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关于产品本科论文开题报告,关于胡八道没人买产品用话术相关在职毕业论文范文
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想“钓”起顾客的兴趣,介绍话术中一定要有“饵”.
张小虎：终端销售话术创始人,专职研究耐用消费品终端销售话术标准化问题,自主研发了导购话术训练扑克、导购技巧训练台历,著有《手机顾客争夺战》、《电动车销售话术》、《家电终端阵地战》,曾培训金立手机导购员30场,新日电动车经销商40场,双喜电器业务员15场,两度接受央视《经济半小时》专访,获“中国营销策划30年领军人物”称号.
官方网站：.省略沟通：Z8323@126.
介绍产品必须了解产品,掌握产品知识.调查发现,至少90%的导购员不很了解产品知识,至少有80%的导购员没有经过产品知识培训就上岗卖货,特别是在每一款新品上市时没有进行新产品知识的培训,难怪导购员在销售时缺乏精准的专业知识和专业术语,缺乏切合实际的反问性话题、重复性话题、让顾客感到震惊的话题.要指望这样的导购员取得好的销售业绩,简直是缘木求鱼.
那么,应该如何介绍产品呢?常规的市场营销教科书都会讲到FABE法则,即
F：Features,特点,这是个什么样的产品?是指产品的事实、数据、信息.
A：Advantage,优点,这些优点是指产品或服务所具备的所有优点.
B：Benefit,利益点,客户如果使用它,会有什么好处.
E：Evidence,证据,包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、销售记录、以前客户的评价、以前客户使用记录等.
FABE是每个销售人员必须掌握的基本功之一.遗憾的是,很多讲师讲到“FABE方法产品介绍”时一般就到此为止,最多再结合某些产品举几个例子,把概念讲清楚,而关键问题却没有涉及,如在销售实战中,销售人员重点介绍F还是A,B还是E?如何组合才能快速打动消费者?
下面是几个产品介绍的实战高招.
强调产品的与众不同
F：特点,指的是产品好；A：优点,指的是比较好――比竞争对手的产品好；B：利益点,指的是产品对你好,对你有利益.在产品同质化的今天,如果能做到人无我有,与众不同,你就可以少讲F多讲A.这种讲法的前提是知己知彼,对竞争对手的产品了如指掌,善于抓住竞争对手致命的弱点.真正的高手是把竞争对手的优点顺理成章地贬为缺点,把自己的缺点放大成优点.
联系客户需求介绍产品利益
利益是优点的一部分,即那些客户感兴趣的优点.我们用一个形象的故事来说明如何把产品和客户需求联系起来.
【故事】一个吃得很饱的猫饭后散步,突然被一袋东西绊了一下,它打开一看,里面全是美元.它当然不会对这些散发着印油味的东西感兴趣,于是把钱袋踢到一边.
这时旁边一个声音说：“嗨,你怎么这么呆呀,这是钱呀!”
“钱?差点没把我绊倒!”猫若无其事地继续遛达.
那个声音说：“哎呀,这‘傻帽’,这么多钱能买多少鱼呀!”
听完此言,猫像吃了大力丸,一把抓住钱袋.
介绍产品与了解需求有机结合
先了解需求,再介绍产品.了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的：如果你想针对性地介绍产品的某个卖点,了解需求的过程应该在前面；如果介绍的信息顾客不感兴趣,要马上了解顾客感兴趣的地方(见下图).
讲产品特点更要讲产品利益点
【案例】有一次,我去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课,课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车.他们大多讲的是卡车的特点和优点,很少提及如何让买卡车的农民赚到钱,即产品的利益点.
农民中的汽车发烧友不多,对于农用卡车这样的生产工具类产品,没有人是买来玩的,都是买来赚钱的,销售人员只有抓住了这些利益点,才能更好的销售卡车.比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司、卡车坏了后期维修是否方便、旧车如何处理才能赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外)、手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等.总之,要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点.
在培训过程中,导购员常抱怨与竞争对手产品相似,自家的产品价格高而不好卖,我想,主要原因可能是导购员根本没有挖掘出客户的利益点.市场上有特点、优点相似的产品,但没有完全一样的客户需求,导购员能否按照客户的需求诉求产品的利益点,是区分导购水平高低的一个主要标准.
运用话术 事半功倍
当然,一家企业如果有产品研究部或终端销售部,最好在产品上市前制订一套销售终端策略,形成一套销售话术,比如一款产品整体怎么讲部件怎么讲,先讲什么后讲什么,侧重什么忽略什么,卖点强调什么与竞品对比什么等
下面是笔者为某电动车制作的一个产品销售话术（这套产品介绍话术来自全国6个省的几十个优秀经销商和导购员）.有了这套话术,顾客进店后导购员如何恰如其分地介绍产品就一目了然了.
本文来自:http://www.sxsky.net/mai/429125.html
例一：电动车塑料件销售话术
它的烤漆采用的是四喷五烤工艺,也就是汽车漆的工艺.这种烤漆有什么好处呢?它不掉色、不褪色、不起皮.我们的车骑两年像骑了半年,别家的车骑半年像骑了两年.
例二：电动车充电器销售话术
1．智能充电：我们的充电器根据电池自身状况充电.平时充电不过充、不欠充,该充多少充多少,充的不多也不少!
2．温控充电：根据环境温度充电,冬天夏天不一样,室内室外不一样.
3．多段充电：就好比往大米袋子里倒大米,一次倒满,容易撑破袋子,倒一下,晃一晃,然后再倒,是不是装的大米最多?充电呢,道理也
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4．保护充电：过充保护、充满即停；超温保护、超温即停.这样可以有效保护电池,延长电池寿命,同时也保护家庭安全.
多产品介绍的顺序
与流程
以上讲的是单一产品的介绍.如果是多系列多品种产品,先介绍哪种后介绍哪种?是从低价往高价介绍好呢,还是从高价往低价介绍,或者先中间再两端?产品在地面如何陈列更容易介绍更容易成交呢?
对于这些问题,大多数导购员会说哪款产品提成高先介绍哪一款.比如电动车,先介绍2580元的,可接下来顾客会说：“你这款新产品好是好,但价格太高了!”导购员通常有两种回答,一种是苍白无力地说：“一分价钱一分货,价格高有高的道理.”另一种说：“这里有价格低的,1800元,你要不要?”顾客说：“不要!”于是走人,对话结束.
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对此,导购员该如何改进自己的销售流程呢?
看人下菜,按需推荐
主动询问：导购员可以问顾客,是谁骑的?是男的骑的,还是女的骑的?如果是男的骑的话,可以介绍款型比较大点的、皮实的、科技含量高的.与此相反,可以给女的推荐小巧的、鲜艳的、时尚的、安全的.
仔细观察.看看顾客在哪辆车子的前面停留的时间长些,可能这位顾客就对这种车子感兴趣一点,就先介绍这种他看的比较久的车子,然后慢慢套话,看他需要哪款车型.这就是上一讲提到的给顾客推荐款型的八字原则“看啥讲啥,摸啥讲啥”,即顾客看哪辆车就给他推荐哪辆车,顾客摸哪辆车就给他讲哪辆车.
以貌取人.如果不能确定顾客看中了哪一辆车,就要看他的穿着,发型.如果是比较体面的人,一般会选择豪华车.不过也有例外情况,越是看起来没钱的村民越是买高档的车型,特别是娶媳妇嫁姑娘时.
价位排序,各有千秋
下面有三幅图片,分别是三家电动车专卖店为方便介绍产品,依照产品价位采用的策略,具有一定的代表性.
【第一张图】河南省原阳县洪都专卖店策略：呈三角形摆放主推电动车,导购员站在三角之间介绍产品.
这位导购员来自海尔电器.她说,她的习惯是先介绍中低价位的电动车,再介绍中等价位的电动车,若顾客不满意,再介绍中高价位甚至高价位的电动车.她的逻辑是：顺序不能颠倒,如果从高到低介绍,如果遇到顾客“钱缺”,让人家很没面子.另外,最低价位的车不能摆在门口或店外,否则当顾客抱怨车贵时,通常导购员会习惯性地说,有个价格最低的特价车你要不要?顾客走过去细看,一般来说都看不上,此时人已经到了门口或者门外,正好借坡下驴逃之夭夭.她的技巧是把价格最低的特价车“挂”在墙角,让顾客人不挪窝就能看到.
【第二张图】河南省尉氏县爱玛专卖店策略：由低价位到中价位紧密排一排电动车,再由中价位到高价位紧密排一排电动车,导购员站在两端介绍产品.
导购员遇到高价位买主站左端介绍,遇到低价位买主站右端介绍,中间的电动车只是陪衬,基本上不作介绍.爱玛这位店长多年前来自新日专卖店,在尉氏县电动车一条街是位有名的销售高手.
【第三张图】河南新乡市雅迪专卖店策略：从低价、中价、到高价一字摆放三辆电动车,导购员先介绍中价位产品,然后拿一款近似的高价位和一款近似的低价位做对比,主推中价位产品.他的销售方法是“对比法”,电动车价格高高在哪里,价格低低在哪里,给你讲得一清二楚.雅迪在新乡市销售数一数二,这家经销商、店长也下过不少功夫.
按照产品价位这样推荐产品,各有各的道理,孰优孰劣,很难一言以蔽之.可以肯定的是,这几位销售高手对此都有过一番研究或长时间的琢磨,也可能早已将电动车销售流程化、程序化,并修炼得炉火纯青.正在从事一线销售的导购员,你是按照什么程序介绍产品的呢?你有自己的销售套路吗?
【培训工具】导购技巧训练台历
表格使用方法：一个顾客过来看完货离店3分钟内,导购员开始填写这个表格.根据自查内容,你哪方面做到了就打“√”,没做到就打“×”.等下一个顾客过来之后,针对打“×”的项目,认真做一遍,以校正自己的动作,顾客走后再填表.久而久之,自查内容全都是“√”的时候,你就是介绍产品的高手.
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