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会议营销相关论文范文例文,与打造会议营销升级版相关论文查重
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随着蜂胶制品增多,竞品不断涌现,技术不断更新,原本业绩不错的Kv生物工程集团公司的蜂胶制品市场不走量,尤其是主打产品“Kv蜂胶软胶囊”销量更是一落千丈,企业上下急得乱了方寸等
2006年2月初,身为KV集团蜂胶制品市场总监的我受企业重托,就企业主打产品KV蜂胶软胶囊作新的营销模式探求.希望藉此单品能走出一条成功之路,带动整个企业产品群的良性稳健拓展.
济南是山东经济、文化、政治中心,也是很多OTC药品、保健品商家的必争之地,并且已经形成以会议营销做大的蜂胶品牌的龙头产品,其单场销量甚至以10万计.与KV蜂胶软胶囊形成直接竞争关系的珍奥、中脉,由于进入市场时间长,占有顾客群体大,销量均十分可观.通过调查,我选择济南作为营销样板市场.
运作济南市场之前,我们做了市场调研,分析了自己产品核心卖点以及成功运作的竞品的模式.凭经验,我认为运用跟随策略,按照运作成功的竞品的市场运作经验,结合自己产品的卖点做会议营销,一定能打造一个自己的样板市场.我们用一周时间制订了营销方案,并获得上级通过.与新加盟代理商协商后,我们迅速组建队伍,进行培训,前期工作进展比较顺利.
跟随：遭遇重创
首次会议营销开始的前一周,KV蜂胶软胶囊济南会议主管按ୗ
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然而,2006年6月8日,一天下来,人均散收顾客档案不足20人.虽然骨干与新员工仍然满怀信心,但我从市场调研的角度已经隐约察觉到了济南市场的难度.我知道这个时候不能透露自己的想法,如果影响了员工的积极性,工作更不好开展.
2006年6月11日～14日4天时间,15个员工以在社区里派发宣传信息、家门外沟通交流,以及把资料放在居民的自行车、电动车、牛奶箱里,等待居民自己去取等方式,发出了500多张邀请函,接受邀请的只有98位顾客.此时,我和济南主管几乎对14日首场活动不抱希望了.但因为第一场活动尤为重要,所以我们必须顶着内心的压力按时召开.
6月14日8：30,会议准时开始,结果等到9：45会场才来30人.不能等了,再等下去可能来的人也要回去了.我硬撑着召开了联谊会,最终只卖出20盒产品.因为在预料之中,所以我没有感到太多的惊讶,但是数名骨干与新员工却承受不了这个打击,他们在会场结束时明显显示出沮丧、无奈的表情.我召集大家开了个临时会,开导大家：第一次会议不论结果如何,大家都要信心十足,用真诚和微笑打动每个前来参加活动的消费顾客.
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调整：再尝败绩
会后,我以个人名义请全体员工会餐,主要是为了稳定队伍,安抚新员工.会餐结束后,我立即召开了由代理商、5名主管参加的讨论会.大家各抒己见,最后达成共识：这个地区的居民来自五湖四海,相互不信任,戒备心很强,不随便接待陌生人,也不随便接听陌生人.这种情况可能更适合开短、平、快的不预热的科普会.
我们第二天便改变策略,把活动周期缩短,4天一场,散发邀请函并直接邀请参会.2006年6月16日散发邀请函1600张,到会59人；6月20日,散发邀请函1800张,到会64人.这两场科普会,人数虽然比以前多了,但全是老头老太太领赠品,并没产生效益,而且一场销量“归零”,一场只卖出6盒产品.
别说员工没信心,就连我自己也开始情绪低落,感觉从事会议营销以来的信心跌到了最低谷,甚至出现了放弃该市场的想法.6位骨干对我说,在其他团队,他们是跑客户出销量跑得身体累,现在是不出销量心理疲惫,没有销量等于做无用功.到了这一步,我意识到大家必须群策群力,走出这种怪圈,否则这个市场将再次败北.
整个6月份,我们都是直接邀请顾客开会,结果一场不如一场.2006年7月8日我再次调整工作思路,决定转换阵地,全体员工移师郊区,再开一场预热会.
这次从每天反馈回来的结果看,资源数量有所增加,并且员工大多较为顺利地进入居民家中进行沟通.与此同时,团队开始直接拜访以前代理商遗留下来的部分老顾客,发现了很多问题,如买过产品后,代理商几乎从来不过问；很多顾客从购买到现在服用剂量没有调整；过敏人群、禁忌人群出现问题找不到人处理；没有专家进行效果跟踪；老顾客资源因回访不周而白白流失.
原料想这次会议能够带来转机,结果7月17日共发出邀请函210张,到会32人.无奈之下我不得不现场改变会议形式,把联谊会变成小型座谈会,没想到倒是卖出去21盒产品.
升级：深入顾客
经过多次主管碰头会,我有了一些新想法,做出了“从市场中来,到市场中去”的决策.2006年7月26日,我们决定开一场新老顾客参加的“济南KV蜂胶软胶囊健康服务发展研讨会”.
会上,我作为总公司代表对新老顾客进行问候,并承担起以前代理商对老顾客造成的伤害和损失,然后把公司企业文化阐释了一遍,使老顾客和观望顾客对公司及产品有一个比较深入的了解.同时把新队伍成员向大家一一介绍,展示员工形象和我们新队伍的服务承诺,赢得了顾客的好评.参会顾客真正把本次会议当成了公司发展研讨会,提出了很多切实可行的建议：
1．宣传力度有待加强,宣传活动范围需要适度扩展；
2．增加联谊会娱乐性,增加现场利益点,用利益点吸引消费关注；
3．设立积分制,鼓励消费者互相交流,建立积分互借规则；
4．调整专家讲课内容,增加科普知识,提高会议价值；
6．各区互调讲师,让百家争鸣现象出现；
7．组织旅游度假活动,借助游玩活动增进大家的感情,打通人的心理脉络更容易获得绩效；
8．成立老年专项俱乐部,通过俱乐部切实为中老年人提供更为全面的健康服务,提高大家对产品和企业的信任度、知名度和美誉度.
对以上建议与前期走访顾客中罗列的问题进行总结与分析,我们迅速调整、制订了新的操作方案：以“投散宣传+旅游+俱乐部”为主,以设立丰富多彩的咨询台为辅进行运作.运作结果,顺利解决了无法取得顾客信任、顾客资源无法巩固的问题,成功地打开了济南市场.
具体操作如下：
一、增加散投数量,扩大散投覆盖面,加强KV蜂胶软胶囊的宣传力度,使更多老年人了解这一产品.为了增加报名比例,让员工进行口碑宣传时,突出为团队顾客免费提供一次野外健康旅游活动.仅增加这一项内容,来服务中心报名的人数就明显增加了.
二、充分利用服务中心的各项资源,进行深度沟通.
我们从产品可信度、产品机理、权威专家证言等方面,制作了巨幅写真,并放在服务中心的突出位置,这对进入服务中心的顾客有很强的冲击力.同时,我们缜密设计了进入服务中心顾客的沟通流程：参考员工报告的该顾客的详细情况,从接待人员到检测人员,再到经过包装的专家,环环相扣,为其咨询、服务,抓住每个机会进行渗透,并做出筛选.
三、为了快速补充顾客资源,业务团队以组为单位,深入社区,开展丰富多彩的咨询工作.
为了提高咨询台的工作效率与可信度,我们让员工统一着装,并携带音响、电脑播放音乐.员工边做手语舞蹈或健康手指操,边向老年人传授基本保健方法和健康食谱,取得顾客信任后才为其登记,这样资源有效率明显提高.个别老人甚至要求员工专门为他们制订日常保健养生计划.
四、深度挖掘老顾客身边的感人事迹,组织主题联谊会.
会议营销如今进入后营销时代,如果还想用简单的科普报告会把产品销售给顾客,可能性越来越小.但是上规模、上档次的大型主题联谊会则场场火爆,这说明参加会销的顾客的档次在提升,消费亦在提升.为此我们成立了独立的会务企划部,专门精心策划每场联谊会的主题,力争满足大多数参会顾客的心理需求.
五、成立老年人专项俱乐部,服务分类化,满足不同顾客群体对售后服务的需求.
KV蜂胶软胶囊对所有老顾客进行分类化管理,针对不同喜好、不同文化层次等成立专项俱乐部,比如戏曲俱乐部、旅游俱
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