其他资源.

话题有“闲聊”和“正题”之分,前者是“题外话”,后者才是真正要说的“题内话”.优秀的医药代表知道,“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道,不管是“题内话”还是“题外话”,对客户有针对性才是选择话题的重要依据.医药代表和客户之间会有一些私人话题,但可以公开的,并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必须的,它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题.

优秀的医药代表知道,与客户沟通的渠道很多,而不是想当然地认为“只有开始拜访才是销售的开始”.比如,你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；可以选择面谈、邮件、、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；可以选择有预约的正式拜访,或是顺道拜访,或是“碰巧”拜访,可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访.总之,选择的面越宽,有效沟通的机会也越大.

医药代表如何看待自己,决定了自己日常工作行为的选择面,也决定了面对变化的从容程度,更决定了自己在客户心目中的形象.

医生眼里的医药代表

最近我和一位医大教授聊天时,谈到医药代表之间的差别.他说：“有些人烦死了,见面就讲他的产品,根本不问你是不是清楚,也不看时候,还做正规的产品推广模样.”

我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”.“直截了当,不要绕弯子,能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答.非常简单,但这却绝不是一般医药代表所能做到的.

反贿风暴下的医药代表命运参考属性评定
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所属大学生专业类别:	如何写	论文题目推荐度:	经典题目