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,对商品的价格,购物环境与服务有着较高要求注:(如引用数据须有附注或说明资料来源,采用五号宋体,首行空两格)每个表格应有自己的表序和表题.表内内容应对齐,表内数字,文字连续重复时不可使用"同上"等字样或符号代替.表内有整段文字时,起行处空一格,回行顶格,最后不用标点符号.
(二)目标市场营销战略(STP)分析(小三宋体加粗,行首空两格)
在确定了商圈及主要竞争对手,分析了自身的优劣后,要想成功的与竞争对手竞争,南国超市首先要做的是制定一套详细周到的目标市场战略,即STP战略.
企业的生产经营活动是一个不断满足顾客需求的过程.市场需求因受到政治,经济,文化,自然等诸多因素的影响具有多样化和差异化的特点.任何一个企业,不论是实力弱小的企业还是实力雄厚的大公司,都不可能满足所有顾客的全部需要.同时,生产力的发展和科学技术的进步又导致卖方之间竞争日益激烈.面对千差万别的市场需求和剧烈的市场竞争,企业要想更好的生存发展,就必须选择它所从事经营活动的市场,即目标市场.为了选择目标市场,企业应对市场进行细分,在市场细分的基础上选择对企业最具有吸引力的,适合自身情况的目标市场,并进行准确的市场定位.只有这样,才能充分发挥企业优势,才能很好的满足市场需求,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地.
1.市场细分(四号宋体加粗,行首空两格)
按照南国超市消费群的特征可将市场细分为四类:
(1)家庭主妇.对商品价格十分敏感,时间观念不太强,追求物美价廉,注重商品的实用性.
(2)职业妇女.时间观念强,追求便利性,方便购买,追求高质量服务,对商品价格敏感度低,在保证质量的前提下,力求价格便宜.
(3)学生,刚进入工作岗位的年轻人.追求便利而不是价格,追求新颖,时尚的消费,其购买行为具有较强的感情色彩,追求个性,表现自我,购买量小.
(4)流动人口.购买频率低,购买地点不确定,对价格敏感度因人而异.
2.目标市场选择(四号宋体加粗,行首空两格)
进行细分的目的是为了企业更好的选择目标市场.目标市场是企业根据自身条件和外在因素在市场细分后选定的细分市场.南国超市在确定其细分市场后,可以选择进入一个或多个子市场.通过对南国超市的各个细分市场的评估,结合自身的特点,笔者认为应该选择以下细分市场作为目标市场:以家庭主妇,职业妇女为其主要顾客,学生,刚进入工作岗位的年轻人及流动人口辅之.
3.市场定位(四号宋体加粗,行首空两格)
着名营销专家菲利普·科特勒对市场定位下的定义是:定位是对企业的产品和形象的策划行为,目的是使它在目标顾客的心理占据一个独特的,有价值的位置.在对南国超市的商圈及主要竞争对手进行分析的基础上,针对南国超市选择的目标市场,本论文建议其结合自身的经营特色定位于"一般的价格不一般的服务",为其目标市场提供快速有效的,高质量的,使顾客满意的商品及服务.
海口南国超市营销策略(三号宋体加粗,行首空两格)战略与策略是紧密联系的,在对战略进行分析后就应该开始考虑对营销组合进行分析.营销组合是现代营销体系的主要概念之一.营销组合主要指企业为获得在目标市场中希望的反应而设计的一套可控的营销策略.服务营销组合要素分为七组变量,即产品(product),价格(price),分销渠道(distributionchannels),促销(place),人员(people),有形展示(physicalevidence)和过程(process).超市作为零售服务业,在此,本论文以此"7P"架构为基础分析南国超市的营销策略.
(一)产品策略(小三宋体加粗,行首空两格)
产品策略在企业营销组合策略中占有十分重要的地位.因为企业的市场营销活动以满足消费者需求为核心,而市场需求的满足则要通过提供某种产品或服务来实现.任何一个企业在制定相关的策略时,首先需要回答的是用什么样的产品来使企业自身与目标市场之间发生联系,继而再进行营销组合中的其他决策.所以说产品是企业市场营销组合中一个非常重要的因素.产品策略直接影响和决定着其他市场营销组合因素的管理,对企业市场营销的成败关系重大,是整个营销组合的基石.超市产品策略要求对产品品牌,包装,诚信,品类管理及售后服务做出协调一致的决策.
1.产品品类管理策略(四号宋体加粗,行首空两格)
品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方式.品类是指易于区分,便于管理的一组产品或服务,消费者在满足自己需要时认为该组产品或服务是相关的或可以替代的.通过对南国商圈内的顾客进行分析和研究不难发现,其主要以家庭主妇和职业妇女为主客层,学生和流动人口辅之.本论文建议其根据消费者的需求进行商品的组合,促使消费者在购物时引起连带购买和消费.如针对家庭主妇的需求,在原有基础上,扩大生鲜食品排面,增加生鲜食品组合或每天早上推出一至两个家庭优惠套装(将鲜菜,鲜鱼和鲜肉等搭配为一体进行销售)由于这种方法针对性,目的性强,能更快的把商品推销出去,从而扩大销量.因此,本论文建议南国采用如下方法来达到促销的目的.通过与其供应商达成协议,要求其提供1–2名促销人员,由于这些促销人员比南国内的营业员更熟悉所负责商品的特征,能更好的向消费者介绍商品的效用引导消费者选购.
2.广告促销策略(四号宋体加粗,行首空两格)
广告作为促销方式或促销手段,被各大商超广泛使用.其主要包括:电视广告,广播广告,报纸,横幅,杂志及海报,销售点广告,户外广告等.考虑到成本因素,本论文主张采用报纸,横幅及海报,店内广播,销售点广告.具体做法如下:在超市门前悬挂横幅,在促销活动开始前2～3天内把早已印好的海报,宣传单分发出去达到告知的目的,在店头悬挂各种POP广告,告诉顾客这里有家商铺Ö
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3.公共关系策略(四号宋体加粗,行首空两格)
公共关系简称公关,又称公众关系.它是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系,以便树立企业的良好形象,从而促进产品销售的一种活动.所以说,公关活动对于塑造企业形象,提升企业的知名度,扩大销售至关重要.它已经不再是单纯的把产品销售出去而是在此基础上完善企业与员工,顾客的关系.因此,本论文就南国的公关活动提出了几点建议:一是可以考虑与当地媒体共同举办节目(如超市大赢家之类的)扩大超市的知名度,二是向报纸,杂志,广播,电视等传播媒介发布与超市有关的信息,以形成有利于超市形象的社会舆论导向,三是利用网络加强顾客服务及完善售后服务,如开展网上订单或网上购物服务,制定满意度调查问卷,设立论坛等为社会公众服务,四是聘请专职人员对危机进行处理,提高应对危机的能力并建立危机预警机制,五是通过参与社会公益活动来树立超市形象,提高超市的社会知名度和美誉度.
4.营业推广策略(四号宋体加粗,行首空两格)
营业推广(SalesPromotion)又称销售促进.它是指企业运用各种短期因素鼓励消费者和中间商购买,经销或代理企业产品或服务的促销活动.它与其它促销方式不同,强调的是一定时期,一定任务内的短期促销.这种策略已被广大超市普遍采用,主要有销售奖励,现场示范,摸彩赠奖,试吃等活动.本论文认为南国超市还应该对其大客户(主要指企事业单位的团购)及小客户(主要指个体消费者)进行差异化管理.
本论文认为,对大客户的管理南国超市可以从以下几方面着手:第一,尽可能提供优惠的采购价格及免费送货上门服务,第二,赠送餐券或样品,第三,开展公关或联谊活动,如组织免费旅游等.对于小客户的管理,本论文认为,南国超市可以:第一,运用好会员制,稳定个体消费者,对积分达到一定标准的顾客提供一定金额的代金券
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