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【摘要】本文分为三个部分,第一部分主要结合已有的资料,对中国保险业的个人代理销售模式的现状进行梳理总结.第二部分主要是对保险代理渠道中的问题提出的改进措施,第三部分则是建议的新的销售模式的.相信通过这一系列的认识与改进,中国保险的发展将更好.

【关键词】销售模式,问题,对策,创新

从中国保险业30年左右的发展来看,中国的保险在不断地朝着好的未来发展.但是,中国保险的发展也面临的极大的困难,本文主要是从保险销售的代理人模式结合已有的资料做一些梳理.

一、中国保险代理模式的现状

目前,中国保险销售渠道有多种,而专属代理人渠道则是保险公司建立的自己的专属代理人队伍,一般采用总公司—分公司—营销员—消费者的分销模式,从市场情况也可以了解,现目前我国寿险营销主要采用的就是这种模式.

主要表现在：1.营销人员的准入门槛低,社会形象较差.现在很多保险公司对保险营销人员的要求很低,只要是考取了个人代理资格证书就可以从事保险销售业务,而没有过多的考虑代理人员其他方面的素质,如职业道德.保险公司为了获得更多的营销人员也愿意这样做,通过简单的培训,帮助人员通过考试,但是这种培训并不能使从业人员的保险专业素质

关于营销员相关论文范文资料得到提升.因此,这种制度在为保险公司扩充营销队伍的同时,也造成了营销员素质较低、专业水平不够等问题.

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2、保险个人营销体系尚待完善.保险公司普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式,采用金字塔式的层级管理模式.保险公司对增员采用人海战术,导致营销人员大进大出,队伍极不稳定：一方面不断扩充营销队伍,以做大保费规模；另一方面,营销人员在眼前利益的驱动下,对自身人脉资源进行破坏性开发,因此资源殆尽后营销人员开始流失.

3、营销人员的法律定位比较模糊.保险代理人与保险公司签订的是代理合同,并非正式的雇佣合同,因而他们并非正式的保险公司员工,所以也并没有给他们办理各种社会保障保险.从这一点来说保险营销人员的法律归属定位是模糊的,是保险的边缘化人,也是法律的边缘化人.

4、佣金支付方式不合理.保险代理人大多是没有底薪的,尤其是县级地区的保险代理人,主要是通过保费提成,即保费收入的一定比例.由于这种不合理的佣金支付方式,因此在保险销售过程中出现了很多诱保、骗保,收取保费后对投保人不闻不问的现象,这也直接导致了保险营销人员的社会角色的诚信受到质疑.

二、代理队伍的管理对策

针对个人代理模式的现状,中国保险作为要和世界发达国家保险接轨的一个金融行业,走出当前代理营销困境,实施行之有效的改革措施是中国保险做大做强,获得更好发展的重要条件.

1、建立代理人监督和管理体系.通过监管体系的建立,约束代理人的不良行为.宏观方面加强保险监管部门的监管力度,以维持保险市场的正常运行,保护被保险人的利益.通过网络建立代理人诚信记录,对违规的代理人进行登记备案.

保险公司方面加强对代理人的管理,包括法律和职业道德的教育.制定严格规定来限制人员流动,规范代理人的市场行为,减少不良流动.签订保险代理合同,明确保险代理人的法律地位及责任义务.在进行代理人培训时,要重点强调代理人的责任义务和职业道德.建立客户服务热线,鼓励被保险人对那些违规代理人进行投诉,发挥社会的监督作用.

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2、完善自身“造血”功能,提高人才质量建立高绩效复合型队伍.寿险公司要不断完善自身“造血”功能,主动培养、锻炼、储备人才,扩大人才数量,提高人才质量是稳定高管人员队伍的关键.要逐步完善人才培养机制,要有明确的思路和长远打算.培训不仅仅是为了使员工适应工作的需要,而且是帮助员工提升自我价值的一种渠道,是公司人力资源开发和管理的一个重要组成部分.寿险公司可以尝试建立一些复合型高精销售队伍,通过招收一些高层次的人员,即提高门坎,对其进行多方面的培训,在培养其忠诚度的同时,以业务销售促能力培养,以能力提升向管理迈进,最终培养一支忠诚可造的管理队伍.

3、改革代理人的佣金制度,建立科学的考核机制.新一代的应聘者已经越来越重视自我实现需求,对此,保险公司的佣金支付模式可以有所改变,以适应新时代工作者的需求.对以前重量不重质的绩效考核做法,也应该做出调整,这种做法容易造成代理人的短期行为.比如,可以在保持佣金总量不变的前提下,降低首期和前几年佣金支付比例,相应提高后续佣金支付比例,延长后续佣金的发放年限,并结合考核代理人的退保率、投诉率,考虑代理人的优质投保率,发放后续佣金,抑制代理人的短期行为,鼓励代理人长期服务行为.

三、新模式的建议

保险的发展离不开跟随时代而变化的销售模式的创新的,既然已有的销售模式已经不能适应社会发展变化的需要,要想在现有基础上更好发展,就必须转变模式,寻找新的销售模式,以适应时代.

目前比较可行的一种模式便是：发展中介营销模式.这里的中介主要指保险经纪人,保险经纪人代表的是投保人的利益,是为保险人和投保人订立保险合同提供专业保险中介服务的.保险经纪人因其费用成本高,专业性强,适合较复杂、高风险和较高金额的保险项目.因此,目前国内的保险经纪公司发展小,大多依靠股东背景获得业务来源,专门面向普通消费者的保险经纪公司并不很多,规模也不大.

重视保险经纪人的开发,建立良好的保险中介机构营销模式,对于国内保险向国际保险的发展是具有巨大空间的.

在此过程中,保险公司之间和保险公司内部之间建立强大的资源共享平台,也是非常重要的.当然,实现公司间的信息共享就要求各公司站在整个保险行业的发展基础上考虑.

参考文献：

[1]任玉宏.我国保险营销员管理体制改革的现实困境及路径探析.

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