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代理商有关论文范文参考文献,与做销售怎样入门?相关论文目录怎么自动生成
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5306;从事销售工作,有如下几个关键的要点：
1、拜访客户前准备至少10个问题,在遇到拒绝的时候,直接就提问.
2、拜访客户前,一定要检查包里是否有一些小礼品,比如饮料等包装精美的小食品.给别人送上,即使对方不吃也会感受到好意.
3、进入客户办公室后,开场白的主题,尽量选择在办公室看到的一些不属于办公环境的物品.通过这样的话题,能够拉近与对方的人际关系距离.
4、不要设想一次就达到目的.每次拜访都给下一次联系留下可能谈的话题,这样,就总是可以有机会保持与潜在客户的关系,达到销售目的不过是时间问题.
5、时刻整理客户的资料和信息.听到的信息要进一步扩展,看能否在对方的人际关系中找到联系的契机,从而让对方感受到你的真诚.
记住：销售工作不是体力劳动,而是大量的精心准备、严格落实、步步递进的系统性脑力工作.只有从这个视角看待销售工作,才能够体会到乐趣——一种创造性的乐趣.
【营销小知识】
什么是代理商,经销商?
书本上代理商和经销商的区别主要在于是否需要从厂家购买产品,取得产品所有权.经销商从厂家购得产品,取得产品所有权,然后销售,其关系是,厂家——经销商——消费者；而代理商是代理厂家进行销售,本身并不购买厂家的产品,也不享有该产品的所有权,其关系是厂家——代理商——消费者,代理商代理厂家进行销售,并通过销售提取佣金.经销商需要自行承担产品无法售出的风险,代理商并不承担产品无法售出的风险.
现在所谓的代理商在本质上已经不是代理商了,更多具备的是经销商的性质,虽然是代理商,也需要拿钱买货,很少有纯粹意义上的代理商,称其为有一定代理权的经销商更为合适.企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见,其业务范围也很难纯粹体现为书本上所说的代理模式,比较典型的负责代理房屋销售的中介公司,其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费）,不过有时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手.
从制造商到零售终端的渠道途径有：1、制造商→经销商→消费者；2、制造商→总代理→经销商→消费者；3、制造商→总代理→一级代理→二级代理......→经销商→消费者.代理商主要分为总代理、区域代理以及总代理自己建立的省级分公司等.在代理商的层次上,除设立总代理外,代理商还可以根据厂商的渠道模式,下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作.这样,代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者.
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