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销售工作不是体力劳动,而是大量的精心准备、严格落实、步步递进的系统性脑力工作.只有从这个视角看待销售工作,才能够体会到一种创造性的乐趣,找到销售有感觉.
孙小峰中专毕业后,就加入上海电信负责后端的技术维护工作,在所属片区里工作了6年时间.从2006年开始,电信公司不断面临市场竞争的压力,不得不采取主动出击的营销模式,当时公司在内部采用了竞争上岗的方式,孙小峰觉得自己有很好的技术背景,加上热情开朗的性格,他坚信自己可以做好这份工作.最后,他成功竞聘上社区客户经理的职位,并下定决心要做出一番成绩来.
孙小峰第一个目标就是拿下万科白马花园的项目.因为通过数据库显示,当时上海电信的固话和宽带业务用户,在这个小区只占总住户的15％.这是一个较为高档的小区,没有理由不选择电信服务,孙小峰想,如果能够在两个月时间内把占有率提高到80％,那将是一个不小的业绩.
孙小峰满怀信心来到小区,准备一探究竟.通过分析,他认为应该先从终端用户入手,因为只有拿到第一手的市场资料,才能有针对性地制定出下一步的工作计划.所以,他打算针对小区部分用户进行抽样调研,可是让他没想到的是,在第一家用户那里他就吃了闭门羹.本来抱着为客户更好服务的心理来向客户询问,没想到客户不但不理解,还打告诉物业保安,没过几分钟一名保安跑来盘问,并请他马上离开这里.孙小峰能够理解这是保安的工作职责,所以他不想过多纠缠,并暗下决心要与物业经理好好谈一下.
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（点评：做销售工作的初期,类似孙小峰这样积极、勤恳的上门敲门的行为并不明智.销售不是简单的体力劳动,而是一种策略的行为体现,需要动脑子,通过关键的环节来达到销售的目的.关键环节的意思就是按照正规的流程,不能绕过管理的权威门槛,越是艰难越是锻炼的时候.）
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时下正是6月份,天气非常热,孙小峰买了一瓶冰绿茶放在包里,来到物业办公室,一位工作人员张小姐接待了他.
（点评：小恩小惠在生活中是能够打动人的.有心人的表现,通常都是在小的细节上体现无微不至的关怀.）
孙小峰：“张小姐您好,我是上海电信的社区经理孙小峰,这是我的名片.我想跟你们的经理谈一下可以吗?”
张小姐：“经理今天休假,你改天再来吧.”
孙小峰：“你们经理贵姓啊?”
（点评：只要你事先预备了N个问题,就可以在听到打发你、拒绝你的话后,提出自己的问题.）
张小姐：“姓李.”
孙小峰：“李经理什么时候上班啊?”
（点评：提问总是可以让人不得不回答你.事先准备好问题,才是一个销售顾问拜访前最应该做的具体的准备工作.）
张小姐：“你明天来吧.”
孙小峰：“好的,谢谢.对了,我从公司的数据库看到,咱们小区的业主很少有选择电信服务的,不知道是他们不用固定和宽带还是怎么样?”
张小姐：“这事儿啊,我觉得你们电信应该再积极主动一些,多做一些工作了.前两个月网通还有什么长城宽带的销售人员可没少来这里,他们都是你们的竞争对手吧?”
（点评：客户自己的目的是什么?其实,这个张小姐自己也未必知道业主们需要什么.）
孙小峰：“是啊,你还真是很了解这个行业的,看来我要向你
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孙小峰随手从包里拿出刚才买的冰绿茶,放在了张小姐的桌子上,同时带着微笑说：“天气炎热请多注意身体,这款冰绿茶就是成龙父子做代言的品牌,是今年的新品,不但解暑,还养颜.”
（点评：永远要找机会准确地赞扬对方.多学会几句说出来别人肯定高兴的话,对销售顾问来说,只有好处.）
张小姐：“你太客气了,那就谢谢你啦.”
张小姐送孙小峰出门时,补充道：“明天早上你过来,我帮你引见李经理,不过我要提醒一下,我们李经理跟你们竞争对手的关系也挺不错的,你千万不要在他面前诋毁你的竞争对手啊.”
（点评：要知道,物业管理通常并不是以业主的目的,来作为自己行使管理权限的目的,而是以对自己有好处为目的,这些好处可以是省事、回避麻烦等等.）
孙小峰：“谢谢你的提醒,那我明天早上10点过来拜访你们.”
第二天早上9：50,孙小峰准时来到小区物业办公室,通过张小姐的引见顺利见到了李经理.在李经理的办公室里,孙小峰看到办公桌上摆放着一个很精致的手工艺品,孙小峰很好奇地向李经理请教这件物品的来历.李经理说他也不太了解,因为儿子在外省做生意,经常在当地淘一些宝贝回来,这个他比较喜欢就要了过来.
（点评：进入客户的办公室后,最重要的话题,就是争取谈在办公室内看到的特殊物品.那些不属于办公室环境的物品,一定是对主人有特殊意义的东西,他们也将愿意谈上几句,从而缩短双方关系距离,避免一开始就谈业务.公事公办的距离感,往往就是在谈这样的非正式话题中消失了.）
寒暄之后,孙小峰直奔主题表明自己的来意,希望可以得到李经理的支持.李经理很客气地表示,这个小区业主选择哪家运营商的服务他也不知道具体数据,不过确实有网通、长城等一些服务商的销售人员来做过促销活动,电信的人好像也来过.不过现在小区业主投诉比较多,主要就是针对销售人员经常骚扰的事情,他们也很难办.
孙小峰马上接着说：“能够理解,其实有谁希望被别人经常打扰啊.咱们万科物业是业内服务非常有名气的,今天过来是想认识一下您,因为以后这个区域是由我来服务的,如果您在电信服务上有什么要求,您尽管提,我会尽力配合您的工作的.”随后,孙小峰告辞.
一周之后,孙小峰拨通了李经理的,说自己已经在小区门口了,今天给客户安装宽带顺便过来拜会一下.见面谈了3分钟后,孙小峰拿出一张卡递给李经理,说：“上次听说您儿子在外地做生意,那长途费一定很高吧.我们电信有一项服务就是针对长途业务多的客户,能节省不少费用.我给您带来一张,您可以给他试一下.”孙小峰当场演示了使用方法.
又过了一个月,李经理主动给孙小峰打来,问上次的卡服务是否还有.他说自己的儿子反馈的确很省话费,他跟另一个朋友提起时,那个朋友也很感兴趣,所以向他询问如何买到这种卡.孙小峰回答到：“既然是李经理的朋友,那就是我的朋友了,我向公司申请一下,争取帮您先领一张.你们试用好了,能帮我们推广就是对我们的最大支持.”李经理说：“小孙啊,说实话,你这人真是不错.你今天来一下我们物业办公室,我想跟你谈谈我们合作的事情.”孙小峰知道自己的机会终于来了.随后,孙小峰如愿得到了物业的支持,并在小区内张贴了网络、等业务的广告,从而顺利地拿到了这个小区业主的生意.
总结
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