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1975年,沙特阿拉伯决定在本国东部新建一个大型的油港,总预算高达15亿美元,并向全世界各大知名建筑公司公开承建招标.
这项堪称“20世纪最大的土建工程”,立即引起了世界各大建筑公司的浓厚兴趣,从次年2月开始,一场夺标大赛便正式拉开了序幕,包括欧洲最强的5大建筑公司以及日美的,也都纷纷使出浑身解数前来夺标.
最后一个姗姗来迟的则是韩国的现代集团,并由公司创始人兼总裁的郑周永亲自带队,虽然是最后一个竞标者,但是日美欧的竞争者们都觉得现代集团来者不善,更让他们担心和害怕的是,现代集团的实力非常强大,尤其是郑周永本人,他曾创造过在“10分钟内”抢下一个上亿美元的工程承接项目,被同行们称为“业内的土匪”!
一天,大韩航空公司的总经理赵重勋突然邀请郑周永到一家酒馆里喝酒聊天,期间,赵重勋忽然话锋一转,对郑周永说道：“沙特的工程可不好拿呀!”
郑周永立即明白了对方的意思,随即回应道：“再难拿,也得拿,哪怕是用尽现代所有的力气!”
“那又何苦呢?”赵重勋压低了嗓子继续道：
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郑周永听后大吃一惊,这才知道这顿饭的真正用意,他定了定心神,然后问道：“真有这样的馅饼,谁抛下来的?”
赵重勋一看,有戏,于是便打开天窗说亮话：“不瞒你说,我就是受美国那家建筑公司委托过来的.他们承诺,只要你不参与竞标,立即朝你账户上打500万美元!”
郑周永听后作惊讶状,思索了好一段时间,然后说道：“多谢好意,我还是决定参与竞标!”说完,郑周永便起身告辞：“失陪了,我还一件非常紧急的事情要办!”
“什么紧急的事,吃完饭也不迟呀!”赵重勋失望地挽留道.
“唉,还不是为那1000万美元的保证金,你是知道的,我们公司现金流一直不是很畅.”郑周永面露难色,然后匆匆离开.
虽然没能说服现代退出来,但赵重勋却把和郑周永见面时的谈话内容告诉了美国那家建筑公司,美国人听后非常高兴,称赵重勋此次出面非常成功,而且是出乎意料的成功,因为他无意间套出了一条重要的“情报”——按照招投标的规定,竞标者需要预交工程投标报价的2%的保证金,郑周永为1000万美元的犯愁,也就是说现代集团的投标报价应该在20亿美元,最少也要在16亿美元上.有了这个重要的线索,美国人觉得击败现代集团只需吹灰之力!
然而,1971年2月16日,油港工程投标最高审决办公室和招标仲裁委员会最后却宣布现代集团夺标,他们的报价为9.31亿美元,比倒数第二低的美国那家建筑公司还要低近3亿美元.这样的报价让其他对手,特别是美国建筑公司几乎是惊呆了,他们完全没有想到郑周永会如此“善变”, 他们骂他是骗子,败家子,但都已无济于事.
那么,当初郑周永跟赵重勋说的1000万美元保证金又是什么回事呢?原来,郑周永当时灵机一动,故意借机将计就计,“无意”向对方说出情报,好让他透露给美国建筑公司,结果对方果然中计.
郑周永初步拟定总体工程报价为12亿美元,这是借鉴了国外建设工程价目表,但最终他又进行一次消减,最终定为9.31亿美元.
商场如战场,需要身在其中者,在不违反道德和市场规则的情况下,灵活智慧地行事,在猜测与反猜测中,将计就计,赢得胜利.
摘自： 《山东青年》
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