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的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围,通过公告调价信息或调价方案来向客户表明该项目极为畅销,如不尽快行动,将不得不高价购买甚至错失良机.

3.“波浪螺旋”策略

素质一般、规模较大的房地产项目可采取“波浪螺旋”调价策略,即结合房地产市场周期波动而调整价格.调价周期以房地产市场周期、项目的销售速度和最终利润的回收作为判断标准.房地产企业应根据销售进度机动灵活调整价格.一般来说,对于总销售周期为一年左右的房地产项目,销售期达两个月左右时即有调价的必要,同时调价的时机也可结合销售率来确定,当销售率达到20%时即可调价.若销售期仅三四周时间即可达到30%的销售率,此时就有了调价的必要,若30%的销售率经过很长时间才达到,此时调价危险性较高.若出现以上两种情况均可“封盘”,即暂时停止销售,以避免收益损失或长期销售不利带来的负面宣传效应.

选择房地产销售价格策略必须与产品策略相结合.房地产企业首先应重视产品的定位策略、差异化策略和创新策略,以满足不同消费者的需求,在此基础上合理定价以及适时调价,促进房地产销售.

(责任编辑:云馨)

参考文献:

[1]赵晨.中国房地产知识大全[M].北京:群言出版社,1993:68-69.

[2]吕萍.房地产开发与经营[M].北京:中国人民大学出版社,2002:136.

[3]王爱民.房地产市场营销[M].上海:复旦大学出版社,2006:156.

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