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商务谈判方面有关论文范文,与商务判全攻略相关论文格式模板

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0;场外”两个部分来做吧！

(1)场内

尊重+真诚等于以诚取信

在经济飞速发展的今天,“诚信”这个词越来越被人们重视,因为只有“诚信”才能使得彼此信任,合作才能得以建成.显然,诚信可靠的合作者是受人欢迎的.所以,首先,谈判者应注重自身形象的设计,仪表整洁大方,尽量适合公司文化氛围与环境,拉近彼此距离.其次,谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息,在礼貌上表现出对对方的尊重.自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛.

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沟通+友好等于自然轻松

当双方坐在谈判桌前,首先可多花点时间就一些双方感兴趣,但与谈判无关紧要的话题随意聊聊,以这种沟通来调整相互间的关系.试想,如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈,不免容易冷场,可能引起紧张的气氛,不利于谈判者思维灵活地进行谈判.所以,我们不妨先谈谈运动、论论天气,根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会,营造一个自然轻松的环境.

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(2)场外

在正式谈判前,双方可能会有一些非正式接触的机会,而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系,所以千万不要忽视这些机会,让欢迎宴会上的你,在与对方沟通理解中,不仅给对方留下美好的印象,同时为今后的谈判作好关系铺垫,尽可能创造良好的谈判气氛.

2.摸底

英国著名哲学家弗兰西斯培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事,则须知其习性,以引导之,明其目的,以劝诱之；谙其弱点,以威吓之；察其优势,以钳制之.与奸猾之人谋事,唯一刻不忘其所图,方能知其所言；说话寡少,且须出其最不当意之际.于一切艰难的谈判之中,不可存一蹴而就之想等”

可见,对于未来的谈判对手,摸底工作越深入、准确,越有利于掌握谈判的主动权,所以在开局阶段,双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上.

如果在前面的谈判准备工作中,我们已做好了相对充分的准备,搜集到一些有关对方实力及个人方面状况的资料,了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况,这无疑对了解对方是十分有利的.那么,我们接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通,了解更多的信息.

(1)场内

在互相尊重、友好合作的氛围中,彼此坦诚相待,一定要注意认真倾听对方发言,不妨多巧妙地询问一些信息,了解对方所需――对方一定要解决的；了解对方所想――对方希望得到的,但没有必需那么严重；了解对方所想得到的利益――所需和所想事物的根源基础.

(2)场外

在场外的非正式接触中,可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息,甚至会漏出底牌.曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判,日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间,许诺到时安排轿车送其机场.在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后,日本人套出了美国人的底牌.于是在接下来的日子中,每天都安排大量的游玩活动,并解释说让美国人了解日本.最后,终于重新开始谈判,就在谈判紧要关头,时间不多了,送美国人去机场的轿车到了,结果匆匆完成交易,美国人做出了较大的让步,惨败而归.

(3)有关计划

在谈判进行中,从准备到接触,我们会掌握新的信息,会有新的认识,所以我们应该重新审视自己的判断,修正计划,从而推动谈判的发展.

如果对方没有提供谈判议程,那我们不妨拟一个草案,列一个基本框架,不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题,还有利于营造出适合自己的谈判氛围.

实质性阶段

1.报价

报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求,包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件.当然,其中价格条件是重点问题.

(1)先与后

一般来说,先报价比后报价影响力大,因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架,最终交易很可能在此范围内达成.但对方听了报价就对报价方的起点有所了解,修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时,需求对方在报价的基础上降价.就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服,但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格,我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦,一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番.由此可见,先报价也有不利的一面.

(2)原则

卖方――开盘价必须是最高的,但应合理,不能荒谬.

买方――开盘价必须是最低的.

态度――坚定、果断、有信心.

解释――报价不要对所报价过多解释说明,即使被要求解释,也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书”.

2.讨价还价

(1)充分准备

讨价还价指一方报出开盘价后,另一方对价格做出的反应.当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分准备的基础之上,即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲,计算出对方虚价的大小,了解其意图,分析彼此报价差距,通过寻问交流,明确主攻方向进而设计对策.

(2)进行原则

“人”：

首先,在前面的开局阶段,我们已提到应营造良好的谈判气氛,现在,当我们进入讨价还价阶段,显然,难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局.为了使磋商顺利进行,我们更需要彼此的微笑、友好,这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败.

其次,我们在谈判桌上言语相争的同时,应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流,面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界.当然,这也不是绝对的,所以,善于观察时我们还应善于倾听,将无声语言与言语等相关资料联系起来,进行全面分析,这正是我们通常所说的察言观色.

最后,我们要明白谈判需要沟通,尤其是讨价还价阶段,更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程.当我们围绕着各项交易沟通时,千万不要忽视情感的交流.在“求同”的基础上,给对方一种舒适的感觉,让对方感到你并不是一味地“取”,而是在“给”的过程中获得“双赢”.

“事”：

为了使谈判进展更有效率,我们要将各谈判事宜拟订一个次序.一般来说,我们不会将较容易引起争议的问题放在开始,否则可能一开始就会造成抵触气氛.试想,如果把较容易协商的条款放到最前面,必容易切人心理,随着达成的共识越来越多,双方在某些问题上让步的可能性就越大,毕竟一开始付出了时间和精力,就希望成功达成交易.

随着谈判的进行,可能出现僵持的局面.此时,若想要彼此达成一致,除非双方都做出让步.在这一阶段中,若对方不同意我们的提议,不妨问几个为什么,并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案,再请对方做进一步考虑.如果此时你可以并准备做出让步时,请记住,不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的,这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本,所以不要做单方面让步,可适当向对方索取一些“酬劳”,以此作为回报.当然最重要的是,你的让步能得到对方高度认识.