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“问题是这样的吗?”然后一遍遍地回答,最终形成准确的描述.就像赵强一样,去除新人和沟通这两个表象,才发现隐藏在后面的真正问题.怎样解决问题
原则一：量力而行,衡量问题大小和个人能力
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赵强通过岗前实习期间对问题“不害怕,不回避,不掩盖”的态度,以及努力发现问题并寻找解决方法的尝试,使自己很快掌握了公司的业务流程,争取到了去北京干零售经理的机会.
北京分公司虽说只有20多个业务人员,却将公司小会议室坐得满满当当.望着前面的渠道经理、区域经理、网络部长、营销部长、总经理助理和台上的总经理老宋,赵强心里琢磨：要想早点儿被总部派往别的分公司干总经理的话,就不能按部就班地慢慢升位.老宋会有意栽培总部外派人员,自己也要有拿得出手的业绩.
赵强盯上了促销品管理,一是北京分公司业绩好、促销品多,产生的问题也多；二是促销品问题在总部和分公司都是可大可小的问题,提出这个问题老宋会重视；三是别的大问题自己还没能力解决,促销品管理好下手容易弄出动静,也正是零售经理的职责.
点评：及时找到公司存在的问题并拿出解决方案,赢得领导的青睐,这是想做出成绩获得迅速提升的途径.有几点要求：不能好高骛远去抓公司管理运营的大问题；远离一打一大片吃力不讨好的问题；选择职责范围内力所能及,容易出成绩而影响面又小的问题,深入分析找出解决方法.
原则二：考虑大环境,抓主要矛盾
北京分公司促销品管理混乱体现在多个方面：各渠道经理和业务经理对促销品无序拼抢,导致各渠道分配不均,反过来又加剧了明要暗拿的恶习；促销品在终端发放混乱,达不到送促销品要求的也送,造成极大浪费；更有经销商将促销品拿去销售,营业员私吞促销品也不是个别现象.
冰冻三尺非一日之寒,赵强分析得出结论：促销品管理混乱主要问题在于业务乱抢乱开,经销商私卖和营业员私吞是伴生问题,产生这些问题的根源,就是没有好的制度管住促销品发放.
点评：一个问题或者乱象下面,总是盘根错节埋伏着很多东西.简单说,首先要考虑大环境,抓主要矛盾放次要矛盾；其次要抱定“对事不对人”这个解决问题的第一宗旨；最后,找出产生主要矛盾的根源所在.
原则三：走曲线不走直线
赵强有两条路可走：向总经理直接充分地暴露这些问题,然后提出自己的设想；或者先和所有业务私下达成协议,然后再报告.第一条路简单直接,可以引起老宋对问题和自己的重视,但却容易导致老宋以罚代管惹起众怒的局面,最终问题还可能因为法不责众得不到解决；第二条路要绕大弯,做下来颇有难度.
赵强决定以毒攻毒.在促销品最多的旺季月份,赵强凭借总部外派的身份,直接从总部为自己所在渠道开出了北京分公司一半的促销品,用在终端的话,会极大影响其他渠道的正常销售.
“你这样干我们还活不活?”一个渠道经理质问.
“经销商向宋总投诉你,我可不管.”一个区域经理要挟.
考虑到促销品管理现状和赵强的外派身份,其他渠道经理和区域经理虽然对赵强如此做法不满,但谁也不敢贸然向老宋反映,只能像往常一样私下解决.
“大家都这么干,以前怎么也没见谁死掉,也没听说过谁投诉?”赵强虽是新人却不甘示弱,“我可以吐出来重新分配,但大家要定个规矩,省得以后再吵.”
正值销售旺季,主动权在赵强手里,所有人都点头同意.
点评：两点之间直线最短,这是公理,但解决实际问题时,走直线可能并没有走曲线快.解决涉及到多人的问题时,要本着“一看二探三暗算”的方法,即先看问题涉及到谁,尽量选择影响面最小的方案；再试探众人对问题的可能反应,采用冲突和阻力最小的方法；最后用私下偷袭的方式解决.直接向上反映绝对不是最佳选择.
原则四：解决方法多样,有针对性
赵强起草编制的《北京分公司促销品管理规定》有三个核心：一是按上月的销售额或发货额分配促销品,私自乱开将被取消两个月分配权；二是各渠道经理和区域经理负责监督促销品在终端的使用,有违规现象将会被现金考核；三是开促销品的提单签字权下放,月底分配明细大家会签同意后统一提货.
这个规定经各个渠道和区域经理先会签后,才报给总经理老宋.
老宋对赵强牵头编制的这份规定相当满意.规定解决了促销品的公平分配,还有正面的激励作用,又对促销品的终端使用做了考核.同时,也把老宋从这种琐事中解放出来,促销品分配不再用他签字,出了事情也没他的直接责任.
赵强能够在主抓零售三个月后,被老宋提升为区域业务经理,自然也毫不奇怪了.
点评：赵强的解决方案遵循了三个原则：一是利益至上,解决问题时以利益分配为导向,非但不影响他人利益还有好处,这点在老宋那里体现的最完整；二是对症下药,找到问题的根源从源头上解决；三是以点带面,方案在抓住促销品分配这个关键点同时,又规范了在终端的使用这个面,既抓住了按销售额分配这个点,又照顾了大家签字监督这个面.可以说,这是一个无懈可击的解决方案.
成长的机会往往就躲在问题后面,想找到它,就要做个有心人,养成“提问―思考”的习惯.
“有目标”才会“有问题”,“有问题”才会“有进步”.如果工作中感觉没有方向、没有重点,那就先确定目标吧.
解决问题三步法：
紧急措施：对发生或暴露出来的问题进行迅速及时的处理,以免事态扩大导致不良影响,这种紧急措施必须果断有效.这一步的重点,是调查清楚问题是什么.
过渡措施：在充分了解问题产生原因的前提下,采取有效措施尽可能弥补或挽回损失,这种措施应能保证同类问题不再重演.这一步的重点,是调查清楚问题为什么产生.
根治措施：针对问题产生的根源,拿出具体、可操作的标本兼治的措施,这种措施要能够将问题从体系上根除,消除发生问题的外部环境.这一步的重点,是明确需要做什么.
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