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什么叫定位理论?要想做定位,就要有一个参照系,有参照系才能找到位置,找到这个位置,就叫定位.这个位置是什么?两个坐标,一个坐标是消费者,另一个坐标是竞争者.所以,这就是本质的东西.
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我关于营销本质的重新思考,是营销回归ABC.有两层意思：一来它是最常识的东西,二来它是三个英文单词的缩写,A是利益（Advantage）,B是信任（Belief）,C是沟通（Communication） .
第一是利益,我们无非是干了三件事：
价值的创造,就是所谓的产品（或服务）,价值创造的战车有三个轮子：科技、文化和劳动组织,如果光凭劳动组织,那就只有价格战；
价值的塑造,就是心理感受的性价比；
价值的分
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实际上,上面这三件事,就是营销的全部,所谓营销管理只是确保以上行为效率化的组织手段,是伴随销售规模化而产生的附加物.
第二是信任.没有信任保障的交换是无法进行的.
信任保障来自三个方面：一是机制：合同、支付保障等；二是利益：客户来源、监督与惩罚；三是声誉：品牌与一致性.
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第三就是沟通.从某种意义上说,沟通是营销最本质的东西.因为营销就是通过影响力促使交易的达成.
沟通的关键在哪里?
1. 我们要塑造一种价值,让消费者觉得我们的性价比是优的.
2. 需要和欲望是两回事,市场驱动与驱动市场都有成功的可能.
3. 商业模式决定沟通模式,沟通模式决定沟通方式与内容.
4. 广告、公共关系、销售说服、销售环境、品牌化都是沟通的手段与路径.
沟通方式的多样化已是事实,沟通技术也很成熟,重要的是一切要回到商业设计的本身.
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