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房地产类有关论文范文资料,与房地产商品销售的影响因素相关论文答辩开场白
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0340;优劣,作为投资和消费的重要选择因素.有这样一个论断:“昨天购房是选地段、选价格、今天购房是选环境、选配套、明天购房就是选物业管理了”.如让消费者信赖的万科地产除了有成功的开发经验外,很大程度也归功于物业管理的品牌.良好的售后服务有助于创造出房地产的品牌效应,从而促进房地产商品销售的佳绩.| 有关论文范文主题研究: | 关于房地产的论文范文集 | 大学生适用: | 硕士毕业论文、硕士论文 |
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2.影响房地产销售的消费者因素
消费者需求具有多样性,因此其购买动机也是多种多样的,在不同购买动机的作用下,消费者采取不同的购买行为.对房地产消费者需求及其行为的研究是房地产企业市场研究的核心内容,也是房地产企业制定市场营销计划的出发点,更是房地产市场营销活动成功与否的关键.
(1)消费者购买动机.动机是指引起和维持个体满足某种相应需要的行为活动,并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理活动、意念或愿望.房地产消费者的购买动机可分为：求实购买动机,注重房地产商品的实用价值；求新购买动机,使青年人更易受广告的影响；求美购买动机的购买者更注重房地产的外观设计；求廉购买动机的购房者注重商品房的价格、希望付出较少而获得较多利益；求名动机的购房者喜欢选购名牌,追求品牌开发商的品牌房产；好胜购买动机以购买某种特殊的房产或以稀少著称的房产来显示自己的不凡之处.
(2)房地产购买行为过程.房地产购买行为过程主要是指房地产消费者在何时、何地购买,如何购买,以及由谁购买等问题的决定.
在产生购买行为的过程中,与购买有关的行为主体包括产品的实际购买者、产品的使用者、购买决策赌、影响购买决策者等.作为房地产企业,在其营销过程中必须对不同的产品进行不同分析,特别是对于“购买决策者”与“影响决策者”要有充分的了解与认识,并在广告宣传和推销策略上有明确的针对性,使营销活动取得较好的效果.
购买时间选择上,如一般农历新年前,天气冷、银根紧,在夏季7月、8月份天气酷热,以及在连绵阴雨的季节是房屋销售的淡季,不宜开展大规模的推销活动.购买地点涉及什么样的购买场所与气氛最使消费者感觉舒适,企业据此可以集中有限的力量,搞好宣传和促销活动,推动房地产的销售.
3.影响销售的房地产商品自身因素
消费者最终购买并使用的房地产商品自身的特质,是消费者在购房过程中必须考虑的因素.房地产商品自身因素主要包括地点的选择、生活空间的设计、建材与装潢水平等方面.
首先,对于房地产消费者来说,每个消费者对地点偏好都有差异,最重要的是生活主要设施要尽可能齐全、完备、方便.如交通是否便捷、市场是否繁荣、小孩上学是否方便、老人休憩场所如何等等.
其次,消费者购买房子并不仅仅是买一套房屋,其内部布局、房屋的朝向、通风采光等情况都要一一查核.目前住宅设计更流行大客厅、大卫生间、大厨房,而以往那种大卧室小客厅的传统设计已渐失市场.
最后,采用何种规格、品质的建材,对于建筑物的质量影响极大,因此在购买房地产商品时,消费者往往会倍加注意.而装修也是消费者关注的另一个问题如外装修彩何种材料?是一般涂料还是贴面砖?是铝合金门窗还是普通木门窗?厨房、厕所卫生洁具是否齐全?使用何种品牌等这些都影响到消费者具体的消费行为.
不容忽视的还有楼盘的品质与规模.楼盘品质对销售有非常直接的影响,包括的因素有：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等.其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向.而楼盘规模则与物业整体规划的完善性,配套设施的经济性,环境绿化的整体协调性等相关,从而间接影响销售的进度.
三、房地产企业应采取的主要针对性措施
针对房地产销售的宏观与微观影响因素的分析,作为房地产商品的供应方――房地产企业应该从楼盘前期策划、品牌质量和服务等方面做好销售工作.
1.充足的前期策划与市场调查
在国家宏观调控政策的影响下,由于消费者日趋理性,一些房地产企业开发的产品出现了销售不畅甚至滞销的现象,但同时有些企业则一直保持较好的经营态势.纠其原因,其中一条很重要原因是发展商决策层缺乏必要的市场调查,没有掌握到足够的市场信息导致决策失误,使项目开发出现选址不准和市场定位不当.实践已充分证明,房地产市场调查对帮助房地产企业作出正确的决策有极为重要的作用.
通过市场调查,企业可以比较准确地掌握市场供求状况,据此制定出销售计划；有助于房地产企业实施正确的价格策略,依据消费者的需求及心理承受能力,抓住机遇,确定可行的市场价格,有针对性地开展各种促销活动,从而保证销售成功.然而,目前不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案,每每接到一个项目,总是凭借国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告,其科学性、准确性是不高的.
市场调查需要做得更充分、更科学,通过调查全面把握社会经济与发展形势、房地产市场发展态势,了解房地产政策法规和政府有关措施,并对项目周边居民和对周边同类楼盘作深入调查了解.例如,对周边同类楼盘的调查内容可包括：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等,同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业情况等,然后制表逐一进行比较分析,以便正确定出自己的开发营销策略.
2.创造值得信赖的地产品牌
在当前市场形势下,地产品牌对于房地产企业的生存更加重要,这是卖方过渡到买方市场的必然.像万科,很多人比较放心地买它的房子,就因为他们比别人更早地注重品牌建设.在品牌地产之中,可以使消费者不仅能体会到居住的快乐,更能体会人生的意义.目前,在中国能称为真正的品牌房地产商寥寥无几,更重要的是一直在卖方市场为主导的前提下房地产业,愿意营造品牌的并不多.
品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚,是区别于同类产品的一种企业商誉.品牌不是一朝一夕建立起来.在卖方市场前提下,多数地产品牌建设是浮在水面上,以保证快速销售为前提的“品牌建设”,往往到销售完为止,以短期利益为主.在买方市场前提下,地产服务品牌建设考虑如何让品牌的“内涵”有系统地从购房到居住的所有环节一直延续下去.在房子资源相对短缺的时代,更多的人需要的是房子本身,也就是生存价值.当地产投资成为炒楼,看中的还是短期利益,投机价值.只有把居住看作是生活的前提下,既生活价值,开发商只有真正关注生活的舒适程度以及居住的幸福感,才能真正树立起地产品牌,开发商应向广大业主及社会承诺,把自己放在阳光下考验,主动接受监督,把自己置身于约束之中.优秀品牌会让消费者对企业品牌产生良好的印象,并形成习惯性消费心理的过程.
3.更新房地产商品营销理念
传统的房地产营销就是通过广告传递楼盘信息,经购房者考察并认同,最终由专职的售楼人员实现销售.应该说,这种模式主要采取的是信息的R
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