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340;专业学科.我在纸上把科技型企业的市场价值模型画了出来,并给张总看.(见图1)

通过图1可以清楚地回答：为什么IBM舍弃硬件不做,而向解决方案模式转型,因为这个转型的方向正是研究型企业所梦想的最大盈利区域.

从实质上看,张总遇到的困惑跟福建的王总是一样的.

随后,我在纸上写了这样的3个问题

1．产品与市场的关联性分析

对此,我对张总做了这样的解释：这个问题是衡量一个研发公司到底是技术导向型还是市场导向型的最根本指标.你的研究公司从一开始就延续大公司的项目开发模式,但是,作为一个创业型公司和大集团的专业分工是截然不同的,大企业自有一套市场反馈机制,从单个部门来说是以研究为导向的,但是从整个集团来说又是以市场为导向的.现在,你把研究机构等于是单独拿出来,所以失去了市场导向的研究组织所研究的技术成果.这些技术成果,在很多时候是没有市场价值的.从市场交易层面来说,你没有解决企业竞争过程中的最紧要问题――比如成本问题,如果把这个技术放到IT行业可能会很有市场价值.但现在,你面对的是一个近乎过度竞争的日用品行业,这个行业的整体导向是成本,因为成本能够使研究公司所面对的一级市场、二级市场的客户的现实竞争压力减轻.产品与市场关联性不强的一个典型现象是：不是产品没有用,而是这个用处在当下没有多少意义,甚至很多技术只能给企业带来技术升级的成本.技术不仅是一个标准问题,更是一个时间性问题,因为从单纯研究角度是标准越高越好,但是从采购企业的盈利角度,却反其道而行之.

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现在,首要的问题是,我不是很了解你们公司能给我带来什么价值?也就是公司缺少一个卖点,一个鲜明的积累品牌力量的平台.

张总一片茫然.

我继续说下去,就是说你缺少一句能够确定和展示你公司客户价值的说明,比如,“为你创造市场奇迹”.

张总连说好,并记了下来.

2．市场转化路径的分析与设计

对于现实有意义的,或者说把科技企业的现有库存成果转化成现成市场价值的最快步骤是――需要进行市场转化路径的分析与设计.这个设计的眼光不是局限于科技研发企业以及一级市场,而是要进一步去关心并研究一级市场的下游客户.

我们从上面的价值转化图可以清楚地看到,科技型企业最大价值实现是在二级市场的交易环节.假如一个研发成果在二级市场的交易规模是2000万元,在一级市场是200万元,可以看到,即使实现了一级市场的价值,也仅仅是预期市场规模的10％.也就是说,一个好不容易研究出来的科技成果的价值被无意识地缩减了90％的水.一个研发机构研究的技术成果的价值,反映其自身的品牌或者平台或者团队的价值.那么,我们现在自豪的10％的成果就是我们的市场认知价值.

以上这还仅仅是能够正常实现市场价值的成果,其中,不包括那些企业根本就没有心思去探讨的成果.从企业来说,你不是很有实力,所以你在谈判中总是被压制.而即使你实现了所谓的成交,也仅仅是你成果的10％.

张总听到这里,眼睛睁大了,并摸着自己的头说,我还以为我们已经很不错了.这样看来,其实在我们营业额达到5000万元的时候,其实已经远远超过1亿元了,只是这个真实的利润被品牌企业拿去了,我们对这些甚至没有任何的想法.

别急,你的1亿元也好,2亿元也好,甚至3亿元也好,或者是你要树立自己研发品牌也好,能不能实现就在于下面的路径设计.

3．实现市场规模的路径设计

任何一个市场规模的放量过程,都是来自对消费、销售分层的精确把握,以及在这个分层的基础上对产品结构与寿命的管理过程.

科技型企业的研发也不例外,如果从原理上找寻发展路径,其实现过程基本上没有什么悬念,甚至跟一般快速消费品的产品结构管理一样.我从你的谈话中感觉到,你们į

高科技相关论文范文数据库40;产品其实并没有充分发挥出市场价值.你业绩不稳定的根本原因是,你把产品生命周期界定的太短,这个生命周期是你主观界定的,而不是真正的市场周期.这是因为你没有对上述的消费、销售进行深入研究.科技企业没有产品结构,业绩就不会稳定,公司也不会发生根本性的壮大,这样也就永远走不出创业的状态.

只有你去做好这样的消费和销售分析之后,你才能够真正站在用户角度去衡量你的研究成果的价值.实际上,用户和研发公司对技术的需求在相当程度上甚至是悖反的.

听到这里,张总说,你说得对极了.一语惊醒梦中人,现在想想,我们的5000万元的那个成果就是被企业买去作为技术储备的.现在看来,真是没有产生更大的价值,我们对市场太缺乏了解了.

我说,张总,这个不要着急.这样吧,你首先选择一个产品,我们先合作一次,先把第二个和第三个步骤走一下.有没有效果大家一看就知道了.你说怎么样?

张总说,可以啊,那就把今年主推的绿色纤维拿出来做试验吧?

我说,没问题.但是,你要把这个产品的大致情况跟我讲清楚.要不这样,现在时间也比较晚了,你明天肯定还要出去跑客户,我们再约定一个时间,谈谈具体细节.

张总说,可以,那我需要准备些什么呢?

我说,你准备一下绿色纤维的特点与卖点介绍,还有你以前推广产品的成功案例和失败案例.然后,把你所知道的业界做得比较好的公司或者案例说一下.

张总说,这个没有问题.这样,在本月27日,我们与上海非制造材料协会联合举办新产品发布会,大概能有30个企业来参加,我们就具体商量这个事情怎么做吧.

我说,可以啊,我们在这个星期六再碰面一次.

张总说,好,就这样.

后记

在星期六,我们在张总公司再次见面,听了张总对新产品的介绍和成败情况的陈述,我们当场建议发布会就定在玉佛寺,这样就把纯粹的商业活动与礼佛融合在一起.

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