汽车销售有关论文范文,与8800家4S店遇考汽车销售模式渐变相关毕业论文

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买车要到4S店已经成为人们生活中的常识.7月16日的北京,阳光充足,难得有一丝微风,不时有消费者从闷热的室外“逃”进广州本田立水桥店,边享受空调边试车询价.记者从销售顾问处获悉,虽然目前车市处于淡季,但由于“新飞度”上市,他们的销售业绩还不错.

4S店消费已经成为一种成熟的生活方式.

然而,随着宏观经济环境的变化,汽车市场竞争日益激烈,4S店这一销售模式所引发的问题也逐渐暴露出来.如今,《汽车品牌销售管理办法》颁布实施已三年有余,《反垄断法》也即将在8月1日开始实施.在新旧政策的影响下,4S店模式开始遭到业内专家、广大汽车销售商甚至厂家们的质疑.甚至有业内专家提出,4S店已不适应汽车业的高速发展,4S店模式变革已迫在眉睫.

据统计,截至2008年初,全国各城市的品牌经销店总数已接近8800家.

4S模式遭质疑

相关数据显示,目前北京地区的4S店,只有三分之一盈利,三分之一处于亏损边缘,另外有三分之一是负盈利运营.

记者走访了北京多家4S店,据北京金冠兴业丰田汽车销售服务有限公司销售顾问李弛寰介绍,仅北京市一汽丰田的4S店就有20多家,一汽大众在北京的4S店多达33家.由于粥少僧多,同一城市同一品牌的4S店之间竞争十分激烈,对市场造成了一定负面影响.

一线大城市4S店面多,很多地方已处于饱和状态,与之形成强烈对比的是在中国的二、三级城市及农村地区,4S店面少,且多数处于长期亏损的状态.布局不均衡是各家4S店的通病.

记者采访了多位汽车专家,他们认为：4S店存在高成本、低利润的现状,且容易引发高风险.建立4S店的先期投入成本包括土地费用、地面建筑费用、维修设备费用、绿化和道路费用、装修费用、办公设备费用等.一般来说,创建一家普通4S店的投入动辄上千万元,甚至几千万元.大城市土地资源日益紧张的现状更提高了4S店的创建成本.此外,4S店的日常经营还包括广告、促销、员工工资等费用.高成本、高投入需要高利润作为支撑.4S店的主要利润分为销售利润和服务利润两大部分,它们的多寡都与汽车销量的多少成正比.随着前些年汽车行业井喷现象的逐渐平息和全球经济发展速度趋缓,许多4S店已告别多年前获利丰厚的日子,陷入了举步维艰的境地.

另外,4S店也无法很好地解决供需矛盾.4S店作为汽车品牌销售商的销售服务模式,它的创建初衷是为广大消费者提供优质、高效的服务.作为服务的供方,它的产生须满足消费者的需求,并随消费者需求的变化而发展.中国的地域广阔,民族众多,各地的消费能力、消费特征和消费环境都有很大的差异.另外,中国目前处在经济高速发展的时期,各种思想、文化、道德观念相互渗透,成多元化发展.在新的形势下,消费者的消费需求产生了很大的变化――消费者不再满足对原有几个品牌的需求,消费市场也逐渐由一线城市向二、三线城市扩展等等.因此,汽车行业灵活多变的销售模式也需应运而生.

改良式变革

业内认为,未来几年,4S店模式仍然是汽车销售的主流.但渐进式的改良已经在进行：例如奔驰、北京现代、一汽大众和一汽丰田的大区制销售架构,长安福特、东风日产品牌专营店的垂直发展模式等,目前都已初见成效.

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新华信汽车事业部副总经理陈育松提出了在二、三线市场建立小4S店的模式.“即针对二、三线市场服务对象散而少的特点,将现有4S店的投入规模降低,建立多家规模小而功能全的店面.这种模式可谓一举双赢.对汽车销售方来说,小模式降低了建店条件和投入成本,从而风险也随之降低；对消费者来说,店面数量的增加使汽车购买、维修和保养变得简便易行,并且由于建店成本的降低,分摊到各消费者身上费用也减少了.”

陈育松还提出了各级网点模式.可以将一线城市的4S店设为一级网点,二、三级城市中的小4S店或者二级店设为二、三级网点,二、三级网点归一级网点统一管理,构建成层级分明的网型经营模式.这样可以有效地保障服务质量、缩短信息传播速度.

亚运村汽车市场总经理苏晖认为：“随着互联网的高速发展,网上交易也日益盛行.汽车作为一贵重商品,如果有一天生产商与消费者也可以在网上进行商品交易和信息交换,这将大大节省时间,降低成本.”

另外,苏晖还推崇二级店模式.“现在所称的2S、3S模式即二级店模式.该模式根据不同地区消费者的不同需求,选取4S模式中的两项或者三项功能为消费者服务,做到了‘功能减而质不减’.”

城市展厅模式.一汽大众的销售采用了城市展厅的模式,即选择在城市的已有建筑物内通过改建、扩充来建构的服务网点.这一模式与传统的4S模式相比节省了土地资源,对于地级市市场更易被投资人接受.

一些经销商正尝试建立跨区经销商集团和区域内经销商集团模式.这种模式试图模仿家电行业中大卖场的销售形式.在家电行业,各品牌的家电可集中在一起,摆在一个卖场中进行售卖,卖场由一个经销商集团负责运行,如现有的国美电器集团和苏宁电器集团.这种模式的优势在于经销商集团可以在各品牌之间统筹规划,并且将品牌扩展到新地区也相对容易.那么,将各品牌的汽车由一个跨区经销商集团负责售卖以降低销售费用、提高各地区信息的传播速度是否也是可行的呢?

延伸

4S店的发展在中国已有10个年头.1998年,广州本田在中国建立了第一个4S汽车经销店.在此后10年的时间里,各大汽车制造商争相效仿,使4S店这一欧洲舶来品如雨后春笋般发展壮大.

4S店作为汽车业的一种特许经营模式,集整车销售（Sale）、零配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)和信息反馈(Service)为一体,为消费者提供优美舒适的购买、维修、保养环境和高质量的品牌服务.由于它与所属厂家建立了紧密的产销关系,因此,这种模式不但能够尽可

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现在,4S店模式的诸多弊端决定了它的变革已毋庸质疑,但变革并不等于完全取缔.在很多方面,4S店仍然有着其他模式无可替代的优势.目前所出现的整合模式和设想中的整合模式都是为了解决不同的问题.不论汽车经营模式向哪个方向发展,只要模式能够适应市场的发展变化,能够满足广大消费者的需求,都应该积极提倡其发展.

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