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#8220;我是××服务器客户顾问,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的一些产品技术指标,结果发现你们的网站怎么这么慢.是不是有病毒了?”

刘芳：“不会呀!我们有防毒软件的.”

曹力：“那就是带宽不够,不然不应该这么慢的.以前有过同样的情况发生吗?”

刘芳：“好像没有,不过我是新来的,我们的主要网管是小吴,他今天不在.”

曹力：“没有关系,你们网站是托管在哪里的?”

刘芳：“好像是西城电信局的网络中心.”

曹力：“哦,用的是什么服务器?”

刘芳：“我也不知道!”

曹力：“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了.不过,没有关系,小吴什么时候来?”

刘芳：“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为公司考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了.”

曹力：“太好了,我看我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情.”

刘芳：“那你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情.”

曹力：“好,说好了,明天见!”

这是一个通过预约来促进销售的例子.在这个例子中,曹力使用了第一个、第二个和第三个C：首先是让客户迷茫,采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是通过问题导致客户迷茫；然后采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能；接着是安抚客户,暗示客户遇到了行家里手,不用担心.

通过对话,我们知道曹力是网络服务器销售人员,刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上,却往往可以发现大订单的可能,这个对话中就反映出了大订单的可能性.因此,曹力立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持,而刘芳的支持主要源于曹力对销售“4C”流程的有效运用.

最后,让我们再看一个销售的案例.

销售员：“您好,请问李峰先生在吗?”

李峰：“我就是,您是哪位?”

销售员：“我是××公司打印机客户服务部章程,就是公司章程的章程.我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的××打印机,对吗?”

李峰：“哦,对呀!”

章程：“保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何?”

李峰：“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了.”

章程：“太好了.我给您打的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程.您在使用时阅读过使用手册吗?”

李峰：“没有呀,不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?”

章程：“其实还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但打印机寿命就会降低.”

李峰：“我们也没有指望用一辈子,不过最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢?”