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2008年9月底,全球专业打印和自动识别解决方案领域的领先企业――斑马技术公司(Zebra Technologies,以下简称斑马)在丽江举行了“2008年亚太区合作伙伴会议”.这是其首次将在中国召开的代理商大会向上提升为亚太区会议.斑马的主要合作伙伴及公司亚太地区和美国总部(伊利诺伊州Vernon HIlls)高管都出席了此次会议.
会议期间,斑马亚太区副总裁兼总经理郑英春先生表示：“Zebra在亚太地区的渠道结构已经成形,现在的重点是要实现我们共同的愿望,那就是捍卫和维持我们市场领导者的地位.”鉴于目前全球经济疲软,中国也受到一定影响,为了表达斑马在中国市场的信心,随后郑英春先生在北京对媒体表示,斑马在中国市场的战略将不会因外部经济环境的改变而变化,相反,因为考虑到竞争对手可能被大经济环境所影响,斑马已做好资金、技术、生产、人员等准备,将趁势扩张.
三大战略
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渠道、耗材、行业业务,郑英春形象地将其称之为斑马的“三块大石头”,以此表明斑马之前定下的三太战略如磐石般稳固.不会受到经济风暴的影响,将继续指引斑马未来几年的行动.
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第一是渠道的覆盖.过去十年来,斑马一直坚持渠道销售方式而没有直销,郑英春表示未来还将继续加强与分销商的合作,并且斑马无论何时何地都将坚定不移地执行渠道政策,不涉及任何直销.2003年3月斑马启动了“伙伴优先计划”(Partners First),旨在为零售、制造、医疗保健、政府、运输、物流等行业内的广大最终客户提供可带来价值的条码、无线和RFID解决方案.经过几年的努力,斑马至今在亚太地区的渠道结构已经基本成形.现在处于积极增加二级代理的过程中.
第二是耗材业务的发展.以前斑马着重发展打印机业务,耗材业务起步时间尚短,大约从2008年开始发展.其实在美国,斑马的耗材业务已经做了30多年时间,占到美国斑马总业务量的20％以上,但在亚太区现在才占到3％,两相对比,亚太市场的耗材业务潜力巨大.从另一面看,大力发展耗材业务也有助于斑马适应经济环境的变化.在经济发展放慢的时期内,客户的固定资产投资都很谨慎,可能购买条码打印机的数量削减或是高端变中端,中端变低端.但是无论其购买力怎么变化,耗材却是长期、随时需要的.
对于耗材业务的规划,郑英春表示,希望2009年耗材业务量能上升到亚太区业务总量的10％.据了解,为达到目标,斑马特地为亚太区的耗材业务做出了一套行动方案,引进了一位耗材经理组成了耗材的团队,同时斑马也发展了一些新的代理商专门从事耗材业务.
第三是关注六大行业.据了解,中国已经成为斑马在美国、英国之后的全球第三大市场.而且中国目前增长率最高.制造业是斑马在中国的优势行业,据估算,制造行业的业务量大约占到了总业务量的70％.为了拓展到其他有潜力的行业中,斑马在两年前寻找到了其他5个目标行业,分别为零售、医疗、物流、政府、移动工作站.两年多时间的拓展已经初显成效,据称,政府行业已经占到总业务量的16％.
逆势扩张
据斑马的最新数据显示,斑马业务55％的收入来自国际市场,其中亚洲市场2008年上半年的销售额比2007年同期增长近45％.斑马高层认为,虽然全球经济下滑,但亚洲仍然是其中状况最好的地区.根据斑马的目标,未来3～5年,亚太市场的销售额要提升到全球总收入的15％-20％.
似乎目前全球经济放缓对于斑马在亚太区的发展来说是难逢之机遇. 对此郑英春解释道,斑马一直是条码行业的佼佼者,经过多年的积累,现在公司大概储备了近3亿美元,在经济不好时期,正是斑马扩张和投资的最好时期,等到经济反弹时,斑马将会取得更瞩目的成绩.
无论如何,斑马都是条码行业在现今环境中公开宣布积极政策的厂家,其坚定的信心对其代理商至少是一剂强心针.事实上,斑马也正在行动.
在产品的市场定位上,斑马再次表示无论经济形势怎样变化,斑马坚持关注的都是高端市场.用郑英春的比喻来讲,就是奔驰不可能卖印度的2500块的汽车,PRADA不会卖10块钱的包,高端市场和低端市场的经营模式不一样.尤其在市场不乐观的时期,作为一家有多年历史的理智的公司,郑英春认为斑马更应该集中精力,做自己最擅长的产品.并将之做得更好,但这并不与调整产品结构相矛盾.据了解,斑马已经开发出一些功能相对简化、价格更加合适的新产品.比如移动打印机,因为
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在以硬件为主的跨国公司中,将生产制造转移到低成本国家的越来越多.斑马是为数不多把生产集中在美国的大公司之一.现在,为了降低成本和支持对斑马来说最重要的中国市场,斑马正在把全球的生产制造逐步转移到中国广州来.其计划是,低端和中端产品生产在2009年上半年搬家到中国,高端产品在下半年迁移过来.现在斑马在广州已经建立了技术服务中心,面积大约1000平方米,其中有面积近300平方米的实验室,拥有二三十人.主要是一些监督生产的工程师.
手握数亿资金,斑马正在积极寻找自己中意的并购对象逢低吸纳.而什么样的企业是斑马中意的对象呢斑马表示,收购的目的主要倾向于延伸其产品线和扩充其技术实力.其实,斑马从2007年就开始收购兼并,至今已收购了Navis、Proveo、WhereNet等四家公司.无一例外地,这几家被收购的公司都对斑马的技术有所补充.比如,Navis是一家软件开发商,其供应链管理软件可以帮助企业管理物流、财产、库存和货运；Proveo公司生产的硬件和软件系统,主要用于帮助机场实时跟踪车辆和其他地面辅助设备；WhereNet则是一家应用有源RFID标签的实时定位系统(RTLS)提供商.
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在人员建设上,由于美国和欧洲市场所受影响颇大,因此只有亚太区和南美洲还在引进新人,别的地区都没有招人计划.在中国大陆,斑马拥有北京、上海、广州三个办事处.上海办事处建设时间最长,至今已有40人左右；北京办事处才成立一年多,人员大概10多名；再加上广州,算起来总共有150来人.这几个办事处都需要扩充人员,尤其是北京办事处.除此之外,斑马在沈阳、成都、厦门等其他城市也增加了不少人员.为进一步扩大中国市场份额做好了准备.
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