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摘 要：许多企业的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识不足,往往把市场营销简单等同为推销,而对市场竞争上树品牌,建立销售网络,运用产品广告和展销会等,尚未引起重视.文章对建立营销组织和营销策略提出具体措施.
关 键 词 ：企业营销 营销组织 营销策略
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）07-272-01
由于企业缺乏对市场,对企业、对顾客、对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销战略,以至在市场飞速发展的过程中陷入被动挨打状态.要改变这种落后面貌,必须实行营销组织和营销策略创新.
一、实行企业营销组织创新
企业要借鉴国内外营销发展的经验,结合企业自身发展的特点,全面提升企业的营销能力,从营销文化、营销组织团队、营销管理体系等方面着手,打造一支本领过硬的营销队伍.
1.培养创新的营销文化.培养创新的营销文化,其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观.价值观是企业员工精神的动力源泉,它对企业的经
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2.创建优秀的营销组织团队.对于优秀的营销组织团队来说,团队成员之间应相互信任,共同分享市场利益和研究成果,准确把握产品市场的变化和走向,建立共同的品牌网络形象,制定和实施企业的营销计划.要从相关的高等院校、培训机构、咨询公司和政府部门聘请高水平的营销专业讲师,对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、渠道管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技术培训,从而全面提高企业营销人员的素质和能力水平.
3.建立科学的营销管理体系.建立科学的营销管理体系,其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度.目前,许多企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系.这种分配制度对于销售人员的成长,尤其是新进人员的培养是极为不利的.因此,公司对企业营销人员的分配体制要进行改革：变过去单一考核销售额的目标考核体系为多目标考核体系,将考核的指标由单一销售额变为销售量、回收率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标.适当提高基本工资,建立富有挑战性的激励制度,并帮助营销人员做好职业生涯规划,将营销人员的个人发展与企业的发展紧结合起来.对营销人员的日常管理要从以下几个方面着手：通过行政管理制度的建立,规范营销人员的行为；通过业务管理制度的建立,规范业务员现代经济信息流程和个人业务行为；通过行动管理制度建立,规范个人的市场行动.
二、实行企业营销策略创新
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在激烈的市场竞争中企业要在产品策略、价格策略、销售渠道的选择等方面增强企业的竞争能力.
1.运用正确的产品策略.国际市场竞争激烈,为了满足客户对新产品和改良产品的源源不断的需求,企业要投入大量资金用于产品的设计研发,充分把握市场潮流,利用最新技术,对产品进行功能品质和外观造型创新.新颖外观、独特的造型的产品一经投入市场,就会得到广大客户的认可和喜欢,产品销量也会不断攀升.
绿色产品由于具有较高技术含量和环保价值,有利消费者身心健康,因此能为企业带来良好的经济效益.企业开发和生产绿色产品可能加大企业的成本,但由于其售价往往高出一般产品几倍甚至几十倍,因此能获得的经济效益也是可观的.可以预测,谁拥有先进的环保技术和环保产品,谁就能在国际市场竞争中赢得胜利.
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2.选择正确的销售渠道.在目前的经济环境与制度下,绝大多数企业都未能将产品直接销售给销费者,在他们与消费者之间存在着一些中间媒介,如批发商、零售商、销售代理人,过多的中间媒介,降低了企业的利润.企业要立足于终端客户,减少中间媒介,减少流通环节,从而有效地降低消费者的购买成本,进而获得更高的利益.
3.采取适当的价格定位.企业常用的产品价格策略为产品寿命周期各阶段的产品价格策略、产品线定价策略、差别定价策略等.公司常采用相对低价策略,满足顾客追求物美价廉的动机,进而占领市场,赢得市场优势.
4.选择正确的促销手段.产品的促销就是人们通过一些有意识的活动手段和媒介等来宣传、介绍产品,激发消费者的购买欲望,达到销售的目的.企业应通过广告、广交会、电子商务、人员推销、公共关系、营销推广等一系列的宣传促销活动,将企业的竞争优势准确地传播给顾客,并得到目标客户的认可理解,提高企业的知名度,为产品销售打下良好的基础.
5.树立企业良好形象.绿色现象是企业整体现象的重要组成部分.随着公众环保意识的增强,企业绿色形象的作用日益突出,它不仅给企业带来可观的经济效益,也使企业与社会公众保持良好的关系.实施绿色营销,是企业塑造绿色形象的基础,也是现代企业适应时代潮流的明智选择.在社会当中树立“绿色形象”,企业在激烈的竞争面前就能赢得消费者的厚爱,为企业创造良好的社会氛围和经营环境.
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参考文献：
1.王昌龙.我国中小企业营销策略探讨.科技信息（科学教研）,2007（1）
2.王周火.网络环境下中小民营企业营销策略研究.江苏商论,2007（12）
3.王刚,张燕林.中小企业营销策略探讨.商场现代化,2007（8）
（作者单位：兴乐集团有限公司 浙江温州 325000）
（责编：李雪）
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