渠道管理相关论文范文,与营销最简单的兵法:先兵后礼相关研究生毕业论文开题报告

时间:2020-07-04 作者:admin
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如果你是一个真正的营销者,认识到让步是最糟糕的营销以后,你肯定已经在思考:什么是最好的营销状态呢?学会如何决不让步只是一般的营销状态,从营销的强盗逻辑出发,最妙的营销状态就是秀才遇到兵――有理讲不清!强盗根本不会听秀才的道理,秀才自己也知道根本讲不清.于是大家都不必去为所谓的道理烦心了,清清爽爽做生意,因为道理是根本讲不清的,过程永远是“公说公有理,婆说婆有理”,结果一定是“清官难断家务事”.

可惜那些销售导向的企业,总是想把道理讲清楚,总想以理服人.他们甚至像辩论赛一样认真,总觉得自己的道理对方还不清楚,对方一出现语病就抓住不放.但这是做生意,不是辩论赛,结果只能是赢得了辩论赛却输掉了生意!

现在的渠道管理,窜货斗价应该是最头疼的问题之一了.从你的企业对窜货斗价的管理方式,你就可以判断你是在销售还是在营销.大体上可以分为三种:

第一种称为自然型:重在窜货而不是恶意斗价.某地某产品暴力经营,想形成局部垄断,邻近地区自然会被利益驱使,有货流入.销售导向的企业处理这样的问题,总是先去找窜货的一方讲理,再去安抚被窜的一方,维护自己的权威.营销导向的企业,处理这样的问题就是:各打三十大板,窜货的该打,被窜的更该打.

第二重称为严重型:既重窜货又重斗价.自己的区域做得好好的,却总是故意要到别处去捣捣乱,反正是别人的地盘,能吃一口多一口.销售导向的企业处理这样的问题,因为合同上有言在先,不是按合同执行处罚,就是把双方约到一起,让一方向另一方道歉,达成谅解.营销导向

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的企业,这时候是必须跳起来的,啥也别说,叫被窜的把所有过来的货全部高价买回,然后去找窜货的,费用你全出.


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第三种称为斗气型:重不在窜货而在于恶意斗价.对面的人卖得好,我就是看不顺眼,搞少量同样的东西摆在家里,价格标的低低的,逢人就说:“你看他多黑心,赚了你们多少冤枉钱!”别人要买他又说:“这东西差得很,白送给我都不要,我给你介绍点好的.”销售导向的企业处理这样的问题基本是束手无策.营销导向的企业处理这样的问题是必须蹦起来的,强行收回,你不给我就挑你最赚钱的品种斗你,你不服气,就跟我斗斗看.

这些只是粗糙的表面现象,但足以显示销售和营销的逻辑区别;销售者面对窜货斗价总是很紧张;但营销者面对窜货斗价总是很强硬;销售者总是先讲道理――说好了再做,营销者总是先行动――做完了再说;销售者紧张是因为有理虽然可以走遍天下,但却经常碰壁;销售者强硬,是因为对自己的布局充满信心,对方即使自己认为有理,也已经是寸步难行.

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