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网络营销类论文范本,与颠覆化妆品营销相关毕业论文怎么写
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惨叫声此起彼伏,市场终端争夺控制权的斗争似乎从来就没休止过.然而这场斗争中相关费用更是高得惊人,仅就一家面积不超过5000平米的商场,其进场费就高2000元,加上各种终端物料的展示等相关费,一个产品在这样的终端中每个月所耗掉的费用就达3000元左右.而对于那些市场品牌效应或者说知名度、美誉度都不算好的企业,能不能挣钱尚且不说,能挣回产品成本就已经是他们最大的幸福了.市场终端不断高涨的费用在给了那些实力不足的化妆品经营者们设置了一道无形的门槛的同时,反过来也就给了长期以来一直占据市场份额绝大多数化妆品企业以更多的显摆空间,尽管这样下去他们的利润空间也会越来越小,但他们对未来竞争的结果似乎也充满希冀.
然而,企业的成功必须是长久的兴旺才叫成功,只有产业化的成功才叫真正的成功.产业化的表现可以从三方面来说明：第一,生产加工的产业化（如北京盛妆、天津的澳玛、杭州的春丝丽）；第二,销售渠道的产业化,即可控终端的密度,广度及配送管理能力的规模化（如天津凯益达、方圆、保定的东大等）；第三,产品供应链的产业化,即从产业的供应资源到规模化的加工到自有店面的销售一体化的规模（比如上海兴邦集团,以近百万亩的仙人掌种植基地加上近30万平方米的现代化加工基地来打造中国仙人掌化妆品品牌）.这些都有值得我们化妆品行业界学习借鉴的.
没有雄厚的资金介入就远离化妆品吧!没有实际的操作经验就随便转行的企业家门看好了,今天的化妆品市场可以说是长大了,今天的化妆品营销亦在面临变革的前夜,在没有产业化的规模及运作准备前,建议您看好并走好了!因为新一轮的复合营销方式正以高成本、高规格的方式在慢慢地改写着化妆品的营销历史.
五、警钟下的“换手”经济昭示着变革的开始
1.代理商的思维惯性
频繁更换品牌,“换手”成为思维习惯.产品传统的销售模式一般都是由代理商到各级经销商再到零售商,通过这样的模式,代理商可以通过其强大的销售网络帮助产品的迅速实现高比率的铺货,并可以使产品在短期内出现旺销的局面.在短期利益的驱动下,他们大多不会长时间地去经营某一个品牌,而是通过判断产品的卖点、包装以及在广告上的投入,来判断是否应该经销该产品.因此,他们在选择品牌时,自然会随着产品的包装以及广告投入的力度的变化而发生改变.某一新产品有新的卖点,出现新的包装,或是有新的广告投入,都有可能促使其作出新的选择.而一旦在这些方面使其缺乏信心,“换手”转投其他品牌的怀抱是再自然不过的事了.
2.“换手”经济下的网络扭曲
所有的代理商都无一例外地要靠各级分销商实现产品的流通,为了能够迅速出货,代理商都经常性地通过返利、折扣及高额奖励的承诺来诱惑经销商,促使其不断提货.而经销商为减轻库存压力,迅速获得相应利润,也将这些营业政策有所保留地向下一级经销商或零售商传递.在优厚条件诱使下,许多的经销商和零售商不断进货,使产品在上游出现良好的销售态势.
但事实上呢,产品只是实现了sale-in,而没有真正地sale-out出去――产品没有真正达到最终消费者手中,而是滞留在销售渠道当中.在代理商通过经销商向下游层层压货时,相应的承诺就如同“击鼓传花”一般被传递了下去,同时致使渠道中大量货物积压.于是,随着上游代理商的频繁“换手”,销售网络也随之变得扭曲.正因为如此,在近10年来的中国化妆品行业中,能建立一个健全的营销网络的企业少之又少.
3.“换手”经济,警钟长鸣
化妆品行业迅猛的发展态势,让很多人都跃跃欲试.的确,作为一个朝阳产业,其未来的发展前景是十分广阔的.但我们应该知道,“换手”经济的存在,是一个不可规避的事实.它严重地扭曲着营销网络,也使行业在发展过程中出现重重陷阱.它正影响着行业的健康发展,可谓是警钟长鸣.正因为如此,我们必须提醒那些正在进入或正准备进入这一行业的企业要千万慎重,也要告戒部分化妆品企业不可追求短期效应.
要经营一个产品,必须首先深刻了解这个产品的所有条件,一步一个脚印地走,选择有利于自己的资源和条件,从长远的利益出发,稳扎稳打,才可能打造出一个好的品牌.当然,也可以象兴邦那样,在自身实力雄厚和资源丰富的条件下,进行大规模的投入（兴邦一开始就投入4000万自建终端网络）,打好自己的营盘,势必会取得成功.
我们鄙弃短视的企业,反对“换手”经济.我们希望所有的化妆品企业能从行业的长远利益出发,从市场的终端着手,打造自己的地盘,共同实现化妆品行业的蓬勃发展..其实“换手”经济正是昭示着新一轮渠道及终端变革的开始,因为渠道及终端的不稳定性才会有“换手”的存在,而换手的频繁性又蕴涵了变革的必然性.
六、复合营销是唯一的出路
复合营销的合理性成为渠道的必然.所谓复合营销是指综合运用终端、渠道流通和直销（指有店面支持、展示及服务的人员销售）等产品销售方式来共同实现产品销售的市场运作方式.复合营销可以在通路上降低化妆品主流渠道恶性竞争的风险（商超的过度扩张及盲目扩张带来的风险）,同时在这一营销方式上可以借鉴保健品销售方式中的人脉关系的销售力,再有就是可以在终端渠道的建设下规避渠道单一的回款风险.
复合营销的可能性及必然性.复合营销在经销商发展过程中的演变趋势（代理商自有店面的品牌专一化经营）成为复合营销发展的基石,同时终端的过度拼抢成为强势品牌寻求另一可控渠道的必然（终端过度竞争必然导致终端畸形――买断下的成本透支）,再有就是化妆品新兴力量对新渠道的开发欲望成为一股新的势力（主流营销抛开传统的营销商场及超市）.在这三个大的行业发展趋势下,复合营销将成为另一个渠道号角被吹响,同时正被化妆品企业所高度关注并尝试模仿及探索.众所周知,在化妆品领域里,“金字塔”中部的发展空间是最为广阔的,厮杀也是最为惨烈的.有多少品牌在这里一飞冲天,就有多少品牌在这里卸甲而归.
他山之石的昭示.近年来,西婷旗下的“李医生”品牌成为越来越多的化妆品同行们所津津乐道的一匹“黑马”,其中的奥妙究竟何在呢?在西婷目前整个销售体系中,零售终端占到70%,批发流通占到20%,“面对面”的专卖店占10%.而在零售终端里,又以超市卖场为主,占到90%的销售份额,百货店销售只占到10%.2003年,西婷在零售领域的销售额已达到1.5亿元.可以说,同时涉足了三个不同的销售领域,即终端、流通和“面对面”的专卖店,是西婷人成功的关键所在.
终端和流通这两大渠道的发展并非“互为对立”或是“纠缠不清”的,处理和利用好了这两大渠道的强弱利弊,才能让同一个品牌在这两个领域中得到长足的发展.
首先,在产品结构上有所区别.显而易见,终端渠道的产品是不适合直接拿到流通渠道销售的,因为大部分化妆品公司在包装上就加以区别.比如同是洗面奶产品,60g的小包装产品放在终端的展示柜上,120g的大包装则放在
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