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,使其成为忠实顾客,第二,建立顾客个人档案,在生日当天为顾客送上精心准备的小礼物,第三,举行免费品尝活动.

(四)人员策略(小三宋体加粗,行首空两格)

服务绝大多是由服务人员直接提供的,人员的素质,技能,服务水平和态度,直接决定了服务的质量和顾客的满意度.超市人员要时时与顾客进行有效沟通,倾听顾客的声音,了解顾客的需求,努力提高服务的质量和水平,实现最大化的顾客让渡价值.员工的言行举止,都要经过专门的训练,处处体现真诚和温情,让顾客体会到关注和回归的感觉.因此本超市将对人员的甄选,培训,激励和监督特别重视.为了做好内部营销,创造良好氛围,以便员工积极主动满足顾客的需要,本论文提出了以下四点建议:

第一,超市管理者要善于搞好与职员的沟通,及时表扬出色完成工作的员工,尽量满足员工合理的要求.

第二,充分重视员工的工资,福利,劳动条件等与其切身利益相关的需求,对表现好的员工给予一定的物质奖励,使其安心,积极地工作.

第三,在物质需求得到满足的基础上,就应从精神需求方面满足员工的需要.尽可能为员工提供再深造机会,并配置专门的培训人员,强化超市的经营理念,引入员工满意度调查.

第四,实行民主管理,培养员工的主人翁意识.采取多种形式让员工参与超市日常的管理,甚至参与决策.采纳员工合理化的建议,从而激励他们在工作中发挥更大的潜能.

(五)有形展示策略(小三宋体加粗,行首空两格)

服务的有形展示可以给消费者留下良好的印象,使消费者产生信任感.顾客利用感觉对有形物体的感知及由此所获得的印象,将直接影响顾客对服务产品质量及服务企业形象的认识和评价.因此,有形展示可以很好的帮助企业开展营销活动.

良好的购物环境可以为商家带来更多的消费者和商机.本论文结合南国超市的实际情况,建议南国超市主要从消费者的视觉,听觉,嗅觉这三方面入手.在视觉方面主要从灯光入手,因为灯光可以改变整个超市场景的面貌和气氛,不同类型的灯光可以使人感到温暖,有的可以制造出欢乐的气氛,有的则又可能使人感到庄严肃穆.而适当的照明又可以使商品更具吸引力,更容易增加购买商品的愿望.所以,南国超市应该将卖场的灯光调为令人感到舒服的柔和光,以防止消费者由于灯光过亮或过暗引起心理上的不安全感或压迫感,增加顾客在店逗留时间.听觉方面,在不同时段播放不同音乐,早上人流稀少时播放节奏感较快的歌曲以激发员工工作热情及消费者的购买欲,中午客流量大,环境嘈杂时播放节奏舒缓的轻音乐,因为经过一上午紧张的工作后,顾客的压力需要得到缓解,下午人们疲劳时,应播放一些流行音乐以改善工作,购物的情绪.嗅觉方面,定时喷晒空气清新剂,以消除异味.此外,在分析其消费群体构成及需求的基础上,可以考虑适当的改变超市原有布局,如增加寄孩区以方便带小孩的消费者放心购物,在原有基础上,扩大生鲜食品排面,增加生鲜食品种类,实行生鲜食品细分市场的划块租赁制.也就是将生鲜食品进一步的细分为果蔬,鲜肉,活鱼与冰冻食品,熟食,快捷菜,配菜等,按超市的经营面积划块租给各个承包商并向其收取一定的租赁费,对其实行统一标准化的管理和一次性集中付款.这样不仅给超市带来了固定的收益还降低了超市的经营成本.

通过这一系列的行动旨在营造一个舒适,干净,宽松,优雅的购物环境,给人以家的感觉.

(六)过程管理策略(小三宋体加粗,行首空两格)

服务过程是指一个产品或服务交付给消费者的程序,任务,日程,结构和日常工作.消费者享受服务是一个过程,在这个过程中要努力表现服务的特色,体现人员的素质,让消费者在这里享受好的服务.所以,超市要在各个方面增加服务过程的魅力,调动各种积极因素,最大限度的吸引消费者.第一,超市应注重前台和后台的衔接,树立全员营销观念,第二,对业务流程进行科学合理的设计,提高顾客的响应速度,第三,制定合理的规章制度.

在服务的过程中,顾客主要接触的是前台的人员和设施,同时感受到服务的质量.但是,有些过程是在后台进行的,后台的好坏直接影响到前台的运行.南国超市目前采用的POS系统,提供各种与营运相关信息,超市可以从中得到某种商品的情况.例如可得知其是否缺货,发现缺货及时补上(缺货会导致顾客的大量流失).建议超市聘请专门人员定期对POS系统所提供的信息进行分析及研究,并制定相应的销售计划来指导前台的工作,使其更好的为顾客服务.同时,要引入科技人才,对设备,器材等进行维护和管理.

结束语(三号宋体加粗,行首空两格)

本论文以海口南国超市为研究对象研究分析本土超市市场定位及营销策略相关问题.在对南国超市商圈及其SWOT分析的基础上,本论文明确提出南国超市的市场定位,并对南国超市的营销策略提出建议:适当改变超市原有布局,扩大生鲜食品排面,增加寄孩区以方便带小孩的消费者放心购物,通过对员工进行培训,完善其福利制度,实行民主管理来培养员工主人翁意识,建立网站,开展网上服务及完善售后服务,对客户实施差异化管理等.

由于本人的学识有限,本论文的相关研究仍有不足,如对目标顾客的消费行为及消费心理还缺乏深入的调查研究,对南国超市营销策略的研究尚不够深入细致,仍嫌粗糙.另外,本论文主要采用定性研究的方法,缺少定量的实证研究.本人将在今后的工作和学习中进一步关注超市零售企业的营销问题,开展更为深入,细致的定量实证研究.(根据专业特点,研究内容不同,结束语主要包含论文总结,研究不足及今后努力方向)

参考文献(四号黑体居中)

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