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英格兰和威尔士的特许会计协会（ICAEW）于今年2月进行了一项调查,调查结果表明：企业的信心度下降,信心观察指数从去年最后一个季度的-3.9下降到-7.2,而2007年第二季度的最佳循环最高点曾达到了+11.5.ICAEW主管麦克说：“毋庸置疑,2008年对于许多企业而言是艰难的一年.”

由于市场压力和价格压力,尤其对于中小企业来说,它们备感艰难.作为中小企业,没有很深的钱袋子,如果不经过一番自我瘦身,它们很难扛住市场压力.另一方面,它们必须足够灵活、敏捷,能够抓住新机会.

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“中小企业顶着压力寻求盈利点,一方面是金融、科技和人力资源等

电子商务有关论文范文资料方面的限制,另一方面要思考如何提高顾客满意度.中小企业需要考虑的事情和巨头们相比没有什么两样,只是它们更灵活一些罢了.”甲骨文公司高级主管乔恩说.

数字化时代的B2B

与拥有公司电子网站的买家谈起B2B市场时,他们说：“通过B2B可以更容易地和供应商取得联系,发送购买请求,以及搜索过去的产品或新产品.”

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同时,供应商们的看法是：“通过建立B2B通道能让搜索的买家毫不费力地获得产品信息.”Kabir International（机器设备制造商）市场总监卓乐说：“我之所以选择B2B用于商业促进,事实上是因为与常规渠道相比,利用B2B的费用要便宜得多.作为一个小企业,如果通过传统的平台对企业而言是很吃力的.因此,作为出口商,我们需要在有限资源的空间内最大限度地提升企业品牌.”他特别强调,“利用B2B渠道的最大好处在于,通过搜索能在最短的时间内找到符合自己心意的买家和卖家.”

事实上,调查报告显示,借助B2B,中小企业在几个月内就能收回投资并得到回报.世界上任何一个角落的企业都能利用这一平台提升销售额.

许多厂商已经意识到建立企业网页并利用B2B平台开展业务的必要性.“如今,网页对于公司,就像是或者传真机.想象一下,如果企业没有或者传真机,那会是怎样的情景?你的客户通过什么和你联系?”卓乐说,“另外网站还充当了客户服务中心的角色,帮助企业和客户交流,对企业销售产品和服务有促进作用.这是一个数字化时代.企业建立一个网站并不复杂.假如是小企业,完全可以将企业的相关信息交给网站服务提供商,每个月交点费用就可以了.”

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关于企业通过B2B市场渠道取得的好处,Swati Industries（机器设备制造商）CEO古普塔说：“它非常容易操作,你需要的只是页面浏览器、网络链接和准备产品目录.”

要了解B2B电子商务,企业需要知道某一个特定行业的业务执行流程,以便确认电子商务能带来哪些机会.

比如,Heinz公司主要生产西红柿、水果、汤等罐头产品,那么,它必须明确自己的买家和买家是谁,买卖双方的需要是什么,双方如何让存货管理更加有效,双方在产业链中分别扮演什么样的角色.

中小企业B2B应用研究专家潘迪指出,在进入B2B渠道之前,无论是买方还是卖方,都要问自己几个问题：自己为什么要应用B2B平台?交易的另一方会把什么的产品摆放在B2B平台上?B2B营销渠道是否会和自己的线下营销渠道产生冲突?

B2B：横向与纵向的不同价值

谈到B2B交易平台,不可避免地要谈到阿里巴巴.阿里巴巴作为基于中国本土的电子商务公司,利用电子空间展示平台将买家和卖家联系到一起,扮演着“聚集器”的媒人角色.

“阿里巴巴的优势在于它位于世界最大的工厂集群所在地中国,这里有成千上万个供应商.”沃顿商学院教授洛伊说.

“但现在欢呼胜利还为时尚早,”西班牙马德里卡姆鲁滕斯大学因特网企业管理部部长桑杜利说,“在许多方面,马云仍然在寻求自我防御措施,他的这种商业模式是脆弱的.”

对于马云来说,一个主要挑战是,阿里巴巴将成为网上业务服务商,这让它对各种业务操作收取费用成为可能.马云必须调整他的商业模式,为客户提供比现在更多的价值,并且开发新的盈利点.

事实上,成功的B2B商业平台恰恰是由企业操作的,例如由通用汽车、IBM和波音等实力雄厚的企业独立操作,而不是第三方企业设立的B2B商业平台.

桑杜利指出：“阿里巴巴面临的一个问题是其横向服务质量,它涉及太多的门类,因此失去了纵向深入行业分门别类的能力.西班牙皮革业资讯网站莫杜（Moddo）专注于鞋类产品,比起阿里巴巴,莫杜针对鞋类行业可以提供更多、更广泛的服务,因此,它拥有更完整、更成熟的盈利模式.”

根据桑杜利的说法,阿里巴巴目前的B2B主要竞争对手是全球资源（Global Sources）、印度经贸指南（IndiaMart in India）和欧洲资源（Eceurope）,这些都是聚焦于亚洲贸易的网站,它们都为用户提供分类和指导性目录.

沃顿商学院管理学教授马歇尔说：“毫无疑问,马云已经创造了许多成就,但是阿里巴巴未来的表现如何,谁也不知道.”

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