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自2010年1月中国―东盟自由贸易区的建立,给中国经济的发展带来一个发展的契机,同时也给中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机.商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁,能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突,并有针对性地选择合理的谈判策略,是决定商务谈判成败的关键.本文以马来西亚的文化背景为基础,从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响,挖掘谈判策略,以促成谈判双赢.
一、国际商务谈判中的跨文化意识解读
“国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程”在本国内单一文化背景下进行商务谈判,谈判过程是可控的,谈判结果也是可以预见并可准确把握的.而国际商务谈判,也就是跨文化谈判,具有跨文化性.因为“商务谈判与文化是密不可分的,商务谈判是一种活动过程,而文化是这种活动的润滑剂.了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果”.
跨文化商务谈判融入了文化因素,“商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的,而这些人既可能来自不同的国家,也可能来自同一个国度.”因此具有不确定性,充满了挑战.中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景,不同的社会环境、风俗习惯和政治制度,导致其在价值观、行为方式、交往模式、思维方式等方面不尽相同.这种不同地域所带来的文化差异性,必然给双方谈判带来语言、沟通方式及交流上的障碍,而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解,并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用.俗话说：“知己知彼,百战不殆”.要想在跨文化商务谈判中取得预期效果,除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外,加深对方国家文化的了解,提高跨文化意识,也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础.
二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题
(一)案例综述
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务.经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈.风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈,由于他们是第一次到桂林,对桂林的美景流连忘返,以致路上耽搁了时间,晚到了一个小时,后在商讨价格时,因双方提出的交易条件与价格相差较大,中方代表有点不悦,谈判中失去耐心来了情绪,说话声音过高,且在条件与价格方面不肯做出让步.而马方代表年纪较大,认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重.在享用午宴过程中,中方代表为了增进双方感情,拿出接待贵宾专用酒――茅台,并极力劝说马方代表饮用,又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林,在午宴中点了青菜,但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒,被马方认为没有诚意,生气的离开了,致使谈判陷入了僵局.
(二)国际商务谈判案例分析及跨文化问题
1.时间观念的差异对商务谈判的影响
中国和马来西亚都是亚洲国家,但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异.中国是个恪守时间的民族,比较强调日程的安排和遵守,而马来西亚属于灵活时间文化,对时间的观念比较淡薄.他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比,谈判时间安排是微不足道的.本案中,马来西亚代表由于迷恋桂林美景,耽误了谈判时间,对于他们来说是无关紧要的,而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守,不够重视这次谈判,那以后签署的协议合同他们能信守吗?为此就认为人家没有合作的诚意.由于中方不具备文化意识,误解了马来西亚代表的时间观念,为谈判陷入僵局埋下了伏笔.
2.非语言行为的差异对中马商务谈判的影响
非语言行为是人类交流的一个重要方式.“非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为,它包括体态语、辅助语言、类语言、人际距离及其他非语言行为”.“在商务谈判过程中,语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通.起到相辅相成,互为补充的作用.”一个微妙维俏的动作,一个豁达宽容的微笑,都能使某一陷入僵局的谈判,顿时峰回路转.在本案中,中方由于谈判不顺利,双方在价格方面意见分歧较大,而说话声音过高,此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表,使谈判走向僵持的局面.由此可见,在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯,掌握并有针对性地使用某些非语言技巧,这对推动商务谈判的顺利进行有事半功倍的效能.
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3.宗教观念的差异对中马商务谈判的影响
马来西亚是个复杂的、多种文化交融的多民族国家,拥有着浓厚的宗教色彩.伊斯兰教是马来西亚的主要宗教.《古兰经》7章57节中说到:“他（真主）禁止你们吃污秽的.”伊斯兰教认为猪肉肮脏、污秽,因此他们禁食猪、驴、狗等动物的肉和血,忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭,这样做既遵守安拉的法度,也求得安拉的喜悦.在本案中,中方在午宴中点了青菜,但忘记嘱咐厨师不要用猪油,使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非常不舒服,同时,穆斯林不能喝酒,中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂,却弄巧成拙,使商务谈判陷入僵局.
三、中马跨文化国际商务谈判策略
“商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化,灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和”.在商务谈判过程中,形势错综复杂,瞬息万变.“要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标,就需要谈判者审时度势,制定并运用相应的谈判策略”.为了使中马商务谈判能跨越文化差异的障碍顺利进行,笔者认为可以采取以下策略.
（一）谈判前：充分准备,运筹帷幄,加强中马商务谈判跨文化意识的培养
其一,加强马来西亚文化的学习,增强“异文化”的认识,了解异同,克服干扰,求同存异,是顺利与其进行商务谈判的前提.在进行商务谈判前,首先要了解中马之间不同的民族文化、价值观及思维方式,要正视其差异,尊重其文化,并将差异融为一体加以考虑,做到语言得当,方法得体.比如,在安排会议约定谈判时间时,要留有余地,尽可能不要在同一天安排两个以上的会议.同时还要了解对方实际决策者的综合情况,因为实际决策者对谈判的导向将起到决定性的作用.具体而言,了解其社会地位、爱好、禁忌等,在接待和安排中选择与其身份相适应的住所和谈判场所.根据当地的风俗习惯布置好房间,安排好坐席,避免由于对地位等级的不了解而引起的消极影响.
其二,充分的评估马来西亚的投资环境、产品市场,认真学习当地法规.首先要评估投资可行性.可通过浏览官方网站、论坛或博客等渠道,尽可能多的掌握有关资料,客观、全面地评估马来西亚的投资环境,确认可行性.比如,马来西亚当时的政治环境是否稳定?双方投资合作产业经济规模如何?合作投资的产业在马来西亚是否具有优势?当地民众是否能接受此产品?市场销路和发展前景如何?等等.其次要深入了解马来西亚的各项法律制度及相关政策.可先深入了解马来西亚政府对此项投资合作项目是否给予支持政府有关部门对审批此类项目是否开设有绿色通道从投资合作申请到完成各项审批大概需要多长时间?政府对与外资合作是否给予优惠政策,税率如何?为了确保投资项目在政策、法律允许范围内顺利开展,可聘请有经验的经济律师或法律顾问提供法律服务,听取他的意见,避免产生不必要的麻烦.
（二）谈判中,善于运用语言及非语言艺术和感情策略,正确处理文化差异
在谈判策略的选择中,要根据发展变化的情况,及时,灵活地调整谈判方式,善于运用语言艺术和非语言艺术,传递感情,增进了解,消除由于文化差异存在的某些不畅,避免谈判陷入僵局.如一旦出现不如意的情况,应认真分析产生问题的原因,并有针对性地拿出解决问题的方法,结合双方的文化差异,及ਲ
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