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摘 要：文章对国际商务谈判所需要的素质进行阐释,分析国际商务谈判素质的培养,提出国际商务谈判的技巧应用,最后指出国际商务谈判需要注意的问题.
关 键 词：商务谈判；谈判技巧；谈判人员
随着生产力的提高,信息化商务的快速发展,现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象.商务谈判的难度和复杂性也随之提高.商务谈判人员不仅仅要有良好的口才,还要具备全面的整体素质.全面素质这一问题早在清代就有了很细致形象的概括.清代袁枚说过：学如弓弩,才如箭链,识以领之,方能中鹊.意思是说一个人的学问如同射箭用的弓弩,才能如同那支将要射出的箭链,要以自己的认识作为引领（瞄准）才能射中目标的那只鸟.这句话非常形象地说明了一个人的学识、才能、素质之间的关系,正所谓知行合一.在这三方面“识”为最核心的层面,“学”为中间层面,“才”也就是表现在外的外围层面.
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一、国际商务谈判的技巧应用
（一）谈判前要做足功课,准备充分
“知己知彼”才能“百战不殆”.要想在谈判桌上顺风水顺水,就要事先研究好对手,做足准备,随机应变,应对挑战.在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变.在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对.提前的准备越充分,谈判也将越顺利地进行,在遇到突发事件时,就越不会自乱阵脚,从而灵活处理.
(二)掌握语言技巧,巧用语言艺术
在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果.首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感；含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任.针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术.其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧.谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境.另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受.最后,要语言婉转,避免谈判中利益冲突激化.
(三)巧用心理战术,以智慈去战胜对手
商务谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术.在谈判过程中,仔细观察对方的每一个动作表情,揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法.掌握一定的心理战术,在心理上战胜对手,从而在谈判过程中占取有利地位.
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(四)仔细聆听,找出破绽
集中精力、听专心致志倾听,适当的做做记录有利于自己调理思路,再恰当的时候与对方进行眼神交流,让对方感觉到你在用心聆听,以示对对方的尊重.这样做不仅可以帮助自己记住对方所阐述的关键点,而且也有助于在对方发言完毕之后,抓住对方的漏洞进行攻击提问,同时,还可以帮助自己更清晰的认识问题,理解对方讲话的隐形含义与内涵实质.听话者需要在用心倾听的基础上,仔细鉴别对方阐释的信息的真伪,捕捉漏洞,加以攻击,为自己争取更多的利益.为了防止扭曲讲话者的本意,要克服先入为主的倾听方式,全面分析说话者的本意,以防造成信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误.
（五）缓和紧张的气氛,利于双方的和平谈判
当谈判双方的利益关系激化的时候,不妨采取一些缓和的措施,比如中途休息十分钟,缓和一下紧张的气氛.在休息期间,不仅可以回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己的观点和对方的观点,而且让头脑清醒一下再进人洽谈,从心情上、态度上、和言语上效果会更好.最好能化干戈为玉帛,巧妙地去除彼此之间的隔阂,让一切能重新开始.若对方相互仇视,那么就会把主观意念掺入到谈判当中,会影响谈判的结果导致最终不能是双方达成一致.
(六)旁敲侧击的说服对方
在说服对方与对驳辩时,应当变换不同的说法,使对方逐渐转变思想.比如,一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果.你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反感又能起到强调的作用.当你从不同的角度,运用不同语言技巧,使用不同的说话方式,对方就会觉得你的观点很正确明晰,你讲解的很明白,而慢慢向你的观点靠拢,最终达成共识.
（七）运用大量文件资料,堆积攻击
在谈判开始时就运用事先准备好的大量文件给对方造成一种压迫感,让对方觉得我们准备很充分,对利弊关系了解很透彻,对谈判内容的了解深入,让对方对我们产生信任感.尤其要注意的是,这些资料文件一定要与谈判本身相关,如果被对方发现这些文件只是充场面的,就会使对方不仅对我们的资料产生怀疑,而且对我们的诚信和实力产生质疑.而且资料要贯穿谈判的始终,让对手感觉到资料的真实性,相信我们为了此次谈判做出很多努力.
（八）巧提问题,获取问题之外的有用信息
通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判.谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息.提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手.如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避,我们应该要求对手做出正面回答,直至获得满意的答复获得有用的信息.
（九）灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战.当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想――”“等一下”“这个――我也不知道”“嗯――啊――”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相
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