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【摘 要】本文在对酒店圣诞节营销策划的资料分析基础上,首先对我国酒店节庆营销具体的概念、类型以及酒店圣诞节营销的特点做出阐述,继而分析了酒店圣诞节营销策划中易出现的四个问题,并针对这些问题给出相应的建议,最后结合以上问题和建议,以北京西西友谊酒店为例,构思出一个酒店圣诞节营销策划方案.
【关 键 词】酒店圣诞节营销策划营销主题
【中图分类号】F719.3【文献标识码】A【文章编号】1674-4810（2014）16-0185-02
在中国传统节日之外,欢庆国际假日亦成为一种潮流.节假日营销既属传承传统文化,又是发展经济之渠道,那么,遵循固有的经济规律亦是必然.现代节日促销对一个酒店具有十分重大的意义：不但可以提升酒店竞争力、产生巨大的社会效应,而且可全方位地展示酒店的资源特色,是提高酒店形象的最佳载体.所以现在酒店越来越重视酒店的节日营销.
一节庆营销的概念、类型、特征
1.节庆营销的概念、类型
从概念上来看,节庆是“节日庆典”的简称,其形式包括各种传统节日以及在新时期创新的各种节日.节庆营销即在节日期间商家根据节日特色做出的一系列营利性活动.
总体来说,节日营销在主题上可以是主题营销也可以是文化营销,因为好的节日营销文化与主题是无法分割的.广义的节庆包括非常广泛的内容,西方把这些不同类型的节庆统称为Event（事件）.Getz把事先经过策划的事件分为7大类：文化庆典、文艺娱乐事件、体育赛事、教育科学事件、休闲事件、政治/政府事件、私人事件.
通过对节庆的定义和阐述,我们可以这样来定义,节庆营销就是指在节庆期间,利用消费者的节庆消费心理,综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段,进行的产品、品牌的推介活动,旨在提高产品的销售力,提升品牌形象.它是整个营销规划的一部分,而不是短期的售卖活动,对于一些节庆消费类产品来说,节庆营销的意义显得更为重要.
2.酒店节庆营销的特征
一般来说,酒店的节庆营销有以下几个特征：（1）时效性.假期较长的节假日、双休日；（2）突发性.属于阶段性和突发性消费；（3）广泛性.所有闲暇有需求的消费者；（4）集中性.相对集中的消费人群、产品、服务和场所；（5）层次性.消费结构和消费人群的层次性；（6）多样性.消费目的和方式的多样性；（7）增长性.节日期间,酒店消费群体在扩大,消费额也在增长.
二酒店圣诞节营销中存在的问题
1.缺乏市场调研、市场分析
在酒店的圣诞节营销活动中,忽视了营销活动自身的规律和特点,在策划活动之前缺乏对市场的调查和分析,不了解广大参与者的欣赏口味与审美情趣,对顾客的反馈没有认真的反省,活动跟不上潮流和时尚,既不能令顾客真正满意,又达不到酒店的预期经济效益.
2.圣诞节促销产品主题雷同,缺乏个性,盲目跟风
体现在装饰上不中不洋,主题选择上撞车现象比较多,特色营销活动较少.很多酒店动辄盲目跟风,一拥而上推出圣诞舞会、化装舞会等,千店一面,连挂出的装饰和推出的产品都是一样的,缺乏特色,从而不能给消费者留下深刻的印象,更谈不上保证下一年再来的顾客忠诚度了.
3.圣诞节营销方式比较单一
大部分酒店都是直接向消费者宣传,通过人员促销、广告和宣传画或者网络的方式.没有充分动员酒店的批发商,比如旅行社,也很少使用营销推广、公共关系等方式.节日营销商品开发欠缺,现在许多酒店的产品价格昂贵,做工粗糙,而且大同小异,真正作为酒店促销商品使旅游者欣赏并能承受的很少.
4.圣诞节的文化内涵有待于挖掘
对于外国人而言,圣诞节相当于中国的春节.对于基督教徒来说,圣诞节的R
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三对酒店圣诞节营销的建议
随着我国经济快速发展,人民生活水平的消费也水涨船高.单讲商业利益,早已令各国政府及商家痴迷癫狂.针对目前状况,笔者提出以下建议.
1.确定圣诞节营销的主题
将圣诞节营销的主题作为酒店形象的代名词.把握市场机会,是基本前提.酒店只有事先做好充分的市场调查、论证,对市场前景做深入的分析以及人、财、物的投入与产出效益的论证,才能在可行性分析的基础上开展营销.（1）捕捉热点.这是激发顾客动机、创造旅游需求的策划要领之一,比如伊利：标注“奥运地图”,吸引了诸多年轻的顾客来消费.（2）主题鲜明.主题是向顾客展示酒店形象的宣传广告,主题口号的好坏,直接影响着旅游者的心理和旅游行为.（3）突出营销主题.营销活动要给消费者耳目一新的感觉,就必须有个好的营销主题,因此,主题设计要有冲击力、吸引力,并且主题词要简短易记.
2.要有准确的圣诞市场定位
必须经过审慎的市场调研,使其既能反映酒店特色,又能满足节日顾客的心理需要而激发其旅游动机.另外,还要注意既不要陷入折价风的促销误区,又要将整个酒店产品规划成战略性产品和策略性产品.
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节日促销的对象要多种多样,既可对消费者、社会团体的销售促进,对中间商、零售商的销售促进,亦可对推销人员乃至同行制造商、供应商进行销售促进.分清主次,正确选择销售促进对象是开展节日营销首要考虑的因素.
3.树立“大市场、大营销”的观念
酒店应该与同类行业进行联合营销,而非陷入恶性竞争的循环.树立“大市场、大营销”的观念就是为了有效、合理地划分市场,确立不同目标市场的产品定位、价格水平和营销方式等,让不同档次、不同定位的酒店“各得其所”,如经济型的酒店针对普通家庭消费者推出圣诞温馨经济套餐、高星级酒店针对高档消费群体可推出圣诞钻石套餐、星级纪念产品等.4.制订系统的营销计划
圣诞节营销计划应根据前期周密的部署和市场调研,对酒店圣诞节的主题、目标定位、产品价格、营销渠道、促销方式等有一个系统的方案,从而保证圣诞节的活动能够成功.
合理安排促销时间和规划预算很关键.销售促进时机选择是成功的开始,必须予以重视.过长过短,都会制约节日营销的顺利开展.要了解活动的具体环节和进度,及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训,把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中,充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感.
四酒店圣诞节营销策划方案――以西西友谊酒店为例
西西友谊酒店作为北京的一家四星级酒店,地处繁华的西单,自然也要把握住这一商机.圣诞节代表中西合璧的节庆时尚,对那些喜欢追逐时尚,把握潮流的年轻人来说有着不同寻常的意义,因此酒店决定借圣诞节促销对这一年进行总结,并借此机会举办主题为“我们的圣诞,我们的歌”的主题活动.
1.市场分析
酒店毗邻天安门广场、国家大剧院等多处知名地区和旅游景点.地理位置优越,交通便利,为吸引顾客、策划宣传提供了优越的条件.另外,完善的设施成为该酒店进行促销的基础.
2.总体目标
这次营销主要针对的市场是年轻的消费者,如那些追求圣诞时尚
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