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商务谈判相关论文范文集,与国际商务判中的积极语用策略相关论文答辩开场白
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摘 要：在国际商务谈判这一语境中正确应用语言,将语言表达和谈判语用策略二者有机结合,是提高国际商务谈判的成功率的关键.作者将分别阐述国际商务谈判中的委婉、模糊、得体和论辩的语用策略.关 键 词：国际商务谈判语用策略国际商务是跨国界发生的活动,不可避免会受到谈判中文化差异的影响,商务谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判过程中语言运用的策略的好坏.一般来讲,在国际商务谈判中语用策略的运用可分为三种类型：起积极作用的语用策略,起消极作用的语用策略和起均势作用的语用策略.笔者仅就在国际商务谈判中起积极作用的语用策略做分析.一、委婉表达语用策略在商务谈判中,由于时间、场合、气氛的不同,有些话不宜直接说出来,需要采取委婉、含蓄的表达方式,因为委婉表达能有效地缓和紧张的谈判气氛,打破僵局,摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾.委婉表达并不意味着说话者音调和态度的软弱.实际上,它对谈判双方都是一种有效的语用手段.1.善用温和的言辞.“温和”的对应词是“激烈”,两者措辞的区别在于,前者比较婉转、含蓄,而后者比较强烈、刺激.委婉表达的方法之一,就是在交际中避免过分强调自我或刺激对方,而应善用温和言辞.我们可以多用这类词语,如“I’mafraid”,“Wewouldsay”,“Itseemstome”等,使较强烈的措词转为温和的语言.再比如,如果你想拒绝对方的建议,就可以委婉地说：I’mafraidwehaveconflictingviewsonthematter.如果我方认为对方的产品质量一般,但不好直说,我们就可以委婉地说：Weknowwhereyouareaboutthequalityofyourproducts.2.善用被动语态.由于省略了施动者,被动语态的含义常常变得含糊.在商务谈判中,人们时常使用被动语态来避免直接批评对方.如：例1a.Obviously,youmadeaverycarelessmistakehere.b.Averycarelessmistakewasmadehere.例2a.Forthepastthreeyears,youdidnotplaceanyorderfromus.b.Forthepastthreeyears,noorderhasbeenplacedfromus.3.善用感情移入法.在谈判中,设身处地理解对方,形成心理上的沟通,削弱对抗心理,从而使谈判的气氛发生微妙的变化；或使对方产生好感,渐受感动；或使对方心服口服,等等.这是一种以感情移入法的语用策略缓和气氛,减弱对立,淡化矛盾的方法.例：a.Wedonotbelieveyouwillhavecausefordissatisfaction.b.Wefeelsurethatyouwillbeentirelysatisfied.4.善于提供“台阶”.所谓提供“台阶”,实际上是给人“留面子”,要留面子,就要使用礼貌语言、委婉表达.留面子的语用目的,是要保持谈判双方的良好关系,使谈判在和平友好的气氛中进行,并顺利地实现谈判目的.从语言角度出发,留面子还是丢面子,关键在于谈判过程中是否采取和如何采取威胁面子的语言行为.如：例1：Weknowwhereyouareaboutthequalityandquantityofyourproducts.例2：Weapproveofyourplanonthewhole,butwerespectivelyrepresentinterestofdifferentpanies,don’twe?例1中,讲话人心里认为对方的产品质量不行,但嘴里没直说,只是用了“whereyouare”做暗示.例2中,“onthewhole”有不同意见之意,甚至包含拒绝.二、模糊表达语用策略模糊性是指一个词或一个概念所指范围的中心部分基本上确定,而外延界限不明确的属性.语言的模糊表达具有简洁性、概括性、灵活性等特点,它可以用来体现涉外谈判的高度周密和灵活性.涉外谈判中,通常会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,或在某些场合,会出现一些不能直答但又不能不答,或一时无法回答但又必须回答的问题,或为试探对方的意向,这时可以通过运用模糊的语言,即把输出的信息模糊化,避免过于确定,让谈判者进退自如,避免谈判陷入僵局,留下必要的回旋余地.例：Yourrequestfora5%reductioninourpricehasreceivedourattentionandI’llputthematterbeforemymanagerforconsideration.Wewouldgiveyouourreplyassoonaspossible.这里,attention,consideration,assoonaspossible都没有明确的概念.这样就进可攻,退可守,使自己处于主动地位.此外,我们还可以使用一些具有模糊性的词语if,perhaps,probably,maybe,seem,asif,I’mafraid,Itissaidthat,tosomeextent等.如：Theboardofdirectorsseemsunabletosolveitrightnow.三、得体表述语用策略由于对外交流与合作大都遵循着“实力政策”和“利益驱动”的基本机制运行,因此谈判双方所喜欢的是宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等.话说过了头往往过激,而且咄咄逼人.为此,谈判双方应掌握如何表达优势的语用策略.低调处理是对说过头话的纠偏,它遵循了谦逊准则和礼貌策略.说话者尽量少赞誉自己,多赞誉别人.在商务谈判中,谈判双方应把握好得体有效的语用策略来表达自己的优势,以便取得更有成效的结果.1.少用感叹语气.在表述己方长处时,说话者不要神情得意,文字激昂,而要特别提高警惕,在语言表达上,少用感情色彩较浓的感叹句.如：a.Whatanexcellentperformanceofourequipment!b.Accordingtoourendusers,theperformanceofthisequipmentisexcellent.2.避免华丽辞藻.在商务谈判中,华丽辞藻难以有可信性.如“最佳”,“一流”,“首屈一指”,“独一无二”等这一类夸饰的修饰语,过分地夸大和渲染,往往会增加对方的不信任,甚至引起反感.一般来说,用确切的数据或典型的事实能比较形象、准确地反映“优势”事物的本质.如：a.Thiskindoflighterhasgoodperformanceandcanbeusedforalongtime.b.Thiskindoflightercanoperatecontinuallymorethan40,000timesapiece.3.淡化主观色彩.在表述己方优势时,口口声声讲“我”、“我们”、“我们的”等,自做鉴定,自我评论,这种表述是不可取的.为此,宜用语言表达淡化,或变抽象为具体,或引用他人之语等,以淡化主观色彩、增强客观效果.如：a.OurenterprisehasbeendevelopingrapidlyandwellknowninChinaandoverseas.Ourproductsareextremelyweledbythecustomers.b.Ourfactory,economicbeneficialresultshaveinfactbeentripledinthelastthreeyears.There’saspecialreportaboutourfactorycarriedinBeijingReviewlastmonth.Youknow,BeijingReviewisweeklypublishedinmorethan20languagesanddistributedtoover180countriesandregions.Atpresent,anumberofbuyersespeciallynameourfactoryastheironlysupplier,andwe’rejustworryinghowtomeettheneedsofthecustomersathomeandabroad.四、论辩表达语用策略论辩的关键在于“说”,在于&#
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