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摘 要 ：随着国际化经营的不断扩大,线缆企业在继续利用高质量产品来获得更大的市场的过程中,还必须结合合理的营销战略,并且在市场竞争的过程中还需要充分地利用品牌形象来提高竞争力,而品牌形象的好坏直接关系到企业在市场中的竞争能力强弱.
关 键 词 ：国际化经营；线缆；自主品牌建设；品牌意识；品牌经营理念；品牌文化经营战略
中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）31-0140-03
浙江铁福隆线缆有限公司位于中国民营经济最活跃地区之一的温州,在设立之初公司决策者就将公司产品定位于特种线缆行业,重视品牌建设,该行业为电线电缆行业的一个重要分支,产品主要应用于航空航天、军事及其他适应恶劣环境或高温、高湿、腐蚀性强的环境.目前,特种电线电缆的市场销售约占国内电线电缆市场总销量的30%左右,据粗略估计全国每年特种电线电缆产品的销量大概在400亿元左右,特种电线电缆产品有巨大的市场需求.由于公司目前规模较小,产品市场竞争力较弱,在当今国际化经营中,如何抓住市场机遇,争取更大的市场份额,加强品牌建设已成为企业发展的第一要务.
1.线缆产品市场环境分析
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目前,国际线缆传统制造地区主要集中在欧洲、北美以及东北亚（日本、韩国、中国台湾）.国际电线电缆行业的主要特点为：亚洲成为全球电线电缆第一集中区；发达国家产业集中度高；欧洲持续保持竞争优势；全球线缆市场趋于成熟,增长幅
度缓慢；环保成为全球电线电缆产品的发展趋向.
在我国,电线电缆产品广泛应用于国民经济各个领域,配套于各产业、国防建设和重大建设工程,是机械工业中仅次于汽车产业的第二大产业.与此同时,我国有大小电线、电缆、光缆及电工器材制造企业3967家,其中99.6%是中小型企业,这些小企业产品没有质量保证,也没有资金保证,更没有信誉保证,大多是凭借恶意压低价格抢夺市场.尽管该行业前景广阔,在众多同行中,除国际著名的特种线缆企业耐克森、LS集团外,国内特种线缆行业大致分为三个阵营：以上海特缆为代表的第一阵营、以东莞日新传导科技为代表的第二阵营及以规模小、产品单一的其他企业为代表的第三阵营.整个行业集中度低、技术力量分散、产品科技含量不高；制造“特种电线电缆”需要的“特种材料”仍主要依赖进口,材料已成为制约我国线缆行业发展的瓶颈.
2.企业品牌建设策略
2.1 进一步强化企业的品牌意识
这里所说的品牌意识主要是指企业对品牌的一个认识程度以及建设力度等.品牌意识不仅可以展现出一个企业对于品牌价值观、竞争观、发展观等的认识情况,还能够反映出这个企业对于品牌资源、权益以及战略建设等方面的情况.决定品牌营销战略优劣的主要因素是人,企业管理人员有没有形成一定的品牌意识会对品牌营销产生很大的影响.如果一个企业在发展的过程中能够始终把打出产品的名气放在重要的位置上,使企
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而对于品牌意识的树立来说,浙江铁福隆线缆有限公司的品牌战略成为了较为成功的案例之一.该公司的电缆不仅是浙江省的一个著名商标,同时也是中国驰名商标,并被认定为国家免检产品,这样的一种品牌意识有效地促进了该企业品牌营销战略的实施.公司拥有的旗下商标有YEFLON银富隆、JEFLUN金富隆、铁富隆、IRONFLON、铁富隆基、TFLJ,其中部分商标在全球33个省注册成功.
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2.2 树立并扩大品牌市场
一个产品品牌能否成功,取决于这个产品能否按照市场细分进行合理的规划,是否符合某一市场区域内消费者的消费水平以及经销商长期以来形成的营销理念.随着现代科技的不断进步,越来越多的消费品逐渐向着同质化的方向发展,如何在同质化商品中凸显出产品的异质性是品牌成功的一个关键问题,而产品的异质性则需要根据市场上消费者出现的越来越多的不同需求进行开发,不断地跟着市场导向走,将主导品牌在整个市场竞争中凸显出来,并针对一些重要客户以及特殊的销售市场等进行特殊产品的量身定做.
最近几年以来,浙江省铁福隆线缆有限公司在通过开展品牌营销拓展市场的过程中,还树立起了其独特的品牌市场,不仅在广东市场建立起了良好的口碑,同时还赢得了全球知名客户的信赖.公司销售网络目前遍布杭州、宁波、苏州、南京、天津、北京、广州、厦门等地,在未来发展品牌市场的路途上还存在很大的挖掘潜力,还可以继续向中西部地区乃至全国各地建立更多的富有影响力的品牌市场,有效地扩大公司所享有的市场
份额.
2.3 进一步强化企业的品牌文化经营理念
为了有效地形成某一企业的品牌核心竞争力,就需要不断地强化企业文化经营理念.品牌文化是否具有蓬勃的生命力则在于其是否能与目标市场的文化有机地融合在一起.品牌文化要想富有一定的亲和力,就必须在享有其独特个性的同时与其他的文化进行有机的融合,将以人为本作为文化融合的根本,只有这样才有可能创建出世界名牌.比如说海尔公司一直将“真诚”作为其品牌文化,格力集团则以顾客、员工以及社会等的利益作为其品牌文化,而这些企业的发展都获得了较大的成功.但是目前我国很大一部分电缆企业却没有积极树立自己的品牌文化,虽然浙江铁福隆线缆有限公司已经将其品牌文化定位为“纵横四海,传递光明”,不过还需要进行进一步的经营和宣传,获得更多的认同感,展开各种营销活动.
2.4 提供更多的具有品牌特色的服务
服务具有的无形性主要是指客户跟服务提供者之间形成的一种比较抽象化的互动关系.而本文介绍的电缆产品服务则主要是指服务提供者向客户提供的能够尽可能满足客户利益的一种行为,所以服务是具有无形性的,服务的使用价值不仅与消费者有着密切的联系,还与生产者密不可分,而且服务无法在电缆产品的实物上进行展现,所以,电缆产品服务是不能被人们亲眼所看见以及触摸到的.而电缆产品服务具有的无形性又是相对的,它与电缆产品的实物紧密相连. 对于浙江铁福隆线缆有限公司来说,在一定的客户关系生命周期里,客户所处的实际位置会明确显示出企业开展营销活动的成果,这就要求企业能够对客户所处的阶段进行有效的识别,并在此基础上不断地整合企业拥有的各方面资源,以此来提高客户的满意度,促使客户能够进入下一个生命周期阶段当中去.
首先需要做好销售之前的服务准备工作.在这一阶段,营销人员的主要任务就是对潜在客户的兴趣进行挖掘和培养,公司需要将产品提前准备到位,这种方法相对于传统的营销策略来说更具有吸引力.而浙江铁福隆线缆有限公司在实际的营销过程中则借鉴了产品营销的相关策略,加大了参加相关行业的各种展览、展销会等相关媒体的广告宣传力度,制作了大量的宣传手册以及参与一些为社会捐赠等公益性活动,合理地运用公共关系展开宣传和推销等,与此同时,公司能够清楚地意识到服务具有的不可感知性.在为客户介绍电缆产品的过程中,虽然已经通过样品展示、图片展示等多种方式让客户对本公司产品有更多的了解和认识,增强了客户的兴趣,但是由于服务具有一定的不可感知性,客户无法对电缆产品的优劣做出直接的判断,而公司的品牌形象良好、服务承诺到位可以让客户对产品有一个提前的感知,提高了客户的购买欲望.
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其次需要做好销售过程中的服务推进工作.这一阶段也就是产品的实质交易阶段,公司将客户产生的购买兴趣进一步转化为实际购买行动.公司通过展现良好的品牌形象能够让客户在选择的过程中产生一种选择无误的感觉,还针对客户提出的一些特定需求等不断地满足其实际需求,让客户在购买的过程中享受到周到的一条龙式服务.
最后需要做好销售完成后的服务跟进工作.客户在购买成功并使用产品的过程中,能够积极体验到产品的质量情况以及方便程度等,让客户对公司的产品有了更加深入的了解.在这一阶段,浙江省铁福隆线缆有限公司将重点放在核心服务的传递上面,与客户进行不断的接触和交流,为客户提供详尽的服务,接触频率远远高出前两个阶段,这主要是由于服务本身具有的不可分离性.在整个销售过程中,浙江铁福隆线缆有限公司不仅为客户提供了优质的产品,还通过周到的服务增强了企业的品牌效益,这也是公司实施品牌营销战略过程中的一种有效手段.
3.结语
我国电缆企业要想在市场中获得更大的份额,就需要在品牌形象的树立以及经营方面投入更多的关注.随着目前电缆行业的竞争越来越激烈,要求各个电缆企业通过制定科学的品牌营销策略,不断地提高企业在市场中的竞争能力,创造出属于自己的品牌形象.而浙江省铁福隆线缆有限公司则还需要在未来的不断发展过程中继续实行品牌营销
战略.
参考文献
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（责任编辑：文 森）
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