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渠道类大学毕业论文,与新环境下保险营销转型相关电子商务解决方案论文

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新环境促使营销转型

不可否认,科技发展带来的媒体环境变革日益改变着我们的生活,也改变着各行各业的营销格局.

中国拥有世界上最大的互联网用户群,而易观国际2月21日发布产业数据,截至2011年末,中国移动互联网用户规模已达4.31亿,全年市场规模达到862.2亿元.

与此同时,全国保费收入已突破万亿大关,但近两年保险行业的发展之路并非一帆风顺,虽然2011年保险市场在严峻的市场情况下保持了平稳发展的态势,全国保费收入实现1.43万亿元,同比增长10.4%,但寿险市场的出现明显疲软,人身险保费收入9699.8亿元,同比增长6.8%,远低于2010年接近30%的同比增速.

然而,国内保险业的疲态并不能说明保险业自身出现了发展瓶颈,从友邦等外资险企近几年新业务价值的高速增长就可以看出,保险行业的发展前景依然广阔.目前保险业发展之所以看似遭遇瓶颈,关键在于保险业发展的基础和外部环境已经发生巨大转变,但保险企业依旧停留在过去的以人力和机构扩张为主导的时代,而忽视了服务创新和效率提升,以及新营销模式的开创,越来越不能满足消费者多样化的保险需求.未来一段时期,营销转型必将成为保险公司发展的重要命题.

从投保人需求出发

事实上,对于保险行业而言,转型中的重要一步是要回归“保障”这一保险的初衷,并关注投保人的实际需求.在过去一段时期,保险行业更多地关注了规模的

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增长,以高收益的产品吸引客户;而在现行营销员管理体制下,管理粗放、人员整体素质偏低等问题使营销人员对于“量”增长的追求,进而忽视了对于投保人自身保险需求的满足,甚至产生了骗保等违法违规行为,导致了保险整个行业公信力与美誉度的下降.

由于没有从投保人需求出发,近几年保险行业退保率出现明显增长,特别是在2011年,四大上市险企合计退保金高达655.69亿元,较2010年的417.29亿元大幅增加了57.13%,增速则较2010年的9.96%上升了47.17个百分点.因此,未来行业想要健康发展,必须关注消费者的真实需求,综合考虑投保人健康保障及资产保值等多方面的保险需求.

和谐健康保险就从市场需求出发,针对企业在生产经营过程中的主要风险点,分别开发了意外类、医疗健康类、长期护理类等三类数十款保险产品,例如和谐附加意外伤害保险、和谐团体意外伤害保险、和谐附加女性生育团体医疗保险、和谐附加门、急诊费用团体医疗保险等等.同时,借助于强大的精算实力,根据客户的实际需求,为客户提供量身定做新型产品,实现全天候无缝隙风险保障体系.

积极开拓新销售渠道

新媒体形式的转变及劳动力成本的提高,客观上要求对销售模式进行专业化变革.渠道革新的动力主要是发掘并顺应消费者需求,方便消费者购买并降低销售成本,进而提高消费者福利,保护消费者利益.

另外,消费者消费观念与形式的转变,以及日益提高的消费体验需求也逼迫着保险业开拓新的销售渠道;而科技的发展尤其是互联网技术的发展为渠道创新提供了有力支撑.信息技术在保险销售领域的使用加快了产品信息发布、交易和服务环节,带来了交易成本的下降,使得消费者最终受益.近年来,销售、网络销售、交叉销售不断发展,专属销售公司纷纷建立,兼业 专业化开始试点,保险销售渠道正在酝酿一场新的变革.

和谐健康保险股份有限公司品牌部总经理高寒在接受《广告主》记者采访时说:“和谐健康保险主要有五大渠道:银行渠道、法人渠道、移动互联网渠道、个人渠道、汽车渠道等.同时,我们在北京、上海、浙江、江苏等13家分支机构,根据各自的实际情况对五大渠道的应用各有侧重.”

和谐健康保险的网销渠道自2011年4月开始启动,而且成立了专门的网销事业部,并开设了 网站.和谐健康保险集团成员安邦财险已经在2010年6月份进驻淘宝网,作为第一批试水网销渠道销售保险产品的公司,尤其值得一提的是,安邦还首创了视频人工销售模式,打破了业内较为单一的网络直投模式,由专业的理财规划师通过视频为客户服务,真正实现一个客户综合服务的目标.网销的产品涵盖了车险、寿险、理财险、意外险等全部险种,目前销售额中以车险为主.


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保险网销是保险这种无形产品与电子商务行业的有机结合,符合人们消费习惯的发展和主流市场的趋势.国外的保险网销已十分纯熟,这种模式也已经在国内业界受到广泛认可.随着网络消费方式的成熟,网销渠道会逐步成为新的业务增长点,电子商务的发展必然成为保险行业重要的营销渠道之一.目前网销正朝着第三方网络平台的销售方式进行,第三方平台能够有效覆盖整个行业的产品情况,这是单一保险公司所不能具备的资源优势.

然而,网销和传统营销手段相比,提供后期服务能力相对传统销售比较弱;一般保险公司提供的产品也不够多样化;另外,我国民众的保险意识还存在一定程度的欠缺,在线支付技术也需要进一步的完善,这些因素都会影响我国保险网销的发展.


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新媒体环境下品牌建设

“品牌的确立,都是从无到有的过程,而品牌的宣传,则是从一到一万,甚至是无穷大的过程.所有产业的品牌,都需要兢兢业业地树立,勤勤恳恳地宣传,小心翼翼地维护.企业品牌需要和企业的长期规划、企业的整体文化等诸多因素相关联.”高寒向记者介绍说.

保险业的品牌建立在国内来说,比其他行业的品牌建立要困难很多.首先与西方诸多国家相比,我国保险业的起步要晚得多,公众对保险的认可度和接受能力也有很大的差距.其次,我国法律法规制度建设不够完善,一些不良行为也影响了公众对新事物的接受程度.最后健康险在保险业来说,更是新生事物.国人对和谐生活和身体健康的重视,也是近几年才刚刚开始有所抬头.

在营销3.0时代,保险品牌的宣传不能仅仅停留在对产品的介绍上,而是要充分展现公司的品牌价值与文化.通过话题式、情感式、名人专家式等多种营销方式,塑造良好的品牌形象.

充分利用各类整合式营销手段,根据不同地区的媒体特色,选定合适的载体,针对特定的受众人群,进行精准式宣传推广.“比如在互联网上,可适当采用些SEO搜索优化、门户广告推广、名人名博宣传等方式.在平面媒体方面,采取重点突破与广泛推广相结合,适当通过专家采访等方式,宣传品牌的含义.”高寒与记者分享他的经验.

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