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中国的客车行业面对着复杂多变的市场环境,特别是海外的销售的市场开拓经过了几场变革与发展,试论中国目前主流的客车企业如金龙、宇通、中通的发展历程,大约经历了以下几个阶段.
第一阶段：单一直销方式
海外销售早期也是一直沿用国内销售的传统模式,由厂家销售经理直接走访最终客户或用户,直接订单,厂家与客户形成销售.依靠这种直销模式,要求销售经理的促销与业务能力很强.其在发展初期具有以下几个优势：
(一)销售渠道短,直接面对终端客户,产品能快速进入目标市场.
(二)广告宣传费用低,节省了中间流通环节,用户与企业双方受益.
(三)通过直接与客户接触,能全面的了解一线市场,有利用于公司市场信息的收集与反馈.
(四)信息能快速反应,有助于售后服务支持.
(五)能有效控制价格.
相比优势,传统直销也有以下几个劣势：
(一)追求高的销量,就需要大量的营销经理,增加管理难度.
（二）同时对销售经理的能力要求很高,同时需要具备外贸、汽车、外语等方面的技能,而这样的人员很难以招来.需要对其进行各种培训,要耗费大量的成本.
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(三)订单成败主要取决于销售经理,往往凭个人魅力取得订单.
第二阶段：以直销为主,经销为辅的市场开拓模式
国内主要客车厂家海外大动作出口是2000年以后的事,经过2-3年的海外直销阶段后,各厂家基本摸透市场规律及发展要求.其销售不再限于销售经理,而是扩展到发展经销商经营.其经销模式如下：
(一)一般经销商.主要是指当地的汽车经销商、有背景的运营管理商、或者直接搞运营的交通运输企业.
（二）独家特许经销商.主要指资金实力雄厚的,销售网络健全,销量大的一些品牌经销商.他们往往代理着其它汽车品牌的产品.这类经销商大多在当地关系好,有地区资源优势.
(三)个人代理商.主要是以赚取佣金形式.往往是有一单签一单,没有长久的销售计划与目标.
经销商的出现主要是企业的快速发展必然要求,早先的单一的直销不再满足企业需求,企业也是在市场中寻求新的机会.这有利于公司增加市场份额,扩大产能.同时,也暴露了一些问题,行业里有的高达10%的佣金,在摊薄企业利润的同时也加剧了市场竞争.有实力的经销商总是在各大客车厂家进行比较谈判,最终以极低的价格成交.同时,经销商一切以赚钱为目的,对服务的重视不够,特别是一些并不打算在行业里长久发展的.
第三阶段：以经销为主,直销为辅的网络化市场开拓模式
随着时间的推移,企业发现经销商越来越在企业发展中扮演着重要角色.据资料显示,金龙在2005年通过经销渠道取得的销售额占整个销售额的71.2%,中通客车公司2008年的经销额也更是占到了83%.经销商也在经销中也开始重视自己的队伍,注重售后服务,提高了汽配的能力.优势如下：
(一)销售经理需求量小,降低了直销的成本.同时,一个销售经理可以跟进几个代理.
(二)经销商与企业是合作共赢的关系,双方可实现利益共享.
(三)企业可以迅速的扩大市场网络,能将产品快速送达消费者手中,扩大了销量.
第四阶段：合资设厂或建厂房,以CKD或SKD散件形式出口,合作共赢市场开拓模式
现在国内的一些主流客车企业也是在尝试,但我觉得中国的客车企业在与国外企业合作时,还是亏了.对比我国客车这几十年的发展历程,我们也是从无到有的,国家也是在慢慢扶持中起来的工业.对于非洲与南亚这些没有客车企业的国别,其最后走的道路肯定是
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重汽客车海外市场开拓模式的选择
通过以上近些年主流客车生产企业国际海外客车出口的市场开拓发展的历程,分析对比中国重汽客车公司的成长初期现况,我觉得中国重汽客车海外市场开拓的选择应注重第三阶段,“以经销为主,直销为辅的网络化营销模式”的市场开拓战略,理由如下：
（一）中国重汽集团卡车的出口有十几年,已经具有自己的营销渠道与网络,其客车的出口有卡车的经销资源可以分享,不必再从头开始摸索走过来.
（二）有客车行业的人才.中国重汽豪沃客车从其它国内的客车厂家应聘过来一批有经验的客车海外销售经理.具有语言、营销与海外商务谈判的能力.
(三)公司的技术工作人员在行业里一流的,重汽客车的技术满足国外用户要求.
（四）重汽客车可以借助卡车的海外售后服务体系.在卡车售后服务的基础上,加上客车产品的平台,形成集销售、配件库与服务一体化的销售、售后服务体系.
（五）中国重汽集团与中国信用保险签订全面业务合作协议,能加强双方在汽车出口贸易、汽车国内贸易、风险控制和海外业务方面的优势互补,进一步推进合作深度和广度,实现共同发展.
总之,我们要在错综复杂的国内外环境中,找到自己的目标定位,要在充分分析企业内外部和国内外的环境基础上,制订出详尽的海外市场开拓的发展模式,找出一条适合自己公司的出口发展之路,持续不断提升企业核心竞争力,才能也才会在竞争中取胜.
参考文献：
[1]徐凌.客车营销模式探析[J].汽车与配件,2006,(06):23-25
[2]菲利普.科特勒 营销管理(第13版.中国版)[M].中国人民大学出版社
[3]宇通集团与古巴合作项目介绍
[4]重汽集团与中国信保合作项目介绍
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