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二,国有商业银行发展个人金融业务存在的问题

国有商业银行经过几年来的努力,业务品种在传统单一的个人存款,取款,汇款业务的基础上,各种中间代理业务,银行卡,消费信贷等诸多新型业务得到了初步发展,但总体上,仍存在着个人金融业务品种结构不尽合理,竞争能力不够强,盈利水平不够高等问题:业务品种仍然是以传统的存取汇业务为主,其主要经营目的是增加储蓄存款,筹集信贷资金,在产品的开发定位上,更多的是"以产品为中心","我能提供什么产品",个人金融产品的科技含量和附加值不高,具有较浓厚的"公益"色彩,销售渠道和操作平台以传统的物理网点为主,辐射功能弱,销售成本高,没有造就具有独特优势的核心品牌,品牌效应弱.具体分析如下:

受传统思维模式,行为方式和价值取向的影响,重"公"轻"私",重批发,轻零售的认识偏差十分严重,把个人金融业务视为投入大,成本高,规模小的低效业务,在实际工作中,不重视对客户需求的研究,"以产品为中心"的思想根深蒂固.在实际工作中没有真实体现追求效益最大化的经营理念,把个人金融服务简单地囿于储蓄,绕着存款开展业务,忽视了对个人金融业务利润空间的开发,营销重点多是停留在传统优质公司客户上.对于个人金融业务的宣传,长久以来也没有得到足够的重视.各营业网点由于业务量大,人员紧张等客观因素,以及主观上市场营销意识的缺乏,放弃了柜面这一宣传阵地,大多数柜员认为只要做好本职工作,不出差错,没有投诉即可,因而导致服务的不自然,没有亲和力,机械地完成业务操作,与客户缺乏交流沟通,更谈不上业务宣传,网点设置的公告牌,宣传栏等内容更新不及时,没有得到充分的利用,为了安全起见,目前各网点的现金区全部安装了防弹玻璃,保障了安全的同时,也无形中拉大了同客户之间的距离,成为银行与客户交流的阻碍.

(二)人才素质问题

个人金融业务范围广泛,其产品功能和现代技术紧密结合,科技含量越来越高,包括个人结算,理财,金融咨询,投资服务等业务同时渗透了很强金融专业知识.然而,目前各商业银行的个人金融业务主要还是由原来国有商业银行成立初期员工队伍从事传统储蓄业务的储蓄人员来承担,一线储蓄员工一直进行着简单,单一的储蓄负债业务操作,缺乏办理资产业务,会计业务,结算业务等综合业务操作技能.进入九十年代,员工数量已明显冗余,这些员工大多文化水平偏低,年龄偏高,技术单一,由于他们以往仅习惯于简单的操作和一成不变的存取交易方式,综合能力不强,面对种类繁多,技术含量高,专业知识强的个人金融业务难以胜任.同时,国有商业银行还保留着一些计划经济时代官僚作风和官商作风的积习,缺乏良好的工作氛围和企业文化.然而,外资金融机构优厚的薪金待遇,以及成熟的管理和培训机制,浓厚的企业文化,必将对国有银行的员工产生巨大的吸引力,造成优秀人才的流失.这样,无论是在产品开发,还是在产品营销上,人才资源匮乏的问题将更为突出.

(三)运营机制问题

1,管理体制不适应.国有商业银行基本上仍然沿袭计划经济时代专业银行的机构设置模式.这种设置模式不是以市场需求为导向对业务流程进行分工和协作,而是以职能或产品为中心进行分工,强调各专业本身的特点和作用,把个人金融业务人为地分属于各个不同的职能部门,如储蓄,信用卡,信贷,结算和外汇等部门,在不同的部门之间又有各自不同的管理要求和操作办法,处于各自为战的状态,缺乏有效协调.使个人金融产品难以得到应用和推广,不仅浪费自身的人力资源,而且客户资源也没有得到充分的利用和共享,制约了个人金融业务的发展.

2,考核机制不健全.由于商业银行零售业务由传统的单纯储蓄业务向个人资产,负债,中间业务等现代零售业务转化,传统上由零售业务部门对基层行下达存款指标的考核方式已经不适应业务的发展.这种考核指标体系会引导个人金融业务部门和基层行在业务发展中只注重量的扩张,不注重质的提高,造成不计成本地增加存款和拓展中间业务,不符合商业银行走质量效益型发展路子的要求.

3,营销机制不完善.国有商业银行目前还没有设置专门的营销部门,尤其是基层行,往往是部门之间各自为政,营销职能不够明确,没有形成一个职责分明,功能完备,协调运行的市场营销操作体系,缺乏营销的系统性,降低了银行营销的效果.同时,品牌意识缺乏,近几年国有商业银行推出了不少个人金融产品,但由于市场观念比较淡薄,对市场的深入研究不够,把握不准,开发产品目标不明确,产品开发出来后没有多大市场及收益.比如工资.

(四)市场定位问题

市场定位是营销成功的前提和基础.但国有商业银行在市场定位上仍嫌过于笼统,没有按区域经济特点和自身优势进行细化和明确,带来营销策略的不到位.在功能上,业务品种上,不同类别客户上服务标准无差异,沿海经济发达地区同中西部经济相对落后地区在市场定位上基本上没有区别,实行同一政策,对客户也没有分类,能为银行带来效益的客户,享受不到相应的服务,优质高端客户的身份得不到尊重,产品没有发展核心,只要有市场和增长点,就不计成本,共同挤进,从而影响了营销的效果和经营效益,在一定程度上制约了业务的发展.例如:强调服务的无差别性,优质客户与普通客户一视同仁.有时一笔涉及金额500元的业务,可能比50000元的业务所需等待的时间更长.银行业的竞争说穿了就是服务的竞争,若在不同的银行所能获取的服务种类是相同的,唯一的区别是办理业务所需等待时间的长短,试问你会选择哪一家银行呢很自然,办理速度越快的银行越能受到客户的青睐,这也就是无差别服务的弊端所在.优质客户很有可能因为忍受不了长时间的等待而知难而退,改至其他银行办理业务,从而使我行失去这部分优质客户,这很显然是得不偿失的.

(五)产品开发问题

许多年来,我国银行业的个人金融业务很大程度上仍停留在存存取取,代收代付这些传统,但无利或微利的业务上.柜面业务主要集中在盈利能力较低的储蓄存取款上,储蓄存款也较集中在筹资成本较高的定期存款.而相对而言可以为银行带来较高收益的银行卡业务,理财业务,消费信贷业务等的占比明显处于劣势,从而导致结构的不合理,缺乏集中本行优势所独创且他行不能替代的核心产品,无法形成核心竞争力.而与此同时,产品开发不求质量,不计成本,不讲市场,为开发而开发的现象也十分普遍.具体表现在:

第一,产品开发只重形式.如银行卡,我国从1986年诞生第一张银行卡以来,经过十五年的发展,卡的结算,消费功能几乎没有改进,而卡的名称则层出不穷,热衷于在形式上给卡贯以新名,当做"新产品"进行宣传,极少根据客户需求去改进和拓展卡的其他服务功能,

第二,产品设计大量重叠.如现在各行争先恐后推出的汽车,耐用消费品,旅游,住房等个人消费贷款,其实质都是商业银行以个人为对象发放的用于购买消费品或支付各种费用的贷款.综合消费就是泛指各种消费,所以个人综合消费贷款可以涵盖了各种消费用途的消费贷款.推出任何一种特定用途的消费信贷事实上都与个人综合消费信贷重叠,

第三,缺乏市场意识,盲目开发.有些产品推出时没有认真考虑市场因素,有意无意地增设种种限制,最后能够办理业务并享受到银行提供服务的客户只是很少的一部分.如个人旅游贷款,贷款除了办理与其他贷款一样繁琐的手续外,还要附加一项特别的限制,借款人(旅游者)只能被动接受贷款银行指定的旅

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