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朱柏林

2006年任中国保险网特聘寿顾问专家

保网保险网络营销研讨会受邀嘉宾

保网09年中国保险行业网络评选最受欢迎十佳金牌保险理财师华南区第二名

多家门户网站、专业保险网站论坛超级版主

新浪财经保险专家坐堂嘉宾

向日葵《专家有约》特约嘉宾

曾多次在《深圳晚报》、《深圳都市报》、《晶报》、《保险文化》、《保客》发表有关保险咨询文章,中国保险服务网百姓保险答疑特邀顾问

中国网络用户已经超过5亿,成为世界上最多网络用户的国家,给各行各业带来无限的商机,如何开发网络这个金山成为智者急切思考的问题.

早在2001年,我就曾经通过互联网成交了第一单.这让我越来越重视通过网络展业,并且逐步将营销的重心由传统模式转移到了网上.我在大型保险网站上都建立了个人主页,并经常在各大论坛发起保险帖,只要发现有网民询问的保险问题,会第一时间去解答.我90%以上的业务来自网络,同时2/3的业务都是在网上沟通到位后第一次见面就办理投保手续的,多数时间就在公司或家里开着电脑,有人咨询就多沟通,没事就在网上到处找一些有关财经或其他自己关心的新闻信息.这样也可以得到良性循环,把时间空出来提升自己的专业知识和其他各行各业和财经知识,同时又可以在跟客户沟通时学以致用.闲话少说,还是转入正题,究竟怎么样才能做好保险网络营销?首先,我们必须思考网络销售的几个问题：

谁在购买?为什么会在网上购买?

在网上购买保险的人群中,年龄在23-35岁之间的约占80%左右.性别多以女性为主,约占70%左右.职业以公司白领层为主,文化程度以大专以上为主.综上所述,这一群体特征明显,属于社会群体当中的优越群体,他们也许都是普通人,但更加注重服务感受；他们很感性,脾气相投的人会成为很好的朋友；他们也认为互助、共赢、人脉非常重要,所以,能为客户带去更多增值服务,能让客户感觉到认识你就是获得了一个巨大的资源库.他们追求时尚、方便,平时忙于工作,没时间到处去了解保险相关信息.他们独立自信,不喜欢被代理人无休无止的死缠烂打,不愿意过于相信别人,更喜欢自主掌握选择权.

网上怎样购买?主流的程序包括哪些?

首先发出购买信息或自己搜索学习保险信息.投保人一般通过专业保险网站咨询、如向日葵网问吧；BBS留言；网店留言,专业网站的代理人网店或代理人自有网站；保险代理人个人博客留言；直接邮件咨询；聊天室咨询；保险群内咨询等渠道发出购买信息.

认识网上购买参考属性评定
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第二步是咨询并筛选代理人.作为保险代理人,这是个最重要也是最不知道怎么做的环节,要想让客户来找自己且获得机会,最重要的必须留下悬念,这个只能是八仙过海各显神通了.在这过程中,既要增强自己的吸引力,又要避免假咨询信息.网络是个没有见面的对话,往往会有不诚信的同业人员来套取保险计划书的,所以要练成一对火眼金睛识别真假.投保人收集到建议书后会进行多方面比较,再确定方案及代理人,最后就是签约及后续工作.

这篇论文来源:http://www.sxsky.net/zhengzhi/050458351.html

咨询与建议方案应遵循的程序和应注意的几点问题A

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（1）首先需要了解对方详细信息.我们可以设想一个场景,大家都去过医院看过医生,应该都知道专业的医生一定是先经过“望、闻、问、切”等程序之后才会开处方.否则,只听病人说不舒服,什么都不问就直接开出来的药方,相信不会有任何病人敢服这些药.我们也一样,要有专业的程序.

（2）要懂得分析对方所面临的具体风险.准客户只有明白自己确实有风险,才会相信自己有必要考虑购买保险的问题.

（3）提出实效解决方法.

（4）提供实用产品方法.

（5）方案建议书详细明了.

为什么在我这里购买?

客户凭什么要在我这里购买?而不是选择别人?难道真的我长得比别人好看?莫非自己真的潘安再世?西子重生?答案可能好象都不是!难道客户跟我有亲戚关系?好象也不是!那究竟凭什么?

（1）信任我所在的公司.客户认为我的公司是可信任的,是适合客户要求的.

（2）提供的产品能符合客户实际需求,能解决他们所担心的问题.

（3）要么做到我比别人诚恳；要么我比别人勤奋；要么我确实比别人客观、公正、专业；总之有一样值得客户认同.

所以,必须做到了解自己所在公司的优势,对公司的强项了如指掌、如数家珍,熟悉自己的产品.面对客户不同的风险,知道那些产品可以解决这些问题.

从业十多年来,前几年业绩相对较满意,平均每月能做三四万元的业务,因为以前网络销售保险更多的是注重专业水平.但近年来有关展业销售保险平台的网站像雨后春笋一样出现,越来越多的代理人挤上这座独木桥,逐渐出现僧多粥少的局面,同时误导现象也从传统的方式带到了网络上.随着网上保险门店越开越多,现在的业绩略微有些下滑,但完成这些业绩的成本并不高,比如在保网开门店,每年只要付600元的年费.问题虽然存在,但我还是非常看好网络营销的,网络是未来保险行销的新途径,也是必然的新趋势.

Q&A

问：加我问保险,但不愿意见面谈,针对这样的客户如何分类管理?经过、沟通的客户,只有10%有见面,但多数会比对各家保险公司产品,其实保险产品差异不会我们都很清楚,那如何跟进这类客户、如何洞察机会呢?

答：不愿意见面说明对方对你还不信任,或认为还没有见面的必要.网上的客户都比较理性,如果还是很感性的人,早就被人签掉了,也不会再上网咨询了.喜欢比较产品是这类客户的共性,在对代理人和公司没有特别的偏好取向和特别的信任感时,产品就成为决定性的重要因素,所以当你无法决定产品的时候,只有想办法提高自己的专业度取信于人.

问：面对着我们自家公司的险种,有时还真不知得怎么向客户说服,不是说公司的险种不好,而是对一些想鱼与熊掌兼得的客户,还真的让本人很为难.目前就遇到这样的一个客户,在我面前总说注重保障,但对介绍了保障型的险种,却看着利益能收益多少,不知朱老师是怎么对这样的客户?

答：说到底还是观念上没有统一,表面上客户认同你的说法了,但骨子里并非说的那样.保险的根本还是保障性,其基本功能也就是保障,注定了收益是保险的短板,如果要追求投资收益的话,保险绝对是所有金融产品中最差的之一,如果追求收益的,我一般建议别考虑保险,可别到以后才说我今天欺骗了你.所以购买保险说到底就看你是求其主还是求其次了.

网络营销本科论文初稿怎么写
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