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关于电话销售相关论文范文例文,与电话销售,顺着流程好“摸瓜”相关论文答辩开场白
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成功需要方法,经验不足的销售人员,可以在初期按照这个流程执行,销售实力不知不觉间就会明显提高.
一家IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我接到了他们的推销.
“先生,您好!这里是××公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您有时间我们可以问两个问题吗?”（点评1）
我说：“你讲.”
销售员：“您经常使用电脑吗?”
我说：“是的,工作无法离开电脑.”
销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑?”
我说：“在办公室用的是台式机,在家就用笔记本电脑.”
销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动,您是否有兴趣?”（点评2）
我说：“你就是在促销笔记本电脑吧?不是搞调研吧?”
销售员：“其实,也是,但是”（点评3）
我说：“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且现在用得很好.”
销售员：“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我”
我问：“你做销售多长时间了?”
销售员：“两个月.”
我问：“在开始上岗前,公司给你们做了销售的培训了吗?”
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销售员：“做了两次.”
我问：“是外请的销售的专业公司来给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”
销售员：“是销售经理.”
我问：“培训了两次,一次多长时间?”
销售员：“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正规的培训.”
我问：“你现在做这个笔记本电脑的销售,成绩如何?”
销售员：̶
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这番对话持续了大约半个小时,我向她讲解了销售培训中应该提供的知识,以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导.
错在哪里
类似的推销,许多人也都有类似的体验.多数销售的销售成绩都不理想,其中一个重要的原因,就是对销售队伍的有效培训不到位.这是客气的说法,其实许多企业根本就没有科学的、到位的销售培训.
销售的要点是什么呢?不妨从上面的对话开始分析.
点评1：以“调研”的方式,回避在接通之初就暴露出销售的目的,显然是经过策划和培训的,让销售人员可以与未曾谋面的、有警惕心理的潜在客户建立最初的沟通.不过,这种间接引入法对销售人员的要求比较高,一旦被潜在客户识破以后,销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理.所以,从这个细节来看,这家公司的确有培训,但从后面的对话就可以看出来销售人员的不足.
点评2：潜在客户已经说自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地呼应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,这会取得什么效果呢?其实,在客户回答以后,恰恰应该是发问的最好时机,既可以有效地呼应开始设计的调研借口,也可以逐渐挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要问题,从而来揭示客户潜在的需求.可惜,这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路自说自话,这是个严重错误.
点评3：这里严重缺乏随机应变的有效培训.在这个关键转折点,恰好是切入对潜在客户有效赞扬的时机,从而获取客户的信任,结果这个销售人员的回答暴露了一切,并导致潜在客户完全失去耐心.如果换做是别的客户,这时就会挂机了,这个销售人员不过又碰到了一次司空见惯的拒绝而已.
达成销售的核心
仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,销售无法获得实在的业绩.成功需要方法,销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程,这才是达成销售的核心.
成功的销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能：
第一个阶段：就是引发兴趣.引发线另一端潜在客户的足够的兴趣,在对方没有兴趣的情况下,销售人员是没有任何机会,也没有任何意义介绍要销售的产品的.这个阶段需要的技能,是对话题的掌握和运用.
第二个阶段：就是获得信任.在最短的时间内获得一个陌生人的信任,这是需要高超的技能和比较成熟的个性的,只有在信任的基础上开始销售,才有可能达到最后目的——签约.这个阶段需要的技能,是获得信任的具体方法,以及有效起到顾问作用、争取行业权威的位置,进而有效地赢得潜在客户的信任.
第三个阶段：就是争取有利润的合约.潜在客户对自己的问题有了清醒的认识,只有在这个前提下进行的销售才会是有利润的销售,这才是企业真正要追求的目标.这个阶段需要的技能,是异议的防范和预测、有效的谈判技巧,以及预见潜在问题的能力等.
销售中的“4C”也是必须要了解的.“4C”本身不是技巧,而是实施技巧的一个标准流程,经验不足的销售人员,可以在初期按照这个流程执行,熟练以后销售实力就会明显提高.
“4C”的流程是这样的：迷茫客户（Confuse）——唤醒客户（Clear）——安抚客户（Comfort）——签约客户（Contract）.其中,第一个C应用在第一阶段,第二和第三个C应用在第二阶段,第四个C应用在第三阶段.
应用实例
销售员：“您好,您是实力润滑油有限公司吗?你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我转接.”
前台：“我们的网站很慢吗,好像速度还可以呀.”
销售员：“你们使用的是内部局域网吗?”
前台：“是呀!”
销售员：“所以肯定会比在外面访问要快,但是我们现在等了5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗?”
前台：“您等一下,我给您转过去.”销售员：“请问,网管怎么称呼?”
前台：“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳.我给你转过去吧.”
销售人员：“谢谢!”（等待）
刘芳：“你好!你找谁?”
销售员：“我是××服务器客户顾问,我刚才访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都5分钟了,怎么网页还没有显示全呢?您是?”
刘芳：“我是刘芳.不会吧?我这里看还可以呀!”
销售员：“你们使用的是局域的内部网吗?如果是,你是无法发现这个问题的,如果从外面上的话你就可以发现了.”
刘芳：“您怎么称呼?您是要购买我们的润滑油吗?”
销售员：&
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