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一个新楼盘的诞生,就标志着又一销售战役的打响,如何获胜,取决于怎样去搭建一个完美的销售通遵,这里会告诉你！

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销售培训：第一讲房地产销售的准备工作

首先,是选择一个适合的销售中心.销售点应设在目标客源群常常容易出入的区域附近,同时又较易到达工地,便于客户看房.

第二,销售中心的设计,门面装修,也很重要.内部的布局最好有展示区接待区及销控区,不要混杂,内部的色彩基调宜用暖色,使人产生暖洋洋的感觉.

第三,销售器具包括：

1．模型.包括规划沙盘,立面模型,剖面模型.

2．效果图.包括立面透视效果,鸟瞰效果,中庭景观效果,单体透视效果.

3．墨线图.包括小区规划墨线,楼层平面墨线,家具配置墨线等.

4．灯箱片.可以把效果图,家具配置等翻拍成灯箱片,会形成良好的视觉刺激效果.

5．印刷品.包括楼书、平面图、小册子、海报等.

6．裱板.可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板,挂在销售中心的墙上,便于销售员解说.对于预售屋而言,道具是否齐备,精美将直接影响楼盘的销售,尤为重要.

以上说了硬件方面的工作,销售前软件方面的准备：

首先,楼盘周边环境的熟悉.附近有什么交通线路,交通规划,有何重大的市政工程,何时动工、何时完成.附近有何小学中学和幼儿园,生活配套是否齐全等.

第二,与本案产品竞争的有哪些楼盘,他们在哪里与我们相比有何优点与缺点,他们的价格如何房型如何卖得如何为什么卖得好,为什么卖得差,只有做到知彼知己,方能百战百胜.

第三,对本楼盘的彻底透彻的了解.要深入到每一个环节,比如不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积,还要知道公共走道的宽度,电梯厅的面积,管道井的位置,房间内部管线的排布方式等.不仅要知道厨房、卫生间室内装修标准,还要知道公共部分,外墙的建材及特性,电梯、中央空调、水泵的品牌及功能,有何特点甚至每户的电量多少有线电视的插孔有几个在什么位置等都要去了解.尽量把自己设想成一个客户,从客户的立场和角度去研究楼盘,才能做到疏而不漏,才能心中有底,对答如流.

第四,统一的销售说词.设想客户可能会问的所有问题,全部列出来,进行统一解答,以免同一个问题会有不同的答案.

第五,销售员的统一模拟训练,一个充当客户,一个做业务员进行针对性的强化训练.

从以上可以看出,一个个案成功是由多种综合因素的配合而成,所以每一个环节均不可疏忽.一般而言,销售前的准备时间应在40天―60天左右,

销售培训：第七讲　尾盘销售策略

如果谁发明了尾盘销售的秘诀,他一定会成为全中国最富有的房地产商.尾盘沉淀了我们的目标利润,压住了我们前行的热情.秘诀并不存在,方法总是有的.该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择,并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得.

第1操作环节：诊断尾盘销售难题

按照国际营销学一个通用观点,任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声.深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声,楼盘销售率在7成左右的时候,余下的单位便称作层盘.尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事,因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传,尾盘数量不多,其营销费用十分有限,如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位,这是业内人士一直在探讨的难题.

楼盘销售接近尾声时,剩下的大都是一些销售较为困难的单元,大多数接盘销售都是如此,都会或多或少地留下一些尾盘,那么有没有可能不出现这种情况,也就是说避免出现尾盘呢

在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称,以其多年的经验证明,住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光楼层较差的尾盘.据介绍,寇厦做项目代理一般从前期就开始介入,即从设计规划开始,对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成,也就是通常所说的“全程策划”,朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出.这位负责人认为,一个前期策划较好的项目,在销售高潮人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元,是比较容易吸引买家的,因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外,一个最重要的因素还是价格问题,关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外,影响置业者购房最重要的因素就是价格.一些较差的单元留到最后卖困难会大得多.

他认为,中途接手的项目成功的机会较小,单一做尾盘难度相当大.一个项目要做到100×的销售率,必须从开始就全局进行考虑,还必须依赖发展商的支持和配合.

第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方

药方A降价！降价！降价！

尾楼一般分为两种,一种是朝向采光、楼层、户型较差的,用一些专业人士的话来说,这种层盘除了降价,没有更多的办法.一种是面积较大的顶层复式,这类复式之所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位很有关系,许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘,顶层一个几百平方米的复式单位,总楼价200多万元,它的买家是谁很难确定.这一类型的尾盘显然也是价格因素在起作用,但由于总楼款较高,降价作用并不大,更多的时候需要采用其它的方式,如后面所要提到的改进产品等.

但无论如何,降价是处理尾盘的一个最常见的方法,也是发展商和代理商用得最多的种方式.可以说,几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字,尤其是一些发展商急于变现的尾盘,降价可以说是唯一的方式.

但降价也有许多技巧,除了降低单位售价外,还有所谓“隐性降价”,如降低首期款、进装修、送物业管理兼、送花园、送绿化等等.这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可小看.

药方B：寻找新的营销方式

降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药,有些楼盘价格降到极限广告也打了无数依然无人理睬,这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要.福源花园二期是这样的一个成功的例子.

福源花园位于保税区旁,优点是周围环境安静,缺点是位置较偏,不太引人注意.

福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价,均价每平方米降至4900多元,广告也打了不少,但市场几乎没有反应.采用“试住”这一方式后,仅仅两周时期便完成了销售,55套住宅全部售出,同时单位售价比原来上涨了15％.

当然,安佳置业黄志强调,“试住”主要是为T降低置业门槛,使潜在的消费需求提前“浮出海面”,但对发展商而言是有风险的,如资金回收较慢、存在退房的可能性等等,因此,要求发展商事先就作好心理准备,并且在楼盘品质物业管理等方面都要得到保证.

药方C：重新定义市场,改进产品

在深圳颇具影响力的代理商世联在处理尾盘方面有许多经验,世联有关人士认为,尾盘的处理方式除了降价之外,重新定义市场,重新界定客户,同时在可能的情况下对产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法.由该公司代理

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