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#24517;须处理好这一矛盾.(三)项目产品定价高低与销售进度的矛盾
根据需求定律,社会对产品的有效需求与产品的价格负相关.在其他条件不变的情况下,产品的价格越高,其需求越小；价格越低,需求越大.
对于房地产项目而言,产品数量是固定的.如果产品定价较高,就会影响到项目的销售进度.由于提高项目定价,社会对项目的有效需求下降,导致一定时期内项目的销售量降低,项目的销售速度相应减慢,结果导致项目的销售周期延长.
房地产开发商在考虑项目静态收益的同时,还要考虑资金的时间价值.尽早收回资金,对于房地产开发商而言也是很重要的.开发商可以利用收回的资金进行其他项目投资,获取收益,这就表现为开发商的资金机会成本.更有甚者,开发商如果资金链紧张,需要按照计划的时间收回一定量的资金用于项目借款的偿还；那么,这种情况下,对开发商而言,按时（下转第115页）（上接第113页）尽早收回资金就比利润更重要,关系到开发商的企业存亡.
因此,开发商要处理好利润与资金链和机会成本的关系,处理好定价高低与销售进度的矛盾.
四、做好实行销售代理项目产品定价的建议
房地产项目实行销售代理后,要想利用业务外包享受到专业分工带来的好处,做好项目产品的定价非常重要,这样才能最大程度上促进项目产品的销售.
（一）改变固定比例佣金合约,调动销售代理商的积极性
销售代理商在产品定价方面存在道德风险的原因主要是在固定比例佣金合约下,销售代理商的利益取向与开发商不一致,对于提高项目产品售价没有多大兴趣.为改变这种情况、充分调动销售代理商的积极性,可以改变固定比例佣金模式.比如,采用分级分成利益分配合约,对于约定价格以内销售的,开发商向销售代理商按固定比例支付佣金；对于超过约定销售价格一定幅度的,就超过约定价格部分,销售代理商可按一个合理的比例参与利益分享；对于超过约定价格更高幅度的,销售代理商按更高的比例进行收益分享.这样,根据销售代理商对于售价提高的贡献度来向其支付佣金,对销售代理商形成很好的激励,可以避免销售代理商在项目产品定价时的道德风险行为出现.
开发商多做市场调研,提高对市场变化的把控度由于道德风险问题,开发商本能地对于销售代理商提出的项目定价建议方案心存疑虑,对销售代理商定价行为不信任.但是,开发商本身对于房地产市场的了解和把握又比销售代理商差.为改变这种情况,开发商在委托销售代理的同时,也可以培养自己的高素质市场营销人才,多做市场调研和产品定位研究,提高自身的市场把控能力.这样,就可以避免在产品定价方面过于依赖销售代理商,自身也能对项目产品进行精准定价.
（三）根据开发商的资金链情况,确定项目的定价策略
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房地产项目采取高定价还是低定价策略,很大程度上取决于开发商的资金状况.如果开发商资金链紧张,需尽快销售,以尽早回收资金来维持企业的资金链运转,则应采取低位定价策略；如开发商资金较充裕,又没有其他的投资项目需要资金投入,则可采取高定价策略,以获取超额利润,而不追求快的销售速度.
对于实行销售代理的房地产项目,虽然存在不少冲突和矛盾,但只要开发商设计好销售代理合约,并且自己多关注市场变化,同时根据自己的具体资金情况确定定价策略,就能够较好地解决这些问题,协调好双方的利益和关系,充分调动销售代理商的工作积极性,促进项目的销售.
参考文献：
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[2]陈薇薇.房地产定价方法与策略研究[J].企业家天地,2008（1）：109.
[3]赵彬,韩芳,李世龙.房地产开发流程中定价体系的研究[J].土木建筑工程信息技术,2010,2（2）：12-15
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[5]李研.商品房定价权——究竟谁说了算[J].新财经,2010（3）：76-78.
作者简介：管百海（1974—）,男,湖南祁东人,博士后,高级工程师,中铁八局投资管理部部长,研究方向：房地产经济.
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