关于团队管理论文范文,与如何激励企业销售人员相关论文开题报告

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摘 要：文章对销售在现代企业运营过程中存在的问题作了一些分析,提出了激励企业销售人员的方法.

关 键 词：营销问题激励措施销售队伍建设举措

中图分类号：F274文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2012）11-216-02

一、现代企业运营过程中存在的销售问题

1.销售人员懒散疲惫.销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫,销售人员懒散疲惫的主要表现：一是晚出早归.销售人员拖得很晚才出去见客户,或者找借口从客户那里早回来,这是懒散疲惫的第一个表现.二是办事拖拉.懒散疲惫的第二个表现就是办事拖拉.例如该给客户打却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案,也莫名其妙地往后拖,直到客户开始催促才去做.三是工作消极.懒散疲惫的第三个表现是平时工作消极.整天坐在那里连眼皮都不愿意抬,好像特别累,其实并没有做什么事情.懒散疲惫是一个非常严重的问题,它像一种瘟疫一样,容易在整个队伍中蔓延.尤其是比较成熟的老业务员,其他业务员都看着他,如果他表现懒散,那么不但他自己的工作绩效会下降,而且还会影响其他同事.

2.销售动作混乱.销售队伍常见的第二个问题是销售动作混乱,无章可循.客户仅仅提出了一项需求,销售员就盲目地把价格报出去了；客户仅仅想了解产品,销售员就把全部的产品资料都给出去了,而且还放弃了与客户接洽的很多渠道及跟进的一些流程或手段；还有的根本没有针对客户的需求来介绍产品,彼此没有成功“对接”.这都是销售动作混乱的表现.不仅初级销售人员会发生销售动作混乱的错误,有些已经做了多年而且业绩还不错的老业务员也会出现类似的问题.尽管销售额完成了,但是隐性的损失还是非常大.因为客户很可能是在别无选择的情况下,或者是出于别的原因,才最终选择了销售的产品,但是显然客户不可能对“牛头不对马嘴”的销售工作真正满意.从严格意义的销售流程来讲,销售员的混乱动作肯定给客户留下了一个坏的印象,这就是销售队伍常见的第二个问题.

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3.销售人员带走老客户.这个问题在一些中小型企业里尤为突出.在销售产品的核心竞争力或者是企业的核心竞争能力不是很好的情况下,销售人员特别是比较好的成熟期的销售人员带走客户的现象就尤为严重.对此,销售经理往往极为头疼,因为这种带着客户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大.

4.销售团队素质低.由于缺乏必要的销售远景发展引导和良性的激励措施,也没有好的管理制度约束,很多业务员在来到公司工作数年后,能力一直没有很大程度的提升.不少公司在得到发展并需要扩大销售规模的时候,没有适合的销售人才或骨干可以迅速被晋升到位,甚至于很多企业正苦恼于自己公司多数业务员的能力与公司所要求其具备的能力条件不匹配,从而不得不接受影响公司长远发展的不利局面.

现实中许多企业常常出现能者走,劣者下,庸者留,也就是说,有本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的,随着考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下来.这个问题也让销售经理很头疼——看着一个个都坐在那里不出去跑业务,好像都不是来干业务,而是来领“出场费”似的.鸡肋型销售人员往往就守着底薪,看上去也在工作,但是工作缺乏创造力,工作能力非常有限.虽然销售队伍中的每个个体不能说完全不好,但是整体来说队伍素质较差,因为其中“鸡肋充斥”.

5.销售人员流动性大.当销售管理缺乏良好激励机制和好的总结分析制度时,势必在一定程度上造成一部分人靠机遇取得成功的不正常现象.也因为机遇现象,直接影响到多数人的工作积极性,并极大程度损害真正具备工作能力的业务员的工作积极性,他们继而选择离职；而那些靠机会成功的人,因为天上不会一直掉下“馅饼”,在遭遇困难和失败后,因为没有能力和无法确认是否还会有更好的机会,在受到公司能力质疑后,也会面临离职或被辞退的命运,最终影响销售队伍的稳定性.

由于销售人员流动性大,企业经常出现好的销售人员招不进来,有本领的销售人员又留不住,这也是一个非常普遍的问题.好的销售人员招不来有多方面的原因：可能是对公司理念理解不够的问题；可能是薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题,等等.此外,有本领的人的要求会越来越高,企业很难满足每一个人,于是能人往往跳槽了.有的销售人员找借口请“长假”,其实是到别的公司去上班,有的甚至直接去了竞争对手那里.

6.销售任务不能达成.很多企业在制订下年度销售指标的时候,未能结合本年度销售业绩的实际完成情况并进行总结分析,也没有对比与既定目标的未完成目标差距或超额完成比例,从而确定并调整下年度销售工作目标与计划.只简单根据公司早期粗略制定的中长期发展规划要求,在每年年底仍然提出一个类似天文目标的完成口号,结果由于缺少分析或未了解下年度销售及运营工作的重点而导致规定的销售指标再次无法完成.

因此,无论是大的集团公司,还是一般中、小型企业,甚至于很小的个体经营户,都需要根据自己企业的实际经营状况和发展要求设定一个合适的销售激励措施与要求,并针对不同岗位的销售员工和未来可能的职业发展目标提出能力提升要求,同时引导他们主动认识职业远景规划的必要性.在员工和企业远景发展达成共识的情况下,如果有好的激励措施和机制,再加上必要的管理要求和约束,最大程度发挥销售队伍的作用,肯定会对企业的长远发展有利而无害.

二、激励企业销售人员的举措

1.要有榜样激励.榜样的力量是无穷的,同理销售团队管理中也要树立榜样,包括销售过程中的典型人物、典型事例、典型操作等,以此为参照物引领和规范销售工作,激发销售人员释放激情,更好的完成工作任务.因此在销售团队管理中要抓典型,树榜样,学榜样.要为员工树立一根行为标杆,管理者都要率先垂范.可以说,只要看一看管理者是如何对待工作的,就可以了解下层成员的工作态度.要让员工充满激情地去工作,管理者就先要做出一个样子来.领导是员工们的模仿对象,激励别人之前,先要激励自己,要让下属高效,自己不能低效,做到一马当先、身先士卒.2.要有目标激励.管理者通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性.这就要求要分工明确,职责清晰,管理的首要工作就是科学分工.只有每个销售团队成员都明确自己的岗位职责,才不会产生推委、扯皮等不良现象.让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息,以指导团队人员的工作,不但上岗时要求必须首先学会解读岗位职责的说明书,并且定期或不定期的通过沟通和促动让他们能为自己的工作职责努力,那么他们会认识到自己工作的价值.

3.要有尊重激励.给人尊严远胜过给人金钱.尊重是一种最人性化、最有效的激励手段之一.以

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