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【摘 要】由于中国体制,政府掌握绝大多数资源,作为来华的外资企业,必须构建好与政府的关系,将政企关系转变为企业的内部资源,营造有利的外部环境.本文通过构建中国人际关系的文化背景分析,为在华外企提供关系管理的战略步骤.
【关 键 词】人际关系；在华外企；政企关系
中国经济的快速发展吸引了众多外资企业来华投资,中国新兴的转型经济,需要学习和借鉴国外的先进技术和管理、服务理念.目前国内多数研究是从经济学角度出发,论述政府对各类经济组织的干预,强调中国政府以公共利益出发为主的公关策略.本文主要从管理学角度出发,从企业的角度进行论述.原因在于：第一,本文倾向于从战略环境角度分析,尽管中国政府与外资企业关系存在冲突和相互依存的关系,外企也有一定的主动性.但中国五千年来的文化底蕴影响的中国人的行为,外资企业暂时无法改变,只能战略地调整和适应.第二,从战略地位上看,中国政府掌握并分配着土地、银行和能源等重要稀缺资源,并且能在政策的制定上限制外资企业的设立、运营、并购、危机处理能等事宜；由于吸引众多跨国企业来华投资,企业间存在激烈竞争.中国政府有较大的选择优先权.如何有效的管理政府关系,将构建良好的政府关系融入进企业的战略管理当中,对于企业提高核心竞争力起着重要作用.
一、外企与政府关系现状
权变理论认为组织是一个开放的系统,应该根据外部环境和内部条件的变化而变化.权变理论对于跨国企业在华管理的重要提示是,外企与政府、社会、自然环境形成一个相互影响的系统,而政府在这个系统中将作为一个重要的因素对外企制约.外资企业与政府间的作用能在一定程度上改变政治环境,为外企营造一个有利的战略地位,外企要生存,就要为所面临各种环境创造积极的影响,并且当积极的影响能覆盖该企业对环境所造成的消极影响时,才会获得各个环境的支持.其次,管理的本质是协调,战略管理大师迈克尔波顿（1997）说过“战略的本质就是抉择、权衡和各适其位”.这要求管理者协调各资源间的分配,而管理中最重要的主体和资源是人,工作的执是由人进行,因此在企业内部营运或与外部环境互相作用时,人与人之间会基于各种目的进行交流与互动,这就形成了关系.在整个开放系统中,政府是作用于外资企业的一个外部环境,关系才是外企需要战略性经营的重要资源之一.政府关系的好坏直接影响到外资企业的设立和收益,从微观的角度看,建立好与政府关系对外企直接影响在于享受各类经济优惠政策.因此,外企在华运营中不但要平衡自身的市场利益,更重要的是应以何种手段和方式与政府人员进行沟通和谈判.这需要外资企业对塑造中国的关系背后的文化充分了解和运用.
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外资企业内多数通过聘用中国代表进行各类关系的管理,区别在于,由于他们所在的企业规模,代表人的资历和教育程度等因素,对政府关系的战略选择不同.根据对中国人际关系重视程度大致将各类政府关系战略分三种情况：（1）长期公关关系：外企较了解中国文化,重视建立与政府长期的良好关系.企业内部有专设的外联部门或公关部门,处理对内对外的关系沟通,直接向CEO汇报,在企业内部的地位较高,拥有决定权.该部门高薪聘用的是在政府各职能部门的前任官员,利用他们所在职位时建立起来的关系和威信为企业沟通与工商、税务、海关等部门的协调与谈判.常见的战略选择为支持政府进行公益活动,或者协助政府安置下岗人员.既考虑帮助政府实现社会利益,外企自身又能出于回报原因获取一定的优惠政策.长期下来,外企便能成功的以组织建立关系而非局限于个人关系.利用本土人员与政府打交道有一定优势：首先他们对关系经营的潜规则熟悉,在对问题的处理和关系建立中也显得自然.由于中国社会注重的人情回报,本土外交人员在原部门时所建立起的关系资源可为之利用.（2）临时行政关系：外企能意识到与政府建立关系的必要性,但由于企业内部资源和文化的局限性,与政府的关系只能在短期内以企业的自身利益为导向,由内部行政部门兼顾,遇到问题后才想到联系政府,依靠结盟更高级别的政府官员,利用灰色手段获取他们长期积累的社会关系资本,交易性质明显,一旦问题解决,关系的维持也逐渐懈怠.虽然这样能为企业节省出平时维护关系的成本,但与政府的关系仅存在与联系人员之间.由于面子牵涉的个人在其关系网络中的地位高低,一旦联系人不在其位,他的请求是否容易被接受,或者,他的个人影响力是否能持续到让他享受某些特殊权利.（3）非正式的短期个人关系：此类关系为盲目交易型,外企对政府关系片面的理解成请客吃饭,或利用贿赂、为政府官员亲戚提供个人帮助等非正规渠道来实现短期目的.企业内部没有统一固定的部门对外建立沟通传讯渠道,而是在运作中各部门各自为政,由于部门间也存在利益冲突,造成战略目标过多而方向混乱,政府也无法全面了解企业内部需要和发展动态,最终企业在营运过程或市场开发中无法适应中国国情,并对政府形象产生扭曲认识,认为在中国无法获得政治包容.
二、中国人际关系的战略管理
人际关系成为组织或个人一项重要的资源和能力,在中国文化中,人们在互相帮忙中构建关系并在回报人情的过程中扩大关系网,使得人际关系网络错综复杂,不断扩大.其次,中国社会的重理不重情的判断标准很明显,人情的具体运作依靠的是个人感情的深厚程度.中国文化追求整体和谐.追求和谐要求企业顺应各个环境的发展规律,人在顺应自然规律的前提下,再发挥能动性,把环境的资源为己用,从处理人与环境的统一发展到对和为贵的工作和生活的追求.交往中,注重达到和气的目的,俗话说“和气生财”,使得人们在实际交往中或在谈判中倾向于将意见模糊表达,不把话直说,因为有伤颜面的行为是不被接受的,面子反应的是自己在他人心目中的形象,是尊严及社会地位的体现.多数在华外企虽然能意识到中国人际关系的重要作用,但在组织框架和战略选择上还不能有效的实施.针对这个问题,本文结合中国人际关系特征对外企的政府关系构建提出以下几点建议.
1．外资企业应从长期的公民形象去构建政府关系,进行良性互动.20世纪80年代后,霍夫斯坦德以传统的儒家文化价值观为基础,开发出文化价值的第五个维度,儒家动力论也称“长期取向”,注重长期修炼的德行.谚语中的“日久见人心”正是该价值观的体现.中国政府重视的也是外企的一个长期承诺.中国注重“报”,政府所奖励给外企的优惠政策或者政治包容其实属于柔性劝导,当中含有被奖赏方有责任回报的期望,为了能保证日后长期的友好关系,交往中外企不能只关注企业本身的经济效益,还需兼顾到政府的社会利益.此外,政府与企业有各自生存目的,彼此交往既有主观的利益因素也受空间时间的影响.这类关系的深厚程度取决于保持时间的长久和注入感情的多少,中国人倾向于将长期交往的人际关系有意无意地逐渐和家庭角色挂靠,以“兄长”或者“自己人”相称将对方纳入“虚拟亲族关系”中,当彼此默认了这种关系之后,关系才会倍增.这类关系的建立和维护关键在于时间的投入.所以外企一开始以个人关系与政府进行接触是有必要的,但不能过度依赖,而是在交往中将关系扩展到整个团队.外企能第一时间掌握到国家和当地最新政策,及时帮助政府分担社会责任；在各种公益活动中积累政府的信任和认同,将个人的关系逐渐发展成为战略伙伴关系；政府也能经常性的了解到企业
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