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[人物档案]
郑亮,上海品思信息技术有限公司创始人,电子商务销售服务项目发起人,目前主要负责公司总体运营管理.毕业于英国利物浦大学和拉夫堡大学,获得MBA和IT双硕士学位.1999年开始在eBay上开展销售工作,有着长期在eBay上的电子商务销售经验,曾获得“eBay超白金级销售卖家”、全球销售合作伙伴、最佳销售代理等荣誉.他所开发的电子商务销售服务项目,曾是2007年特殊奥林匹克运动会指定eBay平台销售服务商,并在2008年“商务领航杯”上海IT青年创新创业大赛中获得“最具投资潜力项目奖”.
郑亮的电子商务销售服务的价值所在,是能给企业带来直观的价值体现,帮助企业迅速在电子商务交易平台上把产品卖出去
当电子商务逐渐成为我国中小企业应对传统外贸遭遇冲击时的避风港,电子商务服务商这一行业随之显眼起来.“电子商务销售服务”对于大多数人而言,还是一个陌生的名词,但这种新型服务模式却有可能为数以百万计的中国外贸企业打开电子商务的另一扇门.郑亮所做的事情,正是在打造这样一扇门.
瞄准电子商务“蓝海”
在上海杨浦区国家高科技孵化基地的办公室里,郑亮一如既往地忙碌着.办公室很小,对这个拥有15人的团队来说略显拥挤.郑亮却自信地说,他的上海品思是中国第一家真正意义上的电子商务销售服务公司.
什么是“电子商务销售服务”?“我们专注做电子商务的销售服务,主要是介于eBay销售平台和厂家货源方之间中间层的销售服务.从前期的网页制作、销售成本的制定、网上竞争对手的调研分析,到中期和客户买家的电子邮件往来回复、交易的投诉处理,包括到最后定单的处理、物流的配送,以及销售的统计和分析等等,就是一揽子的服务我们都包括.简而言之,厂家客户主要负责它的产品货源就可以了,接下来在电子商务平台上面的销售都由我们做.”郑亮这样解释.
从结缘eBay,到发现“蓝海”,并非依靠大树好乘凉.在郑亮9年的创业之路上,他和他的团队摸索着实现了从卖家到卖家的“好管家”的角色转型.
早在1999年,还在英国留学的郑亮开始做一些eBay的销售业务,当时的目的很简单,只是通过勤工俭学赚些生活费.而选择eBay,郑亮的理由和大部分中国卖家一样.“eBay是全球惟一的跨国性的交易网站,eBay中国的市场发展比较快,包括在很多方面的一些条件比较成熟,其他网站的拓展则存在一定的局限性.比如说有的只是针对一个地方当地的供应商,只有当地的用户才能在上面进行销售.所以我们就在eBay上开始.”郑亮说.
在这个过程中,郑亮发现在美国有一些服务类产业提供商,专门提供电子商务销售服务,这引起了他的注意――国外这种电子商务销售服务公司在2000年就能够达到20亿美元的服务销售总额.同时,郑亮联想到自己在做eBay上的销售时个人操作有很多局限性,而有这样的服务公司的确可以帮助达成大批量的操作,包括有系统支撑等等各方面,有前期分析、数据统计,有一些自动化的订单处理等,工作效率大大提升,劳动力成本也随之降低.
这一大“发现”让郑亮有些激动,“当企业需要在eBay上进行跨国销售时,电子商务销售业的市场也就随之产生.”中国是一个出口大国,但相对来说中国的电子商务基础却很薄弱,很多企业想从事跨国电子商务,却不知道该从何做起,这预示着电子销售服务业在中国具有巨大的发展潜力.
那时候,“阿里巴巴”刚刚起步,“淘宝”还没有影子.据郑亮的调查研究,当时在eBay上的中国卖家很少.“我这种销售水平,在国外只能算是一个普通卖家,但是在中国卖家中算是一个非常不错的超级卖家,而且拿到了一个‘超白金级销售卖家’荣誉.至少这样的荣誉让我在销售方面获得了中国eBay的认可.”既然瞄准了电子商务这块“蓝海”,郑亮接下来就是悉心“研究”.当时还是留学生的他,为了解国外这一服务模式,几次三番以买家的身份打给国外电子商务销售商咨询,从而获悉他们的运作方式和收费模式.
做这些事的时候,郑亮还是一个人.直到2005年,他真正有了创业的念头.他和两个朋友组成小公司,主要是做两方面的工作,其中之一是去验证中国有没有直接把做电子商务做到国外去的生存空间.郑亮在英国做产品销售的时候,市场比较广,但中国市场能否做还是未知数.“我当时就自己去市场上面批发一些电子产品,我自己批发的货物都能够证明我自己可以存活和发展的话,我相信一些厂家直接货源上应该更具竞争力.”后来他以事实证明了中国卖家通过eBay平台销售是完全可以存活的.
客户反馈开端良好
创业团队成立了,服务模式清晰了,摆在刚刚起家的郑亮面前最棘手的问题,即是如何去寻找第一个客户.在去年电子商务销售服务项目正式推广之前,郑亮的团队就在eBay论坛上面做了介绍,当时有好多家公司,包括大的批发商和外贸公司都有意向询问.幸运的是,郑亮的第一个真正客户是自己找上门的.
“这家刚成为eBay新卖家的医疗器械小企业此前专注于国内市场,对国外市场的销售没有经验和信心,他们有这个愿望想要尝试eBay的渠道.”郑亮说,这家企业在南京,负责人在沟通后还不放心,特意赶到上海谈合作,并很快就达成了共识.郑亮觉得这点完全可以理解,因为对很多中国卖家来说,这个服务销售模式尚未听说过.
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顺利的开头给郑亮莫大的鼓励,他也更坚信这片市场的开阔前景.2008年6月,郑亮和他的团队又开始了另一块战场的开辟.郑亮积极主动和eBay接触,告诉eBay上海品思目前所做的事情在eBay上还是空白.“我反复说想要做这一块,不断得到他们从最底层的人员到中层、高层完全认可,就是逐步接受这个概念,完全认可这样一种服务模式.当然他们也知道国外有这样的服务模式,他们以前也有想过要做,但是不知道这个模式怎么建立.”
如今,上海品思一方面通过eBay潜在意向的客户资源进行发展,一方面在线下找寻务发展的代理商,帮助其做市场开发.郑亮很清楚,公司现阶段不可能大规模去打广告、做路演,只能在有限资源里面动脑筋,去推广这个市场.好在,市场的积极反应让他颇为欣慰.而客户的反馈,也是郑亮衡量自己作为的标准.“通过我们公司的帮助,加上eBay强大的平台优势,我公司的客户都获得了不错的利润收入.是从成交量和成交金额上来说一直还是不错的,他们对eBay平台感到很满意,同时对我们也充满信心.”郑亮如是说.2008年,郑亮和他的团队吸纳了100余家的客户,超过原先计划的80家客户的规模.
然而,做服务是很难做到尽善尽美的.销售至今,郑亮也遇到过麻烦事.“在交易中出现一些纠纷,或者出现缺货问题的时候,买家都很理解.比如有一个意大利客户,因为意大利海关扣关很厉害,有一个东西大概寄了一个月都没有到,是退款给他的,最后这个东西半年之后才寄到他手上,由于买家还是比较讲
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