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“我需要给孩子带回面包”,在美国销售ETF只带来一次性交易费用,没有尾随佣金,对于销售机构没有足够的经济刺激.这正是ETF在美国推广始终没有到共同基金这个程度的
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财富管理,准确地讲是金融零售业.其中高端的方式是以咨询形式体现出来的.针对高端客户,投资顾问提供一对一财富管理服务.为此设立的账户被称为管理型账户,收费一般是根据账户里所有资金总量,如1％～2％,户里交易不再另行收取交易费用.投资顾问一年至少要与客户坐下来讨论其投资业绩两次,甚至每季度一次.
低端投资客户开设的账户的管理费用―般为固定的50美元左右,但是每次的交易,是要收取交易手续费用的.像美林、摩根士坦利、美邦等,收取的单笔手续费用较高,最高可以到每个交易35美元.而最近出现的,利于自己管理投资的投资人在线经纪商,仅仅收取6～7美元.
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美国的亚洲客户几乎毫无例外地拒绝管理型账户.很多客户接受投资顾问通过销售“有掩护的买人期权”而获得期权费用来支付管理费用.唯一坏处是该期权限制了客户账户里股票的上涨空间.
债券销售的交易费非常低,但交易量是最大的.股票的交易收取一次性豹交易费用.指数型基金的交易和股票一样,一次性疫易和收费.
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共同基金因为不同的收费方式,基本分为A、B、C三类.A类只收取前端收费,从投资总额里扣除,剩余的部分进到投资里面去,即每100元的投资,5元作为销售收费被经纪机构拿走了.乘吓的95元实际进到账户里作为实际投资.A类的尾随佣金比例最低,为0.79～0.9％不等.B类不收取前端收费.如果―年内要赎回,会被扣除5％的费用.如果第二年内赎回,扣掉4％,第三年4％,第四年3％,第五年2％,第六年1％.过了六年再赎回就不再收取任何费用.个别基金为了鼓励投资者,会把已经投了六年的共同基金的类别从B类自动转成A类.尾随佣金的比例从B类的平均09％～1.1％降低为0.7％～0.9％.C类没有前端销售收费.一年内赎回需要缴纳1％的赎回费.一年后赎回不收取任何费用.但是C类的管理费用最高,一般可以为所购买的共同基金金额的1.1％～13％.
一般规模的基金主要有6～7个按区域划分的销售经理.这些经理把基金推销给投资顾问,再由他们销售到客户.销售经理经常举办讲座,由投资顾问请来潜在客户,费用由基金公司承担.
作为经纪公司,通常会有经过尽职调查决定重点推荐的共同基金名单.个别的业绩良好的大基金也有自己的办公室,自行销售,但这往往需要有能力提供综合性服务,才能平衡掉办公室费用.但也有业绩、信用好,规模大的基金公司通过投资顾问销售产品,如美国基金,他们的信条是即使是最好的药也不能被给一个不适合的病人.
简单地说,前后端收费更主要的是通过获得尾随佣金使金融零售机构得以生存.销售体系的形成还有其市场必然性.选择的多样化,投资和税法的高度专业性,以及高端客户专业繁忙无暇顾及投资是经纪公司有存在的必要.经济角度上酬劳要到一定的地步才可维系这些工作的存在.虽然多数投资顾问都认同指数型基金对投资者是费效比很好的投资产品.但正如一个投资顾问所说“我需要给我的孩子带回面包”一样,销售ETF带来交易费用.对于销售机构没有足够的经济刺激.这也是ETF很难得到金融销售渠道大力推广的原因.采用线上直销的形式,虽然把好处给了投资者,但失去大量大客户.工作繁忙的大客户往往没有能力去自主选择ETF的投资.
就国内公募基金而言,大量销售集中在银行.事实上银监会和证监会对银行理财产品的监管上存在混乱.虽然证监会能对在证券公司里从业的人员按照证券经纪的管理方式来监管.对银行的理财经理却没有任何监管和考核,而他们从事的却就是证券投资经纪业务.
从分销体系上讲,公募基金给销售渠道提供非常低的尾随佣金.基金公司大量依赖银行来发行.随着基金公司增加,公募基金的产品类别会大量增加.为增加共发行量,基金公司一定会另辟渠道,如国内的第三方理财.佣金的方式如果不做出相应的改变,除银行以外的渠道将难以形成.我认为随着更多基金的出现,销售压力的增加,基金给予所处销售环节的经纪公司的佣金结构一定会改变,来刺激销售体系的形成.
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