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【摘 要】在我国保险业获得巨大成就的背景下,国外的保险公司纷纷涌入我国,因此给我国保险行业带来了巨大的冲击与挑战.而创新保险销售渠道是更好发展保险行业的一种重要方式.本文在对我国保险销售渠道的特点进行分析的基础上,阐述了我国保险销售渠道创新的相关建议.

【关 键 词】保险渠道销售

改革开放以来,我国的保险业以每年提高30%的速度进行发展.但是保险主体的大量增多也导致了保险业竞争越来越激烈.在同质化愈演愈烈的当今社会,保险营销渠道将激烈的竞争表现的淋漓尽致.

一、我国保险销售渠道的特点

(一)渠道资源具有局限性

就同一个市场来说,渠道资源是有限的.无论那种渠道,都受各种条件的束缚,具有局限性,不仅对于目标客户和销售的产品有局限性,对于大部分兼职的代理渠道也受局限,主要体现在突出主业,兼职必须服从主业然后再考虑其他的.此外,在保险行业还存在很强的排斥现象,特别是对产险产品来说.因此,即使同个渠道接收了多个主体,所产生的结果也大有不同.也正是因为渠道资源具有局限性,才使得我国有限的渠道资源格外重要,保险主体甚至花重金来抢占领市场,并且这种竞争愈加激烈.

(二)销售网络具有多变性

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每一家保险公司进入市场后,首先要做的就是铺设机构,逐层下达任务,并且每一年都明确机构设立的范围和层级,通常来说,公司成立的时间越久,机构就越完善,延伸到乡镇的街道甚至更广,合作对象也是关于各行各业的.就拿中国人寿举例来说,基本上以乡镇为单位向下设立营销服务机构,并且合作对象跨越国土、教育、电力、银行、计生等多个行业.然而新的竞争主体进入行业之后,主要也是从这些方面入手的.由于社会关系比较复杂、利益导向不确定等因素,使得各种渠道的发展也极不稳定,常有较大的变化,随时都有偏向某种保险主体的可能性,渠道间这样的变换已经让人眼花缭乱了,不足为奇.

(三)销售产品的同质性

每家财产保险公司推出的产品基本相同,缺乏新意.并且寿险公司的分红产品与银行贮蓄理财是相同的概念,重点突出的是投保人所得的固定利率和投资分红的数额,而忽略了保险最基本的保障功能.这样的现象导致产品之间大同小异,其间竞争的越来越弱,并且在与其他理财产品比较的时候不具明显的优势.

二、我国保险销售渠道的创新策略

现阶段需要建立的中间人主要分为两种,即代理人和经纪人,各自的分工和作用各不相同.保险代理人的工作主要就是在各种保险活动中都参与、代办以及进行产品推销等,保险代理人在进行保险营销的渠道是比较多的,既可以建立个人的代办,还可以建立相应行业的代理公司,同样的也可以建立兼业代理公司,从各个方面入手.经纪人即为投保人的利益代表,一切工作都是围绕投保人来展开的,经纪人主要负责工作就是为投保人设立各种投保方案,帮助投保人选择合适的保险产品,通过这样的方式来从中获取相应的酬劳.通常来说,经纪人适合财产保险类的保险领域,因此视经纪人工作性质来说,营销的渠道主要就是建立专门的保险经济公司.

随着科技的进步,网络技术也不断的发展,并应用到各个行业中去.目前在西方较发达的国家的保险市场中,网络保险营销已经成为保险营销的一种高效的、重要的途径.但是由于我们国家网络在近几年内才开始普及,技术以及思想还不是非常成熟,所以我国的网络营销仍处于起步的阶段.因此我国就应该进一步加强网络技术以及网络普及,进一步开展网络保险营销这一营销途径,通过这一方式来降低经营的成本,还方便进行对产品的宣传,以及推广新的产品.首先来对经济成本进行分析,我们都清楚的知道,通过网络获取信息不仅具有快捷、成本低、时间短等特点,还能有效的减少机会成本,因此,通过网络营销可以比以往的方式得到更多的机会.除此之外,这种方式还方便保险公司和投保人之间的联系,省去了很多直接接触的环节,节省了大量的时间、中介费用,大大降低了报废率.

其次,对于新产品的推广问题,传统的推广方式都是在新产品推出后,由营销人员挨家挨户的去拜访,介绍新产品以及进行推销或者通过打的方式来进行推销新产品,这样的方式必然浪费大量的时间、大量的人力,并且还争取不到良好的效果.但是选择网络营销的方式,在保险公司推出产品之后,直接把新产品的信息、介绍等传到相关的网站上,这样以来,只要登录这个网站就可以随时掌握新产品的相关信息,不仅节省了时间、人力,同时还有利于进一步提升营销效率.

针对销售产品的同质性导致竞争低迷这一情况,若想改变这样的现状就需要实行保险营销渠道的差异化.实行保险营销差异化主要从两方面入手：

首先,根据保险种类的不同来实行不同的营销渠道.不同的保险险种所具有的特点是不同的,侧重的方面也不同,要针对不同的险种来选择不同的营销渠道.例如,有的保险险种设计的比较简单易懂,即使非专业的人员也能清楚的知道该险的相关信息,并且在健康状况上没有严格的要求,所以风险比较容易控制.对于这一类的险种,容易被大多数人接受,就非常适合采取或网络营销的营销渠道.

其次,根据不同的保险对象来实行不同的营销渠道.在进行具体的保险营销之前,应该根据消费者的需求进行相关方面的推销工作,有效的识别出客户喜欢哪种营销方式以及购买意愿,只要把这些掌握清楚,在针对客户的要求介绍、推销,就可以提高成功率,但是也要针对不同的人用不同į

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总之,通过对保险销售的特点进行分析后可以看出具有渠道资源的局限性、销售网络的多变性、以及销售产品的同质性.因此在我国保险行业未来的发展中建立良好的销售渠道,以保证我国保险行业更快更好的发展.

参考文献：

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[3]李珊珊.寿险公司员工制营销的现状分析——与某寿险公司为例[J].浙江金融,2010,（02）.

[4]黄英君.论我国产险公司分散性业务营销模式的创新[J].保险研究,2008,（01）.

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