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反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方.或者你可以巧妙的采用规避的方法,转移话题,使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释.

二、国际商务谈判需要注意的问题

多元化的谈判手段是取胜的关键

为了取得谈判的成功,获取自身利益的最大化,在谈判过程中使用多种手段是取得成功的关键.如,先退后进.在对方完整阐述完自己的观点和态度之后,抓住其漏洞进行攻击是自己获得最大的利益.又如,利益诱惑.根据对手的喜好,以小恩小惠收买人心,最终获得更大的利益.再如,随时留有余地.在没有最终达成协议之前,任何话都不能说死,要为自己的下一步做打算,要留有余地.

（二）注重文化差异的谈判介质是取胜的细节

由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,人们的生活方式、语言环境、政治背景不尽相同,所以在国际谈判中的难度会比一般谈判更大.在谈判中要注意文化差异对于谈判过程和结果的影响.很可能因为不同的表达方式使双方产生误解,或者理解上有歧义,导致谈判结果不能使双方满意.文化差异和语言习惯虽然是谈判过程中的小事,但是细节可能决定结果.

（三）取得国际化商务谈判的双烹是谈判成功的唯一标准,双方利益的兼顾是前提

国际谈判的目的是达成使双方满意的结果.国际商务谈判中,相互信任、双方平等是和谐谈判的前提,达到共赢是成功谈判的目的.谈判的双方带着不同的目的进行谈判,都想要达到自己利益的最大化,但是双方均达到利益的最大化是不可能实现的,这就要求在兼顾双方利益的前提下,进行细节的协商谈判,最终达成使双方都满意的结果.谈判不是分出你输我森的局面,而应该是双方合作互利的过程,每一方都能得到自己想得到的,但是又不能完全得到自己想得到的,彼此协商退让,最终完成谈判.

（四）谈判信息的准备是必要

二十一世纪是信息的时代,信息就是资本,信息就是利益,信息是在谈判中取胜的法宝.掌握对手的精确信息有利于我方对对手的准确分析,提前制定行之有效的策略,利用信息我们可以了解对手的动态,了解对手的意图和目的,从而制定相应的策略.

“知己知彼”才能“百战不殆”.谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展,则必须做好充分的准备,掌握对手足够的信息动态.

良好的谈判气氛是成功的润滑剂
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当双方在谈判过程中,情绪失控,利益矛盾激化时,老练的谈判者会灵活的掌控局面,运用轻松的语言,缓解紧张的气氛.当双方充满敌意时,相互低毁时,人身攻击时,会在谈判中加人自己的主观因素,影响谈判的心情,使头脑不清醒,从而影响谈判的结果.当你发现你与对方有矛盾时,就不得不谨慎处理,小心应对.最好能化干戈为玉帛,让一切能重新开始,集中精力在谈判上,最终达成使双方都满意的结果.

参考文献：

[1]张晓明,论立场与利益的商务谈判哲学[J],吉林省经济管理干部学院学报,2006年.

[2]龚荒,商务谈判与推销技巧[M],清华大学出版社,2010年.

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