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从学术推广路线到走带金销售路线,其实医药代表并没有太多的选择,企业的策略决定了他们的工作方式,整个行业的操作模式让他们已经别无选择.

但作为医药产业价值链上的重要一环,药品营销总是牵一发而动全身,牵动着众多人的心；令人振奋；医药代表这个话题变得敏感,处在风口浪尖上,一路风风风雨雨20年走来,人生百态个中滋味也尽在其中.

医药代表,现在几乎成了人人喊打的过街老鼠.他们承着时代的变迁走过了不同的时期,他们经历着各种欢喜、惆怅与无奈.这个职业让本地人变得富有,让北飘一族在繁华的京城有了自己的根,它像块磁铁一样紧紧　吸引着不同的人靠近,感受着它带来的酸甜苦辣.

曾几何时,他也叱咤风云

1986年外资企业把医药代表这个职业带到了中国,一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值,为企业创造了丰厚的利润,自己的生活也过得充实.陈景浩,作为具有最老资历的医药代表见证着它的变迁.

“从上个世纪80年代末就开始有医药代表了,那个时候医药代表几乎都是以专业对话的形式与医生展开沟通的.因交流而回赠的礼品仅限于一些小物件,如笔、本、纪念卡之类的东西.其实运行到现在这些知名企业在这方面也没有作很大的变动,医药代表主要是扮演与医生沟通、组织学术推广会议的角色.”当年的情景浮现在陈景浩眼前,“药品企业招收医药代表是很严格的,门槛高,需要有专业的能力与学历.我在的这家企业,本科学历以下的不招.”

陈景浩是北京一所重点大学英语系大四的学生,面临着分配工作的问题.当时,外企在人们眼中似乎是另外一个世界,穿得讲究,吃得讲究,出门还经常打的.

当初,陈景浩收到被录用的消息时很惊讶,因为那是一家国外的药品企业,而自己对药品一窍不通.公司说是看中了他的外语水平与他的交际能力.为了高工资,满心好奇的陈景浩在1988年7月成为一名外企员工.

第一天上班,公司就对所有的新人进行培训.首先是公司的企业文化培训,然后再是业务培训.

公司给每个人发了很多英文资料和一本医学用语专业词典,在培训的时候略微讲解了一下,然后要求每个人都要熟记内容.每天陈景浩都要面对很多关于药品介绍的资料,仿佛又回到了高考时候的感觉,面对着一摞摞的资料,还有很多专业的医学术语,严重影响阅读速度.头一天发的第二天可能就要检查,于是只能挑灯夜读了.

7月份,北京正热的时候,陈景浩在公司分给自己的小房子里,不停地扇扇子,汗还是不断地往下流,还有那不知道什么时候钻进来的蚊子,嗡嗡地闹得人心更烦.“真是遭罪！”陈景浩后悔为什么自己要选择外企呢,它并不是只有人们想象中光鲜亮丽的一面.

三个多月的培训,陈景浩瘦了好几圈,比高考时候付出的还要多.

与此同时,陈景浩慢慢接受了外企的快节奏生活,开始了自己真正的工作生涯.当时自己并不知道干这行的叫“医药代表”.自己的职责就是向医生介绍产品,推广产品功能.在公司制定的销售计划中,有各种各样的形式,其中有组织医生进行学术交流.

那时,医生很尊重医药代表,尤其是外企的医药代表.医生进药要自己跑药厂,尤其是一些当时非常紧俏的药品.由于药品不是很丰富,有的医院为了进陈景浩公司的药,还刻意请他吃饭,跟他套近乎.

每当陈景浩在讲课时,看着下面坐着的都是全国各大医院的骨干,甚至院长,他心中就特别得意.自己一个非医学专业的人给那些医学专家讲课,还被他们尊为陈老师,有的甚至叫自己教授,陈景浩觉得自己好像站在塔尖上一样高高地傲视一切.

在一次下课后,山东省人民医院的一位副院长追着陈景浩出会议室：“陈教授,我想请教您一下,这个药品我们在临床上不怎么敢用,因为一直不知道是否会有副作用.”在陈景浩的身边不知道什么时候又聚过来很多人,他们说也有同样的问题.陈景浩觉得自己就是圆心,大家都围绕着自己转,他立即向大家介绍了这种药的正确使用方法及它的副作用等.

每次讲完产品后,公司都要组织大家旅游一趟,一般来的都是外地医务工作者,公司会安排他们去故宫、颐和园、长城等具有北京标志性的地方游览.在这个时候,医生和医药代表能够充分接触.医生会偷偷地拉着陈景浩到角落跟他商量进药的事情.广州一家医院的院长趁着大家都在颐和园长廊休息时,把他拉到长廊拐角,塞给他一个红包“陈教授,您公司的那个药下半年能不能再给我们医院多加30％,需求量太大了,其他药厂的药没有这样好的疗效.”

从1994年开始,由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施,医药代表的工作性质发生了改变.

星移斗转,“香饽饽”成了“过街老鼠”

1999年,初中毕业的唐俊杰在家乡混了几年后,决定到外面的世界闯一闯,于是就邀上七八个老乡一起从东北农村来到北京.

因为他们大多没文化,在北京找不到正式的工作,只好到西客站替人扛行李以维持生计,一天最多能赚到50块钱,老乡们凑在一起,觉得日子也不错.一次偶然的机会,唐俊杰认识了一个广州的药商,他要让自己的药打进北京市场,准备找人跑各大医院进行推销.唐俊杰在西客站拉活的时候也常听人说起过有专门帮人推销药品的人,而且很多人都发了.于是他决定抓住眼前的机会,试图从此改变自己做苦力的命运.

唐俊杰在西客站帮人扛行李,时常遭人欺负.在北京呆的这一年里,他每天早上4点就要赶到西客站抢位,半夜2点起床.寒夜里唐俊杰和老乡们冻得哆哆嗦嗦,咬得牙根直响；夏天穿着无袖的背心扛东西,肩膀经常被粗糙的绳子勒出一道道的红印；有时候中午想休息一下打个盹儿,还时不时地被清洁工用笤帚赶来赶去,听着他们埋怨：“把西客站的卫生、秩序都弄差了.”

想到这儿,唐俊杰把拳头攥得紧紧的,他要大干一场,改变生活.

正式加入医药代表这个行列是从接受广州老板培训开始的,当时唐俊杰听得一愣一愣的,不曾想过医药代表这个行业还有那么多的讲究.公司先对他们进行上岗培训.培训分成三部分：一是熟悉包干的医院、医院有关负责人及所有医生的情况,包括医生的住址、家庭、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等都要摸得一清二楚；二是促销方法,促销方法说来很简单,就是一切围绕医生的嗜好转：医生喜欢钱物,就送钱物,医生喜欢打球、跳舞,就陪玩陪舞.对推销药物有关的重要人物,如果要“三陪女”也要设法予以满足；最后是要求按期家访,按期把促销结果向厂方汇报.公司规定,一个“医药代表”每月至少要到医生家中进行4次访谈,联络感情,并把访谈结果加以记录,作为促销的活动成果向厂方汇报.

唐俊杰很快领悟了公司的精神,和老乡们对北京的医院进行了划分,每人负责不同的区,拓展市场,开始公关.

事情并不像唐俊杰想象的那样顺利.为了博得开门红,唐俊杰很舍得出手,物质刺激是免不了的.药剂科主任将药品推荐给相关科室的主任和临床医生试用,让他们满意非常关键,于是就先给他们“表示表示”.唐俊杰按照老板的指示,在公司领取了5000块钱,作为打点药剂科主任的费用.他把5000块钱数了一遍又一遍,那是他平生拿钱最多的一次,晚上睡觉时他把钱压在枕头底下,一个晚上翻来覆去没敢睡个踏实觉,生怕钱会被人偷了.5000块,当初唐俊杰要替人扛多少行李啊,什么时候!

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